第一部份、差異化銷售-做好客戶畫像

· 第一章、為什么要差異化銷售？

o 第一節、任何公司只有相對的優勢

§ 一、粗放式銷售增長時代已終結

· 1、描述客戶、認識客戶、了解客戶、理解客戶，不斷優化銷售策略

· 2、洞察潛在客戶、做好人群圈選、觸點組合、內容規劃等

· 3、以小眾的身份，賺取大眾化的用戶，以機會為中心的客戶往往飄忽不定

· 4、開發客戶從模糊走向精確，從被動走向主動

§ 二、集中有限資源獲得最大利益；

· 1、80%的客戶貢獻-20%收益

o 微利、無利、負利

o 走繞路、彎路、岔路、返路

· 2、30%的客戶消耗企業50%的利潤

o 擯棄個人喜好，將注意力聚焦到目標用戶

· 3、商機的誘惑導致資源嚴重的分散

o 心比天高，命比紙薄失去了小客戶，沒能力服務大客戶

o 不要用身體的勤奮代替大腦的懶惰，壓力導致動作變形

o 沒有做好客戶洞察，無數次被拒絕，熱情、自信會枯竭，看似有希望，實質永不兌現

o 第二節、精準銷售，只做“找對人”的生意

§ 一、獲客難、識客難、轉化難、培育難

· 1、找到相似需求、同質性較高的客戶群，區分若干個子市場

· 2、定位混亂、定位不足，導致成交金額小、難度大、時間成本高

§ 二、面對所有的客戶用統一的話術，導致客戶流失

· 1、銷售工作要有跡可尋，而不是廣撒網，只求愿者上鉤

· 2、提高成交效率、避免垃圾客戶

· 3、千萬人撩你，不如一句懂你，做好客戶分階營銷

· 第二章、細分市場-對區域市場進行分級

o 第一節、客戶數量

o 第二節、消費能力

§ 市場天生有差異，找到最能贏利、規模最大的市場

o 第三節、集中程度

§ 時間、區域、需求集中

§ 夫善戰者，求之于勢，不責于人；

§ 采購、預算周期，季節與政策的影響

o 第四節、成長階段

§ 初始發展階段

§ 快速成長階段

§ 成熟階段

§ 停滯階段

§ 衰退階段

o 第五節、競爭程度

§ 第一、角逐范圍

· 全國性競爭

· 區域性競爭

· 本地化競爭

· 無競爭

§ 第二、市場格局

· 被眾多的小公司所細分

· 被幾家大公司所壟斷

· 第三章、細分客戶-對客戶進行分群

o 第一節、確定目標客戶

§ 一、增量主力軍-增量客戶

· 1、所有有需求和購買動機的人

· 2、批量性需求

· 3、偶發性需求

§ 二、競爭盤客戶-存量客戶

o 第二節、對客戶進行分層

§ 第一、客戶分層的目的

· 一、理想型客戶

· 二、較好型客戶

· 三、常規型客戶

· 四、牽強型客戶

· 五、避免型客戶

§ 第二、客戶分層方法

· 一、根據產品生命周期

o 1、探索期產品客戶定位

o 2、成長期產品客戶定位

o 3、成熟期產品客戶定位

o 4、衰退期產品客戶定位

· 二、根據銷售人員能力

o 1、銷售新手

o 2、銷售熟手

o 3、銷售老手

o 4、銷售高手

o 5、總結

§ 不同能級員工瞄準不同體量的客戶進行開發

§ 不同能級員工銷售與其能級匹配的產品

§ 不同能級員工找到最有效的銷售動作

· 三、根據訂單大小

o 1、以客戶為中心

§ 適合大型客戶

· 研究客戶的個性

· 采購金額大、周期長、定制化要求高

§ 客戶中高層領導重視

§ 我方多部門參與

o 2、以為競爭為中心

§ 適合中型客戶

§ 中等金額，涉及中基層人員

o 3、以銷售人員為中心

§ 適合小型客戶

§ 金額小，時間短，經辦人員拍板、隨意性大、業務員影響大

o 4、訂單定位準則

§ 所有單子不能一把抓

§ 重點客戶重點經營

o 第三節、做好客戶畫像

§ 一、客戶的基本信息描述

§ 二、客戶購買動機分析

· 1、理智動機

· 2、情感動機

· 3、心理動機

· 第四章、銷售效果監測-對銷售結果進行監測

o 第一節、謹慎測試

§ 一、開發市場為什么要謹慎測試？

· 1、市場是不穩定、不確定、復雜、模糊的，競爭對手隨時在變化

· 2、精準開發的4個原則

o 概率思維

o 迭代思維

o 擁抱變化

o 驗證思維

§ 二、新客戶開發需測試什么？

· 1、不同銷售與推廣形式

· 2、不同的時間階段

· 3、不同的傳播內容與話術

· 4、不同的銷售渠道

o 第二節、重點進攻

o 第三節、有效復制

§ 溝通話術、拜訪流程、宣傳資料、樣品

§ 如何開場引導不同部門的人

§ 不用階段應該引導客戶做哪些事

o 第四節、迅速擴張

o 第五節、及時放棄

第二部份、精準魚塘

· 一、為什么要尋找精準“魚塘”？

o 1、群體性溝通不容易冷場

o 2、群體性溝通會帶來批量訂單

o 3、精準魚塘中客戶有相近的心理、個性、行為

o 4、不能見水就撒網，知道魚在哪里

· 二、如何才能找找精準“魚塘”

· 三、有哪些精準“魚塘”？

· 四、精準“魚塘”的信息匯總

· 五、如何判斷“魚塘”的質量？

第三部份、杠桿借力

· 第一章、銷售人員為什么要“借力”？

o 第一節、讓別人給自己做信譽擔保

§ 一、跟客戶建立信任關系的成本是最大的成本

§ 二、永遠會有一個人讓自己少奮力10年

· 1、誰已經得到你想要的？

· 2、誰跟你一樣得到你想要的？

· 3、你成功后有哪些人受益？

o 第二節、把能力轉化為能量，組建自己虛擬團隊

§ 一、善戰者無赫赫之功，無奇勝、無智名、無勇功

§ 二、會打仗的將軍不擔大風險、不耍小聰明，不呈匹夫之勇

§ 三、個人能力、精力、時間是有限的

· 第二章、銷售人員應該向誰“借力”?

o 一、客戶的其他供應商

o 二、代理商、經銷商

o 三、客戶的客戶

o 四、第三方權威機構、專家

o 五、客戶行業主管機構

o 六、企業內部資源

· 第三章、希望別人幫我們做什么？

o 1、獲取精準準的客戶名單；

o 2、提供準確的商機信息；

o 3、幫忙引薦客戶決策層；

o 4、借助別人的情感；

o 5、尋找能幫自己協談客戶的人；

· 第四章、如何選擇合作伙伴？

o 第一、如何判斷伙伴的質量？

o 第二、如保判斷伙伴的鏈接程度？

o 第三、如何對伙伴進行分類管理

第四部份、如何深挖客戶需求

第一章、為什么要了解客戶需求

o 第一節、需求是一切銷售的前提

§ 銷售就是”用產品和服務滿足客戶的需求“

§ 客戶往往不知道自己怎么買

§ 客戶買的不是商品，而是解決問題的方法

o 第二節、客戶提出的需求都是真需求嗎？

§ 很多都是模棱兩可的感覺

§ 不要一味地跟著用戶的需要走

· 不一定是用戶真正的需求

· 有些需求可能是低頻率甚至是違背商業規則的

· 客戶是“貪婪”的，帶有主觀色彩、個人情緒和時限性

· 大多數客戶都只陳述現象和問題，而不會講背后的需求動機

o 第三節、了解客戶需求注意事項

§ 1、不要觸碰你解決不了的問題

§ 2、產品的優勢與客戶需要解決的問題要相對應

§ 3、不僅指出問題，而且能說明問題產生的原因

§ 4、引導客戶購買我方產品而不僅僅購買這類產品

第二章、客戶6大需求分類

o 第一節、基本型需求

o 第二節、期望型需求

o 第三節、興奮型需求

o 第四節、無差異需求

o 第五節、反向需求

o 第六節、不合理的需求

第三章、客戶需求挖掘

o 第一節、客戶為什么說不需要？

§ 第一節、客戶未意識問題

§ 第二、意識到問題但不改變

· 一、目前能忍受

· 二、等待條件成熟

· 三、沒辦法改變

· 四、以前改變過

§ 第三、如何將客戶弱需求發展為強需求？

o 第二節、客戶需求挖掘的四個步驟

§ 第一步：客戶分群

· 不同群體的問題

· 相同客戶不同場景的問題

§ 第二步：客戶分人

· 部門的問題

· 不同的個人分別碰到什么問題?

§ 第三步：產品分類

· 做好商品組合，關聯分析，捆綁銷售

· 發現交叉銷售機會

§ 第四步：驗證效果

· 提升轉化率：挖用戶首次購買的產品

· 提升客單價：挖用戶交叉品類需求

· 提升交易金額：挖重度用戶

· 提升復購率：挖二次購貨需求

o 第三節、需求信息收集

§ 一、客戶訪談

§ 二、競爭對手分析

· 1、產品定位

· 2、產品結構組合

· 3、產品體驗效果

· 4、產品功能

· 5、盈利模式

§ 三、競對手客戶訪談

· 了解客戶使用場景后，關注客戶可能會遇到什么樣的問題

§ 四、咨詢行業專家

第五部份、客戶跟進

· 第一章、銷售推進的重要性

o 第一節、為什么要推進銷售進程

§ 一、了解客戶決策進度

· 1、判斷客戶離開后發生了哪些事，考察了哪些供應商；

· 2、你必須在競爭對手征服客戶前，保證他還是你的客戶

· 3、很少有客戶第一次見面就成交

§ 二、讓客戶加深印象

· 1、別指望客戶第一次見你就記住你這個人，記住你講的內容

· 2、別指望第一次見面能就能說服客戶

· 3、通過不斷的來往跟進增加買賣雙方的粘性

§ 三、跟客戶拉近關系

· 1、珍惜每一個客戶資源，不怕過錯，只怕錯過

· 2、跟進客戶的過程就是拉近關系的過程

· 3、鞏固前期接洽成果，及時邀約客戶進行更深入洽談

§ 四、搶占時間與注意力

· 1、客戶在我公司花的時間越多，給競爭者時間越少

· 2、客戶在我公司投入成本越高，沉沒成本越大

o 第二節、銷售進程推進的基本原則

§ 1、固強補弱

§ 2、不要讓客戶感覺到需求過剩與可得性過剩

§ 3、每次跟進要找一個好的理由

§ 談的目的是什么？談多久？談什么主題？有誰參與？先談什么，后談什么...

o 第三節、如何判斷誰在主動推進？

§ 一、競爭對手推進

§ 二、我方主動推進

· 第二章、分析客戶購買流程

o 第一節、意向階段（模糊的想法）注意要點

§ 第一、判斷項目相關人

· 1、出錢的人

· 2、使用的人

· 3、影響的人

· 4、客戶的客戶

§ 第二、客戶負責“想法”，我們負責“做法”

· 1、什么時間？

· 2、花多少錢？

· 3、多少數量？

· 4、什么產品？

· 5、多少回報？

§ 買與不買的競爭

o 第二節、方案階段（讓多家供應商做方案）注意要點

§ 第一、做好合作方案

· 1、從買賣關系轉變為合作關系

· 2、從提供產品轉變為提供能力

· 3、不愿意做填空題，喜歡選擇題

§ 第二、了解需求并提供有價值的建議

o 第三節、評估階段（需求與方案評估）注意要點

§ 不同檔次之間的競爭

o 第四節、選擇階段（淘汰不合適的，留下少量供應商）注意要點

§ 相同類型公司之間的競爭

o 第五節、決策階段（綜合各位相關人員建議做決策）注意要點

§ 不同部門人員之間的競爭

· 第三章、做好內部資源協調

o 第一節、雙方對接人確認

o 第二節、內部資源盤點

o 第三節、外部資源盤點

o 第四節、調用資源要講明事項

§ 1、為什么要安排這次行動？

§ 2、主要針對哪些角色？

§ 3、該角色的態度和支持程度

§ 4、具體要解決什么問題？

§ 5、期望達到什么目標或效果？

§ 6、要注意哪些事項？

· 第四章、推進目標、時機與過程控制

o 第一節、推進目標與過程控制

o 第二節、重點推進時機分析

o 第三節、跟進客戶的原則

§ 第一、每次要明確跟進目標

§ 第二、每次溝通要約定跟進時間

· 1、注意兩次跟蹤時間間隔，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘

· 2、很多客戶是因為后續服務沒跟上，沒妥善的跟進而流失了。

· 3、根據客戶的重要程度合理分配時間；

§ 第三、要有足夠充分的邀約理由

· 1、為每一次跟蹤找到漂亮的借口

o 聊不出什么東西來，找不到真正的痛點

· 2、每次跟蹤切勿流露出您強烈的渴望

· 第五章、推進順序與活動安排

o 第一節、推進順序

o 第二節、推進活動安排