課程大綱：

· 第一章、銷售人員一定要賣得“貴”

o 第一節、負利的訂單

§ 第一、負利訂單的目的

· 1、養工人、鍛煉新人；

· 2、惡意競爭，短期價格戰；

§ 第二、銷售人員出賣公司利益賺錢

· 1、說服公司領導比說服客戶更容易；

· 2、習慣性通過不斷地降價、讓利、促銷拿單，其他的就不愿意努力了；

· 3、把很有質量的客戶莫名其妙變成一個垃圾客戶；

§ 第三、如何計算獲客成本？

· 一、直接成本

o 市場廣告推廣費用，業務員的工資（在職與本期離職）+提成

· 二、間接成本

o 輔助人員的工資、房租、設備折舊、銀行利息

· 三、后期成本

o 售后服務、售后風險

o 第二節、微利的訂單

§ 第一、微利訂單的主要目的

· 1、養供應商、賺供應商的錢；

· 2、希望客戶能買我們高利潤的產品；

§ 第二、銷售人員能力欠缺

· 1、很快進入互害的模式，客戶沒買到好產品，公司沒有賺到錢；

· 2、銷售人員不作為、能力欠缺、偷懶，讓客戶感覺沒有差異化；

· 3、如果降價可以解決問題，那銷售、服務的價值是什么？

o 第三節、高利的訂單

§ 1、養活自己，賺客戶的錢

§ 2、20%的客戶貢獻了120%的利潤

§ 3、銷售不是把產品賣出去，而是賺取最大化的利潤

o 第四節、不要自我設限

o 第一、沒做之前就先否定自己

§ 1、找一堆不努力的理由

§ 2、所有的平庸與低成就都是自我設限的結果

o 第二、生存能力決定了自己生活的能力

§ 1、不是有希望才堅持，而是堅持了才有希望；

§ 2、不是因為會了才去做，而是因為做了才會；

§ 3、不是因為擁有了才付出，而是因為付出了才會擁有；

§ 4、掙錢是你追著錢跑，值錢是錢追著你跑；

o 第三、總找借口

§ 一、人一旦犯錯，第一反應就是自我辯護

· 1、對自身行為和欲望進行合理化，而不是在反思

· 2、受苦比解決問題來得容易，承受不幸比享受幸福來得簡單

§ 二、在方向大致正確的路上努力前行

o 第四、猶豫不決

§ 1、像墻頭草一樣搖擺不定

§ 2、雷厲風行難免會犯錯，但比什么不敢做的人更強

§ 3、害怕錯誤就是毀滅進步

· 第二章、銷售人員一定要賣得“多”

o 第一節、別僅靠自然銷售

§ 1、單項訂單

· 單一項目

§ 2、單品訂單

· 單一品種

§ 3、單一訂單

· 單一數量

§ 4、單次訂單

· 單次合作

o 第二節、區分平臺的能力與自己的能力

§ 1、是否賣得多，體現銷售人員的價值水平

§ 2、產品越強、知名度越大、制度越完善的企業，銷售人員能力很難區分

§ 3、很多銷售人員簽單，跟他本人沒有太大關系

o 第三節、銷售人員要增值

§ 第一、哪些人屬于“人力成本”

· 報價員、聯絡員、跟單員、送貨員

§ 第二、哪些人是“人力資本”

· 1、多品、批量、長期、獨家

· 2、銷售人員在銷售過程中要創造價值

· 3、要滿足客戶的需求，而不是要求

· 第一節、不要害怕拒絕

o 第一、我們大多數感覺到痛苦，都跟拒絕有關

§ 1、對方不理我

§ 2、對方直接拒絕

§ 3、對方很久才回應

o 第二、能放下自尊去做事的人都是專注目標成果導向的人

§ 1、把自尊心放在第一位的人，總關注他人對自己的態度

§ 2、人在能力不行時，總執念于那些無足輕重的底線與自尊

o 第三、逃避現實

§ 一、向往游手好閑的生活

· 避難趨易，想不怎么努力就立即看到效果

§ 二、恐懼

· 1、害怕被批評

o 人的一切痛苦，本質上都是對自己無能的憤怒

· 2、害怕付出后沒有得到回報

· 3、害怕被別人知道自己的缺點

§ 三、讓自己始終牌“沒得選”的狀態

· 1、人的悲劇在于眼高手低

· 2、沒有退路時，潛能就發揮出來了

· 3、打仗要排兵布陣，勇是根本

o 第四、強烈的企圖心

§ 1、收入快，且永不封頂

§ 2、最快獲得老板與同事的敬重

§ 3、永遠沒有職業天花板

§ 4、唯一不需要靠關系、文憑就可以很有尊嚴地生存

§ 5、我們很多人總想往上長，不想往下扎根，拔苗助長

§ 6、業績治百病，大單解千愁，戰斗力是逼出來的，不是喊出來的

· 第三章、銷售人員一定要賣得“好”

o 第一節、如何降低“獲客成本”？

§ 1、最少時間

· 時間越長，投入的成本越高

§ 2、最少精力

· 精力越大，持續時間越短

§ 3、最少成本

· 最少的成本，最大化的收益

o 第二節、如何降低“獲客風險”？

§ 1、回扣、送禮、賬期、分期

§ 2、不管什么客戶都敢簽；

§ 3、各種喪權辱國的條款

o 第三節、如何降低“交易風險”？

§ 一、送貨時間

· 1、留給生產部門的人足夠的時間

· 2、留出足夠的異常處理機會

§ 二、定制約定

· 1、不要讓技術人員過于為難

· 2、增加公司大量成本，同時給客戶帶來風險

§ 三、退換貨條件

· 1、不要讓公司承擔過大的損耗；

§ 四、服務風險

· 1、不過于承諾：終身免費維護

· 2、做好提示、提醒、防錯性工作

· 3、只考慮自己，不考慮公司，短工意識，給公司帶來很大麻煩；

§ 五、商務風險

· 賬期、分期

· 客戶一次訂單取消，全年白干；

· 第四章、銷售人員一定要賣得“快”

o 第一節、不同時間的影響

§ 1、全年不同時間業績增長速度不同

§ 2、抓住風口，豬都可以飛，旺季來了，能力差的業務員都可以簽單

§ 3、該努力的時候全力以赴，別浪費公司來之不易的機會；

o 第二節、不同市場的影響

§ 1、相同產品，不同市場增長速度不同，選對市場賽道

§ 2、選擇大于努力，選對一個好的市場，躺著就可以賺錢

o 第三節、不同產品的影響

§ 1、不了解公司的產品特性，抓不住爆品

§ 2、投入回報率最快的機會

o 第四節、不同的客戶群的影響

§ 1、不懂客戶分群、分級，追求錯位合作，每個客戶都花相同的時間與精力

§ 2、以機會為中心，一窩蜂盲目向前沖；

o 第五節、關注客戶單位時間轉化率

§ 不能無限制保護客戶信息

§ 拿不下的客戶及時換人

§ 2次拜訪的時間間隔不可過長

o 第六節、拒絕拖延

o 第一、計劃很豐滿，執行很骨感

§ 很多時候，拖延就是逃避問題和懶惰

§ 把困難放大，望而卻步

o 第二、堅定的毅力

§ 一、競爭對手煙霧彈

· 知道輸給了誰

· 學會對競爭數據的總結

§ 二、試錯的過程

· 不盲目追求“錯位”合作

· 區分客戶說的“不適合我”

· 只有相對優勢，沒有絕對優勢

§ 三、家人善意的提醒

· 世界沒只有穩定的貧窮

§ 四、等待市場行情

· 第五章、銷售人員一定要賣得“全”

o 第一節、獲得完整的客戶

§ 一、不追求低質量的增長

· 1、不能總是獲得半個客戶

· 2、關注每位客戶購買占有率

· 3、不管成交多少金額就再也不跟進客戶

§ 二、設定成交目標

· 1、總認為客戶成交，后續訂單一定找自己

· 2、不要給競爭對手留下機會

o 第二節、獲得完整的市場

§ 一、關注市場占有率、滲透率

§ 二、先做樣版客戶，后做樣版行業，再做樣版市場

o 第三節、做好競爭數據收集與整理

§ 第一、銷售就是跟別人搶客戶

· 1、很少有客戶不對比后做出選擇

· 2、任何公司的賣點是相對的

· 3、市場從消費者導向，轉變為以競爭為導向

§ 第二、競爭對手給我們指明了方向

· 時間、區域、客戶群、推廣方式、預警

· 做好競爭數據的收集與整理

· 第六章、銷售人員一定要賣得“久”

o 第一節、關注客戶終身價值

§ 一、寧可1個客戶買100次，不追求100個客戶只買1次

§ 二、成交之后不能絕交，關注客戶社交價值

§ 三、每家企業都面對打破地域限制的充分競爭市場；

§ 四、銷售工作從傳統的“推銷時代”轉變為“推薦時代”

o 第二節、經營客戶的滿意度

§ 一、客戶滿意后才購買，還是購買后才滿意？

· 關注客戶對我們每次接觸是否滿意

· 銷售工作從提供產品轉變為提供能力、服務

· 先交朋友，再做生意

§ 二、客戶滿意度是一個累積的過程

· 從少量，到批量，到大批的過程

· 客戶滿意度的提升才能促使回頭及轉介紹

§ 三、銷售的本質就是經營所有人的利益

o 第三節、三分鐘熱度

o 第一、世界上80%的失敗都源于半途而廢

§ 1、要有足夠的耐心才能抓住辦事時機

§ 2、雄心勃勃制定計劃，心灰意冷選擇放棄

§ 3、欲望大于能力，又極度缺乏耐心

§ 4、缺乏耐心是人的天性，追求即時滿足

§ 5、人性的好逸惡勞是因為堅持的過程枯燥又充滿挫折

o 第二、學會堅持

§ 1、跳槽窮半年，改行窮三年，不要離開團隊，否則你又要從0開始；

§ 2、成功的線路是一條彎路，人活著就沒有失敗，只有在成功的路上；

§ 3、凡是好做的、容易做的事，都不動腦子，收入肯定比較低。

§ 4、你成就的大小，取決于你克服困難的范圍，克服困難越大，能力成長最快；

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