培訓(xùn)背景：

1、出了公司門，經(jīng)常不知道要去哪；

2、只會通過出賣公司賺錢，通過低價、促銷、返利談單，怎么辦？

3、把客戶的話當(dāng)圣旨，通過各種喪權(quán)侮國條款而簽下訂單，怎么辦？

4、不會借力，只會用身體的勤奮代替大腦的懶惰；

5、見到客戶壓價就輕易亮出底線，簽定80%的微利、負(fù)利的訂單，怎么辦？

6、不知道如何搶客戶，如何跟競爭對手博弈；

7、不知道如何挽回流失的客戶，提高客戶的滿意度與忠誠度；

8、新客戶開發(fā)沒方向、沒方法，心比天大，但命比紙簿；

9、不知道跟客戶不同層級的人應(yīng)該溝通不同的內(nèi)容；

10、不知道如何跟進(jìn)客戶，推進(jìn)銷售的進(jìn)程；

更多內(nèi)容，請參加王越老師的課程。

培訓(xùn)收益：

1、每個訂單最少提升20%的毛利；

2、每個客戶最少增加30%采購量；

3、大訂單占比最少提升10%；

4、每個訂單成交效率最少提升30%；

5、減少20%以上客戶流失率；

6、每個客戶合作期限最少增加1倍；

7、最少提升1倍的人效；

8、費(fèi)效比最少提升一倍；

更多好收益，請參加王越老師課程。

適合人員：

建議每家公司最少安排8人，高管帶隊，公司核心部門最少安排一位參加，5位銷售人員，每家公司帶一臺筆記本電腦參加，（確保電量能使用3小時以上）。

課程大綱：

第一章、報價后如何守住價格？

1. 如何塑造產(chǎn)品價值，跟競爭對手不一樣？

2. 如何設(shè)定大中小客戶的成交價格目標(biāo)？

3. 如何預(yù)測客戶還價的節(jié)奏？

4. 如何設(shè)定每次讓步的幅度？

5. 每次讓步應(yīng)該由誰讓？讓給誰？

6. 每次讓步后如何守住條件？

7. 每次讓步應(yīng)該讓客戶做什么？

第二章、如何讓客戶買得更多？

1. 為什么很多銷售人員不敢多賣？

2. 如何用最短的時間成交最大化的訂單？

3. 如何降低談判中的“費(fèi)力度”？

4. 不同客戶應(yīng)該如何設(shè)定銷售成交目標(biāo)？

5. 第一次成交后，如何讓客戶立即增加新的成交？

6. 客戶買完產(chǎn)品后，應(yīng)該做好哪些服務(wù)讓客戶二次成交？

7. 如何讓客戶長期購買，讓老客戶帶來新的訂單？

8. 如何讓業(yè)務(wù)員在成交過程中更加增值，把人力成本轉(zhuǎn)變?yōu)槿肆Y本？

第三章、如何開展轉(zhuǎn)介紹？

1. 進(jìn)不了門，找不到人，判斷不了關(guān)系，怎么辦？

2. 跟客戶聊哪些話題，才能讓客戶主動聯(lián)系你？

3. 獲客的成本如何才能降到0？

4. 為什么說話有沒有效果取決于講話的人，而不是說了什么？

5. 我們應(yīng)該讓哪些人給我們做信譽(yù)擔(dān)保？

6. 找到哪些人可以讓我們節(jié)省10年的時間？

第四章、如何挽回與預(yù)防客戶流失？

1. 提高客戶滿意度應(yīng)該調(diào)查現(xiàn)有的客戶還是流失的客戶？

2. 服務(wù)，到底是防錯還是補(bǔ)救？

3. 如何做好防錯性的措施？

4. 客戶流失的原因有哪些？

5. 如何管理客戶不同人的心里預(yù)期？

6. 如何制定不同性質(zhì)的流失客戶挽回策略？

7. 通過挽回流失的客戶，如何發(fā)現(xiàn)服務(wù)的盲區(qū)，發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會？

第五章、如何跟競爭對手搶客戶？

1. 為什么說銷售從跟客戶博弈轉(zhuǎn)變?yōu)楦偁帉κ植┺?/span>？

2. 公關(guān)兩個客戶最大的區(qū)別在哪里？

3. 為什么說任何公司的賣點(diǎn)只是相對的？

4. 不同的產(chǎn)品應(yīng)該如何提煉自己的賣點(diǎn)？

5. 銷售工作如何做競爭數(shù)據(jù)的收集與整理？

6. 為什么說競爭對手給我們指明的方向？

7. 相同的客戶，有哪些競爭對手跟我們在競爭？

8. 如何做競爭對手的畫像？

第六章、如何提升客戶的忠誠度？

1. 企業(yè)之間差距越來越小的情況下，如何留住現(xiàn)有的客戶？

2. 跟客戶的關(guān)系，如何從偶然關(guān)系變成必然關(guān)系？

3. 如何衡量客戶的忠誠度？

4. 如何做好客戶信息的管理與分析？

5. 銷售后期，如何降低客戶的費(fèi)力度？

6. 如何提高銷售后期問題的一次性解決率？

第七章、新客戶開發(fā)；

第一節(jié)、發(fā)現(xiàn)客戶；

1. 為什么說開發(fā)客戶選擇永遠(yuǎn)大于努力？

2. 如何做客戶規(guī)劃，將市場進(jìn)行細(xì)分與切割？

3. 如何對客戶進(jìn)行不同等級的劃分？

4. 如何對理想型頭部的客戶精準(zhǔn)畫像？

5. 如何做差異化的銷售？

6. 如何用最少時間、最少精力開發(fā)市場？

7. 如何對未來市場進(jìn)行預(yù)測？

第二節(jié)、吸引客戶；

1. 為什么客戶不同部門、層級的人關(guān)注點(diǎn)不同？

2. 不同層級與部門的人職務(wù)特點(diǎn)、問題清單、痛苦清單、疑問清單；

3. 為什么不同部門的需求點(diǎn)是矛盾的？

4. 為什么有的人說一句抵得上別人說100句？

5. 不同產(chǎn)品，如何判斷誰才是關(guān)鍵人？

6. 為什么說服了下屬，下屬卻遲遲不跟他的領(lǐng)導(dǎo)匯報？

7. 為什么有的人態(tài)度是支持？有人反對？有人中立？

第三節(jié)、跟進(jìn)客戶；

1. 為什么說客戶是先滿意后購買，而不是先購買，后滿意？

2. 如何判斷是競爭對手在推動客戶還是我方在推動客戶？

3. 為什么說跟進(jìn)客戶的過程就是跟競爭對手搶占客戶僅有的時間、精力與注意力？

4. 跟進(jìn)客戶的不同階段目標(biāo)設(shè)定；

5. 跟進(jìn)客戶前做好哪些資源的協(xié)調(diào)？

6. 如何做好推進(jìn)客戶的順序與活動安排？

第四節(jié)、成交客戶；

1. 如何幫助客戶做縱向?qū)Ρ?/span>，不同檔次的優(yōu)劣分析？

2. 如何幫助客戶做橫向?qū)Ρ?/span>，相同檔次不同公司優(yōu)劣分析？

3. 如何幫客戶做前后分析，改變與不改變的優(yōu)劣分析？

4. 你希望客戶不同部門相信什么？

5. 如何判斷客戶的信任程度？

6. 如何準(zhǔn)備證據(jù)清單？讓客戶眼見為實(shí)

7. 為什么要做銷售承諾？

8. 如何針對客戶不同部門有針對性制作宣傳資料？

9. 當(dāng)落選時應(yīng)該如何處理？