課程大綱

2 培訓課程《實用客戶心理學》分為銷售系列與客服系列。

 課程目標

1. 掌握基本客戶心理學概念與模型；

2. 掌握銷售心理，明白客戶為什么會購買；

3. 了解典型客戶心理特點，掌握與不同類型客戶溝通的特點；

4. 針對不同的客戶，有效運用不同的銷售溝通技巧；

 課程特色

針對成年人學習的特點，通過專業課堂活動與工具表格，使學員通過體驗的方式進行學習，從而提高培訓效果；

 課程概要

1. 客戶心理學基本概念

2. 客戶心理學實用模型

3. 客戶的感知模式

a) 不同感知模式的特點

b) 不同感知模式的對應溝通方法

4. 客戶的心理模式分類與溝通策略

a) 追求型與逃避型

b) 自我判定型與外界判定型

c) 自我意識型與顧他意識型

d) 配合型與拆散型

e) 各種性格的優點與弱點

f) 各種性格的互動：客戶溝通的策略

g) 性格測試

5. 客戶需求分析

a) 馬斯洛需求層次理論應用

b) 完全明確型

c) 半明確型

d) 不明確

6. 銷售心理與行為分析

a) 客戶為什么會購買？

b) 買賣的核心要素

c) 達成購買的核心

d) 核心詞匯精講

7. 銷售人員如何了解客戶心理？

a) 動機理論

b) 指南針法則

c) 榜樣的力量

d) 關鍵按鈕

8. 服務人員如何了解客戶心理？

a) 期望值理論

b) 氣球法則

c) 語言與非語言的作用

d) 近因效益與首因效益

9. 購買心理學與購買行為是什么樣的關系？

10. 不同客戶的購買流程與專業銷售流程

高長偉Paul G