《社群營銷 圈層裂變—實體店新媒體獲客引流與社群營銷》

主講：董思齊

【課程背景】

新媒體營銷已經成了當下最為流行且最為有效的獲客引流方式。伴隨著新生代消費群體崛起以及后疫情時代消費者消費習慣的變化，傳統門店型企業要想生存下去，那就應該順勢而為，積極擁抱新媒體營銷，通過新媒體營銷賦能業績增長。社群營銷作為新興的獲客引流及私域運營玩法，是傳統實體門店低成本高回報的營銷方式，已經被驗證的有效有用的方式。但是大部分企業和門店缺乏行之有效的技巧方法來搭建全新的營銷模式和商業變現模式。在做新媒體和社群營銷過程中遇到了種種阻礙，比如說：社群營銷應該從何處著手？社群的流量如何持續增加？日常需要再群里說些什么做些什么？為什么建立的社群慢慢就會“死掉”無法維持下去？社群在線上很活躍，但是卻無法把人引流到店？如何讓社群的成員為門店帶來更多客戶？等等。這些問題不一而足，課程突破了很多新媒體轉型課程只講理論框架、沒有實戰經驗、缺少工具方法的瓶頸，還原了一個個標桿門店實際發生的案例，以及案例背后的客觀規律。如果你所在的也是門店型企業或傳統零售行業，這門課程再合適不過，也必將幫助你實現新零售轉型，賦能終端業績增長。

【課程收益】

?  新方法新思路：實體店私域流量和社群營銷的本質

?  掌握底層邏輯：了解新媒體營銷的本質及實體店流量關系

?  收獲方法技巧：掌握確立IP定位的方法及賬號運營技巧

?  了解漲粉策略：公私域導流原理及漲粉策略與路徑

?  收獲落地干法：實體店社群裂變的頂層設計及細節實施

【課程對象】

實體店經營人員：經銷商/代理商/實體店老板、店長、銷售顧問等

企業終端管理人員：市場營銷經理、終端管理經理、銷售培訓經理、門店運營人員等

【課程時長】 1天（6小時/天）

【課程大綱】

一、實體店上手新媒體及社群營銷的底層邏輯是什么？

1、入局新媒體的目的：為什么要做新媒體？

?  入局新媒體的目的：是品牌傳播/產品宣傳/銷售達成/蹭熱度/湊熱鬧？

?  為什么大部分入局者會失敗？

案例解讀：格力董明珠店、優衣庫、Apple南天旗艦店

2、流量轉化邏輯：新媒體營銷本質與流量轉化路徑

?  新媒體營銷的本質是什么？

?  新媒體獲客引流的底層邏輯

?  粉絲與賬號如何建立鏈接

?  粉絲為什么加關注？

?  從公域到私域的導流策略

工具：新媒體營銷流量作戰地圖

3、截流思維：新媒體營銷如何提前影響消費者行為與決策？

?  移動互聯網時代用戶的消費習慣和消費特征

?  主流新媒體渠道的用戶畫像分析

互動：你懂你的目標用戶嗎？

4、入局新媒體營銷的預期及ROI（投入產出比）

?  新媒體運營的成本構成

?  有必要招聘全職人員嗎？崗位要求及成本分析

?  兼職人員可以做好新媒體嗎？兼職運營的要求及投入產出測算

工具：新媒體營銷ROI測算表

5、什么是社群營銷？

?  社群的本質是什么？

?  實體店打造社群的重要性和意義

?  實體店業績提升的三要素

?  新零售時代銷售人員的角色轉變

?  如何把一個實體店裂變為多賬號終端

案例：蔚來、小米、卡薩帝社群營銷案例

二、如何選擇適合的新媒體平臺？

1、各大新媒體平臺的特點

?  視頻號，抖音，小紅書，快手，知乎，微信等平臺的特點及內容表現形式

討論：標桿賬號元素拆解

2、不同平臺對創作者的能力要求

?  創作者自身的優勢，特長，擅長

工具：創作者優勢技能萃取表

?  新媒體創作者的能力及要求有哪些？

工具：新媒體創作者能力模型

3、自身產品的特點及平臺適配性

?  確定賬號的商業模式：宣傳什么品牌？銷售什么產品？提供什么服務？流量轉化路徑？

?  不同平臺適合的產品類型和風格以及價位區間

案例：汽車4S店視頻號、鞋子工廠店抖音號、母嬰產品小紅書號、形象美學視頻號店、房產銷售抖音號、二手資料銷售閑魚號

練習：根據自身的產品特點設計商業模式及平臺選擇

4、如何找到賬號的定位

?  賬號的受眾定位：賬號要吸引的目標群體是誰？

?  賬號的內容定位：發布什么類型的內容適合目標群體看？

?  賬號的IP定位：自己是什么身份，扮演什么角色，能解決什么問題或提供什么價值？

工具：賬號定位的4W1H法則

5、如何樹立自己的人設

?  樹立人設的重要性

案例：大咖的人設解析

?  樹立人設的方法

工具：確定人設的萬能公式

練習：個人風格與標簽提煉

?  如何確保人設立得住？

【本節練習】根據本節所學選擇適合自己的新媒體平臺并進行個人定位和人設確立

三、如何引流公域流量？

1、如何創作高質量的短視頻作品

?  短視頻作品的內容與形式選擇

討論：可以借鑒的標桿賬號創作技巧

?  如何創作出更具人氣和吸引力的短視頻作品

工具：爆款短視頻拉片記錄表

?  如何快速輸出短視頻作品

示范：短視頻常用的10中運鏡方式

工具：短視頻拍攝腳本策劃表

?  一學即會的傻瓜式短視頻作品制作方法

資源：免費剪輯教程/免費制作資源

工具：PPT畫圖、圖怪獸、可畫等制圖軟件技巧分享

?  高質量短視頻集中批量生產的操作方式與技巧

2、短視頻運營技巧

?  短視頻瀏覽量低怎么辦

?  短視頻沒人評論怎么辦

?  短視頻沒人點贊怎么辦

?  賬號沒人關注怎么辦

3、提升賬號粉絲量的9大技巧

?  直播

?  連麥/答疑

?  私信引流

?  評論區引流

?  簡介引流

?  矩陣引流（在其它平臺植入賬號信息）

?  dou+投流技巧

4、短視頻的數據分析

?  瀏覽、評論、轉發、收藏、關注等數據分析及背后的問題

討論：評論高+轉發低的原因、轉發高+評論低的原因

?  4款超實用的數據分析平臺

5、直播運營技巧

?  主播的風格確定：主播的風格是一切直播設計的前提

ü  5種常見的主播類型

?  如何策劃一場直播

?  直播間場景元素構成

?  高頻率開播的秘密：手機直播的簡易解決方案

?  主播直播過程中的四大能力（互動、留人、控場、催單）

工具1：直播帶貨SOP執行模板

工具2：高轉化率的直播腳本模板

?  實體店小團隊直播落地實操SOP

6、直播間沒人怎么辦？提升直播間人氣的3大引流策略

?  前期預熱宣傳

?  現場給予福利

?  巨量引擎投放

四、如何打造門店的私域流量池？

1、微信私域營銷賬號包裝技巧

?  個人微信號包裝

?  朋友圈營銷技巧

?  視頻號包裝技巧

?  社群包裝技巧

演練：每組兩個案例，提出修改意見

2、私域流量的規范管理

?  門店私域流量管理的有效工具有哪些

?  對私域流量進行分類分層精細化管理

練習：對現有的客戶進行分類管理，設置標簽和關鍵詞

3、私域流量的日常運營

?  客戶運營的底層邏輯

?  客戶運營的實戰方法

ü  陌生客戶的運營

ü  未成交客戶的運營

ü  已成交客戶的運營

?  私域客戶的閉環管理

4、私域流量的成交方法

?  體驗成交法

?  價格成交法

?  服務成交法

?  利益成交法

工具：不同成交方法的溝通話術

五、如何用社群營銷賦能圈層裂變？

1、社群的定位

?  鎖定哪一類目標人群

工具：門店客戶分類表

?  他們的需求痛點什么

工具：挖掘用戶需求的三三法則

?  我可以提供什么解決方案

討論：什么樣的群適合組建，什么樣的群不適合組建？為什么？

2、高價值社群的三大特點

?  垂直細分

?  解決問題

?  鏈接信任

問題：誰是社群的影響力中心？

3、常見的社群類型

?  消費型社群

?  學習型社群

?  興趣型社群

?  行業型社群

?  品牌型社群

討論：你的門店適合組建哪一類社群？為什么？

4、社群健康運行的秘訣

?  社群的五種死法：你的社群為什么會變成“死群”？

?  做社群運營必須要具備的六大思維

ü  用戶思維：社群用戶就是潛在客戶，秉持客戶第一的理念

ü  產品思維：產品矩陣貫穿整個社群運營的全過程

ü  邊界思維：張弛有度，社群互動交流的范疇和邊界

ü  內容思維：多樣化的內容輸出多方面影響用戶心智

ü  場景思維：通過“觸景生情”促使用戶產生消費行為

ü  迭代思維：與時俱進了解行業動態和競品動態及消費趨勢

練習：以小組內某社群為例，利用六大思維進行社群運營的共創設計

5、社群運營的方法

?  分工明確的團隊

?  值得信任的IP坐鎮

?  定期的價值和內容輸出

?  共同遵守的規則和約定

練習：檢視自己的社群存在哪些問題，并提出改善建議？

6、圈層裂變

?  找到并培養鐵桿粉絲或高價值老用戶

?  以區域或門店為單位舉辦地區圈層定制活動

案例：卡薩帝私享會；小米米粉節；方太傳統文化體驗營；小鵬汽車粉絲營銷；

?  異業聯盟合作

案例：融創x迪奧；卡薩帝x奧迪；

?  深度溝通與定制營銷

案例：門店經營當地軍官圈層成交家屬院團購案例