結果導向--區域市場營銷策略

1天版  胡天墨

培訓目標

? 高維認知區域市場營銷管控，形成系統架構與邏輯歸因；

? 掌握區域營銷計劃制訂的策略與工具，抓住關鍵；

? 提升營銷計劃及目標管理的技巧，過程管理的重點及難點；

? 學會通過運用執行系統與績效考核手段，來指引銷售目標達成；

? 學習關鍵渠道管控策略

培訓對象

? 營銷總監/副總/總經理、銷售總監/副總/總經理、市場總監/副總/總經理

? 營銷經理、銷售經理、市場經理、區域經理、分公司/辦事處經理

? 儲備銷售管理人員、核心銷售員工

培訓形式

? 講授、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論

培訓時間

? 1天，6標準課時

培訓大綱

第一部分   區域市場年度營銷計劃制定背后的原理

一、影響營銷計劃的五力模型

二、年度營銷計劃解剖

1、年度營銷計劃圖譜

2、營銷計劃的核心要素

案例：XX集團年度營銷計劃結構解析

第二部分  區域市場年度營銷計劃制定全景構建

一、營銷計劃制訂的流程

1、確定經營目標

2、進行外部營銷調研

3、進行內部營銷調研

4、實施SWOT分析

5、做市場假設

。。。。

二、區域市場營銷管控系統制訂對象分解

1、形勢分析

ü 內部營銷診斷

ü 外部營銷預判  

ü SWOT分析

2、營銷目標確定

3、營銷策略制訂

ü 通路策略設計

ü 促銷策略設計

ü 傳播策略設計

ü 核心渠道爆破

4、 銷售行動計劃制訂

ü 銷售指標的分解

ü 銷售激勵方式選擇

ü 銷售費用的管理

案例：XXXX營銷計劃制定流程及策略

第三部分  年度營銷計劃的執行

一、營銷計劃執行的理解

二、營銷活動的控制

1、年度計劃控制

ü 工具一：銷售分析

ü 工具二：市場份額分析

ü 工具三：營銷費用——銷售額分析  

ü 工具四：財務分析 （圖示）

ü 工具五：以市場為基礎的評分卡分析

2、盈利能力控制（圖示）

三、營銷計劃的執行監控系統

1、事情層面的落地執行系統

ü 策略一：目標分解

ü 策略二：資源配型

ü 策略三：流程監控

ü 策略四：結果管控

2、人層面的落地執行系統

ü 策略一：心智激勵

ü 策略二：能力訓練

ü 策略三：階段固化

策略四：系統保障

案例：XX銷售目標執行落地系統

四、關鍵渠道突破——工程渠道管控

1、工程渠道戰略設計

2、工程渠道客戶應對策略

3、工程渠道伙伴計劃

4、工程渠道管控