客戶關系維護與營銷思維

胡天墨

  課程概況：

       1、課程時數：12小時（2天）

       2、課程對象：企業銷售員及團隊管理者

       3、培訓方式：案例分析、小組練習、互動問答、講師啟發、現場演練

  課程受益：

       1、了解客戶經理營銷的本質

        2、掌握客戶經理營銷的技巧

        3、理解和掌握深度維護客戶關系的處理方法

        4、掌握各種業務的營銷關鍵點

        5、掌握客戶營銷實戰輔助工具及分析方法

        6、掌握客戶關系的營建和深度開發技巧等等

  培訓提綱：

第一單元   深度維護客戶客情關系---業務從關系做起

ü 理解客戶三的思維

2 客戶關系的基礎；

2 客戶關系發展的四種類型；

2 三客戶關系的意義與識別（親近度，信任度，人情）；

ü 做關系的總體策略和具體技巧；

2 建關系的技巧（建關系的核心在于“建”從無到有）；

2 做關系的技巧（做關系的核心在于“做”提升加深）；

2 拉關系的技巧（拉關系的核心在于“來”拉來拉滿）；

2 用關系的技巧（用關系的核心在于“用”借用資源）；

2 實戰練習：建立一份  客戶的檔案；

ü 外出拜訪客戶要養成的職業習慣和資料（拜訪切忌準備不足）

l 實戰練習：建立一份客戶組織關系分析圖

第二單元  客戶經理對于市場的細分并鎖定客戶

ü 對自己負責——制定營銷目標與計劃

2 目標決定你的工作狀態和工作思路

2 怎么制訂自己的營銷目標和營銷計劃

2 推動自己目標實現的三張報表（客戶漏斗表、工作計劃表、問題反饋表）

ü 鎖定目標客戶

2 對公數據庫中存量客戶的劃分和增量客戶的劃分方法。

2 目標客戶的資料來源及分析

2 客戶來源七種渠道分析

2 創建關系的四種最佳方式

ü 目標客戶深度挖掘的方法技巧

2 公司內部搜索法

2 人際連鎖效應法

2 供應鏈延伸法

2 聯動營銷推動法

ü 目標客戶角色細分與分析

2 決策層、管理層、操作層、技術層的角色定位

2 本項目的各角色定位（決策者、受益者、影響者、評論者、反對者）

2 如何理清客戶的管理架構及選擇自己的戰略盟友？

2 如何讓客戶對我們的服務感興趣？

l 如何通過電話找到我們要找的人并進行約進？

第三單元   聯動營銷技巧

ü 內部聯動營銷的幾個關鍵點（激勵制度、營銷流程、營銷話術、營銷意識、營銷話術）

ü 對外的平臺營銷

2 區分政府平臺與企業品牌聯動平臺

2 實施營銷策劃，調動高層資源

2 建立強有力的營銷隊伍

2 劃定責任片區

2 成立營銷服務小組、做好聯動營銷、鞏固業務成果、上下聯動

第四單元    客戶成交與異議處理技巧

ü SPIN的問話及深度挖掘客戶需求技巧

2 興趣不滿足原則

2 恰當的壓力體現

2 找到共同點

2 SPIN的應用

ü 方案設計及服務方案展示的實戰技巧

2 預先框視法-預先消除可能的抗拒

2 如何用下降式介紹法介紹

2 如何用假設問句法吸引客戶的興趣

2 如何用互動式介紹法介紹

ü 客戶常見的異議處理技巧

ü 常見的客戶異議分析

2 不認可營銷服務人員；

2 不認可公司或者產品；

2 客戶有太多的選擇；

2 客戶暫時沒有需求；

2 客戶想爭取更多的利益。

ü 處理成交異議的具體話術

ü 具體方法與處理話術

2 考慮考慮再說  

2 費用太高了和別的客戶簽了

ü 客戶成交的幾種暗示及轉介紹

第五單元    客戶關系維護與投訴處理

ü 客戶滿意度 VS 客戶忠誠度

2 何謂客戶滿意度

2 何謂客戶忠誠度

ü 由客戶滿意到客戶忠誠的策略

2 全員動員服務客戶

2 全方位的客戶關懷（電話、短信息、QQ、EMAIL、BBS、MSN問候）

2 常規問候：1-3-7-21法則；問候話術

2 重要節假日的問候：問候話術

2 形式比內容更重要

ü 客戶深度開發技巧

2 客戶重復營銷技巧

2 客戶交叉營銷技巧

l 客戶轉介紹營銷技巧

第六單元   客戶經理心態修煉

ü 客戶經理面對的挑戰

2 客戶的要求變化

2 競爭對手的策略變化

2 新產品的推出變化

ü 修煉職業化的心態

2 如何修煉積極的心態

2 如何修煉責任的心態

2 如何修煉堅韌的心態

2 如何修煉感恩的心態

ü 從乾卦看客戶經理的成長歷程