保險營銷技巧訓(xùn)練與異議難題突破

第一單元:保險營銷流程與技巧

一、準(zhǔn)客戶開拓

（一）、準(zhǔn)客戶開拓的方法

（二）、準(zhǔn)客戶開拓的技巧

（三）、準(zhǔn)客戶的拜訪技巧

（四）、拜訪準(zhǔn)客戶的目的

二、客戶深層需求及決策分析

（一）、客戶冰山模型

（二）、高效收集客戶需求信息的方法

（三）、高效引導(dǎo)客戶需求的方法

（四）、客戶合作心理分析

（五）、客戶決策身份分析

三、保險產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

（一）、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素

（二）、產(chǎn)品推介的三大法寶

（三）、產(chǎn)品組合呈現(xiàn)技巧

（四）、保險常見產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

四、客戶異議處理技巧

（一）、處理異議?異議是黎明前的黑暗

（二）、追根究底?清楚異議產(chǎn)生的根源

（三）、分辨真假?找出核心的異議

（四）、自有主張?處理異議的原則

（五）、化險為夷?處理異議的方法

（六）、寸土寸金?價格異議的處理技巧

（七）、客戶核心異議處理技巧

五、保險促成技巧

（一）、促成的原則和要領(lǐng)

（二）、促成的方法和技巧

（三）、促成時的注意事項

（四）、怎樣避免客戶反悔

（五）、促成過程中的禁忌

第二單元:保險客戶異議及營銷難題突破

一、 客戶認(rèn)為“保險太貴”提出異議的難題突破

二、 保險人與投保人、被保險人、受益人對合同條款理解有異議的難題突破

三、 客戶買保險是否有保障的異議難題突破

四、 客戶要和家人商量是否買保險的異議難題突破

五、 客戶提出自己單位有統(tǒng)籌的異議難題突破

六、 客戶提出保險公司倒閉了怎么辦的異議難題突破

七、 如何留下客戶的聯(lián)系方式？

八、 如何獲得上門拜訪的機會

九、 如何獲得客戶的信任？

十、 如何更優(yōu)秀地呈現(xiàn)產(chǎn)品？

十一、 如何快速的促成？

十二、 如何讓猶豫不決的客戶盡快做決定？

十三、 如何讓客戶的另一半相信自己的產(chǎn)品推薦？

十四、 如何進行產(chǎn)品組合呈現(xiàn)？

十五、 如何進行快速營銷？

十六、 如何進行交叉營銷？

十七、 如何獲得客戶的轉(zhuǎn)介紹？

十八、 如何長期與客戶保持良好關(guān)系？……

第三單元:客戶關(guān)系維護及深度開發(fā)技巧

一、客戶滿意VS用戶忠誠　 

（一）、客戶滿意的重要性

（二）、贏得客戶滿意的方法和途徑 

（三）、客戶滿意標(biāo)準(zhǔn)的重要性 

二、由客戶滿意到客戶忠誠的策略

（一）、全員動員服務(wù)客戶

（二）、全方位的客戶關(guān)懷

（三）、溝通頻率與質(zhì)量；

（四）、現(xiàn)代客戶關(guān)懷工具的使用技巧

三、客戶抱怨投訴處理技巧

（一）、客戶抱怨投訴心理分析

（二）、處理投訴的要訣

（三）、十種錯誤處理客戶抱怨的方式

（四）、影響處理客戶不滿抱怨投訴效果的三大因素

（五）、客戶抱怨及投訴處理的六步驟

（六）、客戶抱怨投訴處理三明治技巧

（七）、客戶抱怨投訴處理細節(jié)

（八）、巧妙降低客戶期望值技巧

（九）、當(dāng)我們無法滿足客戶的時候

（十）、快速處理客戶抱怨投訴策略

四、客戶深度開發(fā)技巧

（一）、客戶重復(fù)營銷技巧

（二）、客戶交叉營銷技巧

（三）、客戶轉(zhuǎn)介紹營銷技巧