銷售渠道的開發與經銷商管理

（2天）

一、 銷售渠道的分析

1. 營銷管理的“4P”策略與銷售渠道

- 產品策略

- 價格策略

- 推廣策略

- 通路策略

2. 產品分銷與銷售渠道的基本分析

- 產品分銷

- 分銷渠道

- 渠道組成

- 渠道流程

3. 渠道之必要

- 產品整合

- 大量分銷

- 聯系客戶

- 分擔信用

- 市場調查

4. 通路的長度與寬度

- 市場因素

- 產品因素

- 廠商因素

- 投資因素

5. 不同銷售渠道策略

6. 目標客戶的理想通路

7. 最佳銷售渠道的選擇

8. 渠道管理策略

二、市場的開發與經銷商管理

1. 新市場開發的步驟及要點分析

- 市場調查及其分析

- 提出市場分析報告

- 產生市場開發計劃

- 論證市場開發計劃

- 尋找并確定分銷商

- 建立發展銷售隊伍

- 培訓有關銷售人員

- 發貨及其投入運作

2. 經銷商管理要點

1) 經銷商選擇與確定

- 選擇經銷商的程序

- 選擇經銷商的條件

- 如何對經銷商考察

2) 獨家經銷商的管理方法

- 日常管理方法

- 有效激勵方法

3) 多家經銷商的管理方法

- 日常管理方法

- 有效激勵方法

- 如何防止強點

4) 次級經銷商的管理

- 發展次級商的意義

- 發展次級商的步驟

- 控制次級商的數量

5) 經銷商拜訪程序

- 拜訪前的準備

- 拜訪中的工作

- 拜訪后的追蹤

6) 經銷商的評估

- 業績評估

- 客戶評估

- 隊伍評估

- 信用評估

7) 經銷商人員及組織統籌

- 隊伍組建

- 人員培訓

- 日常指導

- 協調管理

8) 經銷商業務及管理統籌

- 協調經銷商之間管理

- 協調經銷商與公司間關系

- 協調經銷商與次級商間關系

9) 對經銷商的激勵

- 激勵的原則

- 激勵的機制

- 激勵的層次

10) 經銷商的取銷

- 在何種情況下取消

- 取消經銷商的步驟

11) 應收帳款的回收

- 信用管理

- 債權管理

- 促進回收

- 防患于未然

12) 價位管理及區域管理

- 管理的原則

- 管理的策略

- 管理的具體方法