對公客戶關系維護與經營

課程大綱

第一部分：客戶經理的客戶管理

一、建立客戶關系

1、何時與客戶建立關系

2、建立哪種類型的關系

3、不同客戶的服務策略

二、提高客戶價值

三、維護客戶關系

1、客戶的滿意度

2、客戶的忠誠度

3、客戶的貢獻度、

四、化解客戶不滿

1、正確認識客戶的抱怨

2、不抱怨的客戶并不等于等于好客戶

3、防止客戶流失

五、建立自己的人脈

1、人脈的類型

2、如何開發人脈

3、六度分隔關系理論

第二部分：五招維護老客戶

一、 價值維護法

1、提供差異化產品

2、超值服務

3、顧問式服務

二、跟蹤維護法

1、信息更新

2、表達感謝

3、征求意見

4、根據客戶的經營活動跟進

5、聯誼活動

三、需求維護法

四、事件維護法

五、文化感召法

第三部分、七招拓展新客戶

一、拓展客戶的通用原則

1、每天安排時間去拓展新客戶

2、確定目標市場

3、打電話約訪

4、注重收集整理客戶資料

5、堅持不懈

二、柜臺延伸法

三、客戶轉介法

四、市場細分法

1、市場細分步驟

2、市場細分要素

五、信息查詢法

六、活動營銷法

1、提升品牌的影響力

2、提升客戶的忠誠度

3、吸引媒體的關注度

4、活動營銷三步驟

七、“掃樓”法

1、“掃樓”拜訪

2、“掃樓”的步驟

8、供應鏈法