網點銷售產能提升

課程提綱：

模塊一：商業銀行經營環境分析

1、利率市場化

2、巴塞爾新資本協議

3、民營資本進入金融

4、歐債危機影響我國經濟下滑

5、互聯網金融發展

6、社區普惠金融迅猛發展

模塊二：廳堂策略——支行營銷首要陣地-廳堂營銷管理   2H

廳堂營銷幾個關鍵：

如何做大客戶到訪量；

如何優化客戶機構；

如何提高廳堂效率；

如何有效激發挖掘需求;

如何高效協作配合。

一、營業廳合理布局--合理管理客戶動線

1）功能區布局合理

2）各區域串聯協作技巧

二、各區域營銷布局到位--“六到位”管理

1）網點門口區域營銷重點

2）網點等候區的營銷重點

3）網點柜面的營銷重點

4）自助銀行區的營銷重點

5）網點填單區的營銷重點

6）網點貴賓區的營銷重點

三、營銷氛圍營造--“感官”營銷策略

1）色彩、音樂的利用

2）工作人員活動設計帶動氛圍

四、廳堂各崗位協作分工到位--發揮團隊合力

1）全員銷售轉變為協作營銷

2）營銷計價合理激勵到位

五、營銷關鍵技巧--望聞問切驗

1）客戶識別技巧

2）需求挖掘的技巧

3）營銷切入點的尋找

4）客戶信息搜集技巧

模塊三：外部客戶策略——客戶獲取-多種渠道尋找優質客戶    

本部分解決網點客戶新增的問題，從不同角度去尋找和開拓優質客戶。

一、片區開發獲客

1、片區調研

1）確定重點企業、商戶、社區；

2) 摸清客戶類型、資源狀況；

3) 收集客戶詳細資料；

4) 了解片區內同業滲入的情況；

5）確定重點對象，根據客戶需求制定可行的營銷方案；

2、片區開發活動設計設施步驟

1）活動組織策劃

2）關鍵人聯絡溝通

3）活動預熱造勢

4）活動現場實施

5）活動后續跟進

3、做好三個聯動技巧

二、支行批量營銷活動

1、會議營銷活動設計

2、活動現場實施技巧

3、后續跟進的技巧

三、專項營銷獲客活動

1、老年客戶營銷設計

2、女性客戶活動設計

3、親子活動設計

4、代發工資客戶活動設計

5、節日營銷活動設計

模塊四：經營策略——客戶經營-留住并發掘客戶潛力   3H

通過對客戶關系的建立和經營，全面提升客戶貢獻度。充分挖掘客戶的成長價值，潛在價值和隱性價值。

一、客戶經營之客戶激活六步曲-尋找遺漏的金子，培育未來客戶

 1、第一步：客戶梳理及分配。

 2. 第二步：客戶建檔。

 3. 第三步：客戶信息收集。

 4. 第四步：確定客戶適銷服務或產品。

 5. 第五步：適銷產品短信推薦和客戶邀約。

 6. 第六步：不斷重復和堅持。

二、客戶經營之交叉銷售-捆綁客戶，提高忠誠度

1、客戶交叉銷售率和產品覆蓋率統計分析

2、推出轉型提高覆蓋率的營銷活動

3、全力推動目標業績達成

三、客戶經營之公私聯動-綜合化營銷

1、公司業務帶動個金業務的機會點

2、個金業務帶動公司業務的機會點

3、公私聯動的整體營銷思路

4、中小型企業主和小微企業的公私聯動技巧

四、客戶經營之客戶轉介紹-成功吸引成功

1、客戶轉介紹的步驟流程

2、客戶轉介紹的活動設計

3、跨部門客戶介紹的績效考核

模塊五：目標達成的過程管理    3H

好的營銷設計需要一流的營銷執行，作為團隊長如何帶領鞭策團隊成員高效完成任務就成為關鍵。本部分內容從幾個關鍵點上來講授營銷過程控制和督導的技巧。

1、營銷目標的設計規劃

1）建立目標

2）區域分析和客戶細分

3）制訂銷售計劃

4）計劃實施及評估

5）計劃調整及達成目標

2、業績達成的過程管理

1）支行目標的分解

2）支行業績的分析與日常達成路徑

3）支行管理者的過程管理：兩會、三巡、兩示范

4）網點各崗位一日營銷工作安排和關鍵環節督導

3、營銷團隊管理技巧

1）團隊長的示范作用

2）內部競爭機制的建立

3）骨干促動新人機制建立