對公客戶經(jīng)理營銷技能提升及需求

深度挖掘?qū)崉张嘤?/span>

課程大綱

提問：目前銀行在營銷過程中遇到哪些瓶頸？

第一講   客戶經(jīng)理營銷難點分析

一、客戶經(jīng)理營銷現(xiàn)狀

1、風險控制力度不夠

2、業(yè)務量少

3、缺乏專業(yè)營銷團隊

4、針對性的產(chǎn)品缺失

5、客戶忠誠度低

6、銀行綜合收益低

7、同業(yè)競爭越來越強

第二講、營銷渠道建設(shè)與營銷方式選擇

一、客戶經(jīng)理營銷的渠道建設(shè)

 1、同業(yè)渠道

2、平臺渠道

3、銀行產(chǎn)品

4、創(chuàng)新渠道

二、尋找目標客戶的方法總結(jié)

1、資料查閱

2、關(guān)聯(lián)尋找

3、中介合作

4、客戶介紹

三、客戶經(jīng)理營銷方式選擇

  1）金融服務方案滿足客戶多元化融資需求

  2）建立物理網(wǎng)點

  3）會議營銷

  4）集群式營銷

  5）跨行業(yè)的交叉營銷

  6）顧問式營銷

四、不同類型客戶需求滿足

1、強勢企業(yè)需求如何滿足

舉例：某強勢三甲醫(yī)院需求挖掘

2、小微客戶需求如何滿足

舉例：某商場中商戶需求挖掘

3、生產(chǎn)制造型企業(yè)需求如何滿足

舉例：某鋼廠需求挖掘

4、貿(mào)易流通型企業(yè)需求如何滿足

舉例：某家電經(jīng)銷商需求挖掘

第三講：客戶需求分析

一、優(yōu)質(zhì)客戶篩選及需求分析

1. 對公客戶特征與金融需求分析

1）如何篩選優(yōu)質(zhì)客戶

   --資料查閱

   --同業(yè)推薦

   --平臺合作

   --客戶介紹

   --組織形式

   --銀行產(chǎn)品

2）優(yōu)質(zhì)客戶的特征分析

   --生產(chǎn)制造型企業(yè)分析

   --貿(mào)易流通型企業(yè)分析

   --服務類企業(yè)分析

3）優(yōu)質(zhì)客戶的需求分析

   --采購延長付款期限

   --融資降低成本

   --促進銷售

   --提前回籠資金

   --理財需求

   --其他金融需求

第四講  客戶需求挖掘技巧

一. 客戶需求挖掘

1、高效收集客戶信息

   1）所屬行業(yè)分析

     2）產(chǎn)業(yè)鏈分析

     3）結(jié)算方式分析

     4）結(jié)算周期分析

     5）資金需求點分析

     6）方案設(shè)計

     7）方案溝通及調(diào)整

     8）客戶追蹤及維護  

2、不同客戶類型需求分析

   1）生產(chǎn)制造型企業(yè)需求分析

案例：鋼廠資金需求分析

案例：電廠資金需求分析

   2）貿(mào)易流通型企業(yè)需求分析

案例：家電經(jīng)銷商資金需求分析

案例：汽車經(jīng)銷商資金需求分析

3、客戶需求深度挖掘

   1）了解客戶資金需求點

      2）分析客戶資金短缺實質(zhì)原因

      3）可以采用什么產(chǎn)品或方案解決

      4）客戶需求的激發(fā)

         --融資成本低

         --延長付款期限

         --促進銷售

         --獲得預收貨款

         --豐厚的理財收益

         --方便快捷

         --其他需求

      5）整套方案展示

      6）爭取將客戶整體產(chǎn)業(yè)鏈拉回本行做業(yè)務橫向延伸

      7）客戶本身多提供信貸產(chǎn)品縱向做透作深客戶

      8）熟悉本行授信工具

      9）多產(chǎn)品組合融資解決客戶多方面的融資需求

 案例展示：某市場管理方資金需求解決方案