金融服務方案設計及快速拓展存款實務培訓

（課程內容全部通過案例講解）

課程大綱

第一講：客戶需求分析

一、優質客戶篩選及需求分析

1. 對公客戶特征與金融需求分析

1）如何篩選優質客戶

   --資料查閱

   --同業推薦

   --平臺合作

   --客戶介紹

   --組織形式

   --銀行產品

2）優質客戶的特征分析

   --生產制造型企業分析

   --貿易流通型企業分析

   --服務類企業分析

3）優質客戶的需求分析

   --采購延長付款期限

   --融資降低成本

   --促進銷售

   --提前回籠資金

   --理財需求

   --其他金融需求

第二講  客戶需求挖掘技巧

一. 客戶需求挖掘

1、高效收集客戶信息

   1）所屬行業分析

     2）產業鏈分析

     3）結算方式分析

     4）結算周期分析

     5）資金需求點分析

     6）方案設計

     7）方案溝通及調整

     8）客戶追蹤及維護  

2、不同客戶類型需求分析

   1）生產制造型企業需求分析

案例：鋼廠資金需求分析

案例：電廠資金需求分析

   2）貿易流通型企業需求分析

案例：家電經銷商資金需求分析

案例：汽車經銷商資金需求分析

3、客戶需求深度挖掘

   1）了解客戶資金需求點

      2）分析客戶資金短缺實質原因

      3）可以采用什么產品或方案解決

      4）客戶需求的激發

         --融資成本低

         --延長付款期限

         --促進銷售

         --獲得預收貨款

         --豐厚的理財收益

         --方便快捷

         --其他需求

      5）整套方案展示

      6）爭取將客戶整體產業鏈拉回本行做業務橫向延伸

      7）客戶本身多提供信貸產品縱向做透作深客戶

      8）熟悉本行授信工具

      9）多產品組合融資解決客戶多方面的融資需求

 案例展示：某市場管理方資金需求解決方案

第三講：金融服務方案設計

一、商業銀行針對性營銷

1. 不同類型客戶營銷策略

1）大客戶的營銷策略

采購需求

銷售需求

融資需求

理財需求

其他需求

2）小客戶的營銷策略

   融資需求

   擴大采購需求

   銷售需求

   理財需求

   其他需求

   銀行控制風險措施

3）如何開展公私聯動

   案例展示：某房地產開發商公私聯動營銷，降低風險增加綜合收益案例展示

二、金融服務方案的設計

1、如何設計金融服務方案（橫向）瞻前顧后

         案例展示：某醫藥行業整體產業鏈金融服務方案展示

2、如何設計金融服務方案（縱向）展開客戶的深度開發

         案例展示：某政府采購平臺多產品組合方案展示

3、如何設計金融服務方案提升銀行綜合收益

   --哪些產品對銀行成本消耗低

   --哪些產品最銀行風險資產消耗少

   --哪些產品可以形成關聯營銷

--哪些產品可以幫助銀行增加客戶群體

--哪些產品可以降低銀行授信風險

--哪些產品可以增加存款

--哪些產品可以較少銀行規模消耗

--哪些產品可以增加銀行的中間業務收益

案例展示：某大型汽車生產廠商整體金融服務方案展示

     第四講  對公存款業務營銷案例分析

1）、營銷策略之一：樹上開花——授信引存

案例：某政府采購平臺批量訂單融資業務吸引存款案例展示

  銀行切入點分析

  融資方案分析

  銀企深度合作分析

2）、營銷策略之二：順藤摸瓜——1+N供應鏈存款

1)案例：某大學附屬醫院供應商融資解決方案分析

  銀行切入點分析

  融資方案分析

  銀企深度合作分析

2)案例――“風險保證金”+“擔保公司擔?！?/strong>

  銀行切入點分析

  融資方案分析

  銀企深度合作分析

3）.營銷策略之三：暗渡陳倉——表外產品運用派生存款

1)表外產品典型產品分析

2）案例―― 國美電器循環使用表外業務快速吸收存款

  項目背景

  營銷策略

  案例評價

3）低風險表外業務吸收存款策略分析

案例--某鋼廠票據置換業務吸收存款業務

4）中間業務吸收存款策略

   案例—某鋼鐵經銷商案例分析

4）、營銷策略之四：理財創新派生存款 

1）“理財創新派生存款”策略設計思路

2）案例――某銀行理財派生存款營銷

  設計背景

  產品設計特點

  成功經驗

         5）、營銷策略之五：公私聯動拓展存款策略

         1）公司業務與零售業務結合吸收存款

            案例—某房地產開發商公私聯動為銀行吸收大額存款

         2）結算業務及信貸業務結合吸收存款

            案例—某專業市場內部批量吸收商戶結算存款案例

         6）、其他創新產品及模式組合吸收存款案例分析

課程小結

課程內容可根據客戶需求調整