《社區銀行的經營策略與產能提升》

課程時間：2天

課程內容：大綱

第一部分：社區銀行的經營管理策略

1、社區銀行的客群定位及內部管理策略

2、社區銀行的選址及特色支行建設策略

3、社區銀行的人員配置及業務運作策略

4、社區銀行的風險管控及績效考核策略

第二部分：社區銀行客戶經理的職業素養

1、當前社區銀行負責人帶隊伍普遍存在的問題？

2、社區銀行負責人的自我認知與團隊建設

3、社區銀行客戶經理的目標管理與激勵策略

4、社區銀行客戶經理的日常管理與一日工作流程

5、社區銀行客戶經理的自我時間管理與工具表格

6、社區銀行客戶經理的執行力

第三部分：社區銀行的發展與思考？

1、當前社區銀行的轉型與發展策略

2、當前國內社區銀行的經營困惑？

3、當前社區銀行發展的應對策略

4、案例：桂林銀行社區金融的發展策略

?  以移動金融為媒，構建基礎客戶群

?  以社區金融為觸角，布局o2o 立體服務圈

?  以資產業務為載體，探索o2o金融模板

第四部分：社區銀行到店客戶的經營策略

1、當前社區銀行“一點一策”的經營分析

2、社區銀行廳堂場景化營銷批量獲客的6大種方法

3、社區銀行廳堂開展微沙龍的設計與營銷技巧

2  某銀行與開展“少兒沙畫”活動的營銷案例

2  某社區銀行在網點開展“猜燈謎”活動的營銷案例

2  某社區銀行在區政府開展“蜂蜜養生”活動的營銷案例

2  某社區銀行開展“應急救護”主題沙龍的營銷案例

2  某社區銀行開展“中醫養生”主題案例活動的營銷案例

2  某社區銀行利用“黨員活動日”進社區放電影營銷客戶的案例

2  某社區銀行開展“麻將比賽”營銷客戶的案例

2、社區銀行廳堂開展體驗類活動的設計與營銷技巧

2  某銀行通過制作“棉花糖”活動批量120多名高端幼兒園家長辦理ETC的案例

2  某銀行通過開展放電影贈送爆米花營銷客戶的案例

3、社區銀行廳堂開展娛樂類活動的設計與營銷技巧

2  某銀行通過開展“套圈圈”情景活動批量營銷開卡及成功獲取500萬美元的案例

4、社區銀行廳堂開展微課堂的設計與營銷技巧

2  某銀行開展“電腦課堂”營銷客戶的案例

2  某銀行與中醫診所開展聯合活動營銷客戶的案例

2  某銀行與紅酒莊合作批量營銷客戶的案例

2  某銀行開展“小小銀行家”活動批量營銷的案例

2  某銀行開展針對“老年客戶的舞蹈課堂”，到訪22人，成功營銷開卡22張營銷案例

2  某銀行開展“美妝講座”營銷客戶的案例

2  某銀行與美容院合作開展“美容講座”營銷客戶的案例

2  某銀行聯合畫廊開展“少年國畫”講座批量營銷客戶的案例

第五部分：社區銀行周邊社區場景化營銷的經營策略

1、當前網點周邊社區獲客的營銷策略

2、當前社區營銷的目的

3、當前社區網格化營銷的策略

?  社區網格排查的策略

?  社區類型與客群分析

?  社區客群營銷的8大法

?  有效接近客戶的12方法  

4、當前社區進入的六種方法

5、當前社區客群的營銷思路

6、當前不同類型客群的營銷技巧

7、當前社區批量營銷的活動類型

ü  社區路演活動的類型與獲客技巧

v  社區抽獎式路演的設計與獲客技巧

v  社區擺攤式路演的設計與獲客技巧

v  社區宣傳式路演的設計與獲客技巧

v  社區舞臺式路演的設計與獲客技巧

ü  社區場景化營銷活動的類型與獲客技巧

v  社區游園活動的設計與獲客技巧

2  某銀行在高端社區開展游園活動現場收集客戶信息542條，發卡276張的案例

2  某銀行開展社區路演活動營銷客戶的案例

v  社區公益活動的設計與獲客技巧

v  社區廣場舞活動的設計與獲客技巧

v  社區義診活動的設計與獲客技巧

2  某銀行在網點開展免費義診活動營銷客戶的案例

v  社區主題活動的設計與獲客技巧

2  某銀行與社區聯合開展“廣場舞比賽”成功營銷客戶新增開卡165張營銷案例

2  某社區銀行聯合老年活動中心開展老年客戶“門球比賽”的案例

2  某銀行在網點開展“放電影”主題活動營銷客戶的案例

2  某銀行開展“套圈圈”活動營銷客戶的案例

2  某銀行開展“1元競拍”活動營銷客戶的案例

2  某銀行開展“積分兌換”營銷客戶的案例

2  某銀行開展“插花”活動營銷客戶的案例

2  某銀行開展給廣場舞大媽發服裝的營銷案例

v  社區共建活動的設計與獲客技巧

v  社區專題講座的設計與獲客技巧

v  案例講解：

8、社區服務的營銷技巧

9、社區服務的10大禮儀

10、案例分享

第六部分：社區銀行周邊商戶的經營策略與020金融生態圈打造

1、如何構建商圈的o2o金融生態圈 

2、商貿客群營銷的目的是什么？

3、商貿客群的營銷思路

?  拓業務

?  建渠道

?  搭平臺

4、商戶排查與商圈金融生態圖繪制

?  什么是商戶網格排查

?  商戶網格排查的目的  

?  商戶網格排查的行動內容 

?  商戶網格排查工具表格

?  商圈魚骨圖繪制

?  金融生態圈圖繪制

5、如何構建o2o商戶聯盟的體系

6、商戶實施拜訪的流程與技巧

7、“聯盟商戶”的營銷策略與實戰技巧

?  商戶聯盟的意義

?  商戶聯盟1.0——異業聯盟的談判與經營策略

2  中信銀行濟南分行40多家餐飲店午餐5折的案例

2  九江銀行2天洽談120家合作商戶的案例及談判技巧

?  商戶聯盟2.0——B2C商戶線下經營策略

2  桂林銀行社區支行與商戶開展線下系列活動案例

2  瑞豐銀行與商戶開展線下推廣活動的案例

2  順德農商銀行與商戶開展線下紅酒沙龍的活動

?  商戶聯盟3.0——o2o商戶線上線下經營策略

2  招商銀行“掌上生活”APP電商平臺的經營策略

2  桂林銀行“小能人”APP電商平臺的經營策略

2  深圳某銀行“寶鄰居”APP社區金融平臺的經營策略

?  “商戶聯盟”3.0版的實施流程

?  如何通過“商戶聯盟”提升網點產能的營銷策略

8、實戰案例分享

第七部分：社區支行全年營銷活動策劃的制定與管控

1.  目前各銀行活動存在的普遍現狀分析

2.  社區支行全年活動策劃的機制建立

3.  社區支行全年活動策劃的目標設置

4.  社區支行全年活動策劃的整體營銷策略

5.  社區支行全年活動策劃的主線——達標有禮

6.  社區支行四季活動規劃主題

?  第一季（春） 新春有禮

案例，如：1）開門紅活動目的

2）開門紅活動的時間

3）開門紅活動的三大營銷陣地

4）開門紅活動的主題

2  新春有禮——有好運來

2  新春有禮——有福滿家

2  新春有禮——有惠萬家

2  新春有禮——有夕陽紅

2  新春有禮——有禮歡享

?  第二季（夏） 盛夏有情

?  第三季（秋） 金秋有福

?  第四季（冬） 暖冬有愛

7.  全年活動效能管理的7大關鍵點

8.  全年營銷活動的效果評估及營銷物料設計策略