《全景案例-管戶經(jīng)理開門紅與日常經(jīng)營能力提升》

課程核心價值：全案例第一工作視角的務實型培訓，案例選取充分，操作邏輯扎實。

楔子：回歸本質(zhì)的思考

? 傳統(tǒng)銀行的經(jīng)營困境

2 產(chǎn)品競爭力同質(zhì)

2 中臺的建立缺失

2 流程的整理繁雜

2 營銷的觸達不力

? 困境背后的根源

2 經(jīng)營場景的變了

2 經(jīng)營思維沒跟上

2 經(jīng)營工具也變了

2 經(jīng)營流程沒跟上

? 共識-做好旺季營銷的5個底層邏輯

2 團隊有士氣

2 銷售有觸達

2 活動有場景

2 手上有資源

2 管理有穿透

楔子2-開門紅3個月與日常經(jīng)營的9個月，工作內(nèi)容與策略上有什么不同？

第一片：傳統(tǒng)客群經(jīng)營的新文章

? 某四大行傳奇理財經(jīng)理為何到任何網(wǎng)點都能迅速打開局面，業(yè)績迅速上揚

2 存量客戶盤活的6個熱度指標與層級遞增方式

2 如何在理性專業(yè)與感情情感上征服客戶

2 資產(chǎn)配置如何通過3張工具表單實現(xiàn)并被客戶接受

2 與客戶進入面談過程后如何引出銷售場景

2 與客戶保持線上線下聯(lián)系熱度的管用方法

第二篇：借助線上，成為線上數(shù)字化營銷的達人

? 案例分析：東莞某四大行新任客戶經(jīng)理經(jīng)理，9個月完成200筆新增規(guī)模超過2億的線上化數(shù)字化操作

? 存量客戶微信轉(zhuǎn)化率與觸達率的基本要求

? 客戶分層標簽備注后如何進行批量管理

? 微信朋友圈如何有效建立個人IP

? 客戶權(quán)益，優(yōu)勢產(chǎn)品如何通過小窗口讓客戶存在信息獲取的良好體驗

? 案例復盤：優(yōu)秀的光大銀行90后行長與5位理財經(jīng)理，如何通過線上觸達與經(jīng)營，打通線下，實現(xiàn)開門后優(yōu)秀支行的榮譽。

2 分析：他們做對了哪些事情？

? 案例復盤2：我們能否做到個性化的客群批量維護，為下次開門紅做好儲客基礎(chǔ)？

第三篇:代工客群的深度經(jīng)營與維護

? 案例復盤；湖南湘雅二院，代發(fā)維護十年，僅僅做到觸達率不足10%，存留率11%的基礎(chǔ)，如何通過打通線上線下，實現(xiàn)2個月觸達率超過50%，留存率做到開門紅時期的35%？

2 如何通過有效的活動一天獲取新客1700人？

2 如何打造場景，走入到客群進行有效觸達？

2 設(shè)計什么樣的活動來做好時點存款？

2 線上線下，場內(nèi)場外是如何打通的？

? 總結(jié)，分析自身存量代工客戶，我們能否制定出個性化的整體存款與AUM提升方案？

第四篇：上市公司高管業(yè)務的開發(fā)策略

? 案例分析：每年都可以拿下上市公司董事長私行業(yè)務的客戶經(jīng)理，做對了哪些事情？

2 如何借力營銷，達成見面機會

2 用什么手段增加后期的接觸頻率

2 如何經(jīng)營老板信任的“心腹”層面的關(guān)系

2 如何策劃達成上門辦卡

2 針對客戶過往投資習慣對接特制化產(chǎn)品

2 上市變現(xiàn)、股票分紅、債券轉(zhuǎn)賣等關(guān)鍵營銷節(jié)點的機會把握

? 案例復盤2：某網(wǎng)點常年針對創(chuàng)業(yè)板公司的高管群體營銷過程

2 獲取上市輔導期客戶清單的渠道建立

2 與董事長建立關(guān)系的跟進步驟

2 客戶資產(chǎn)配置習慣的影響過程

2 高管群體股票禁售期間的高額消費金融的群體營銷

客戶的維護與業(yè)務的跟進

第五篇：中收業(yè)務的顧問式銷售

? 期繳保險的營銷策略

2 目標客群的篩選與面談邀約方法

2 十分鐘用A4紙如何完成營銷講解

ü 利率下行改變市場環(huán)境，我們的儲蓄和理財習慣為什么要做出改變

ü 提前鎖定收益，鎖定的是什么時間什么資產(chǎn)部分的收益？

ü 價值客戶家庭八項財富規(guī)劃，短期與長期的配置要點

ü 期繳保險產(chǎn)品流動性嚴重不足的銷售短板如何化解

ü 如何完成現(xiàn)場最后鎖定訂單的關(guān)鍵方法

? 基金與自有高凈值投資產(chǎn)品的營銷策略

2 如何幫助客戶建立基金投資的良好習慣

ü 為什么選擇基金進行投資，選擇合適基金的5個關(guān)鍵依據(jù)

ü 基金的收益描述與風險規(guī)避方式

ü 基金投資的倉位與階段如何選擇

ü 定投基金的止盈與浮虧應對策略

ü 我行代理與直營明星產(chǎn)品的宣傳

第六篇：課程回顧與總結(jié)