主講老師: | 張竹泉 | ![]() |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 ![]() |
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課程簡介: | 網點全崗位營銷能力提升項目,致力于全面提升網點各崗位員工的營銷技能與市場競爭力。通過系統化的培訓與實踐,該項目強化員工的產品知識、銷售技巧及客戶服務能力,確保每位員工都能成為網點營銷的得力助手。同時,注重團隊協作與營銷策略的整合,形成網點整體的營銷合力。旨在打造一支高效、專業的營銷團隊,為網點帶來持續的業務增長與客戶滿意度的提升。 | |
內訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
更新時間: | 2025-02-06 14:44 |
網點全崗位營銷能力提升
從簡單銷售產品到真正經營客戶
同質化市場中,如何打好手中一副好牌!
課程收獲:
? 互聯網思維與銀行網點傳統經營的結合之道
? 商業銀行同步案例,全程營銷案例動作分解
? 提升海量存量客戶貢獻價值管理策略
? 提升基于網點的同質化產品的推廣能力
? 網點的客戶沙龍與產品推廣會邀約策略
? 強化網點各崗位營銷意識與動作的一致性
楔子:了解銀行全營銷的本質
? 網點營銷:與客戶建立有效連接與關系的過程,產品,非產品與情感連接的構建
? 網點營銷的最終方向:銀行真正能夠有效融入目標客戶的生活(經營)
? 案例:26棟樓被9家銀行網點包圍開發,為什么實現業績突破的卻是民生的社區銀行。
? 復盤
2 星星之火,從點滴運營,民生如何開啟第一批開卡客戶
2 可以燎原,線上與線下互動的秘訣,如何將卡量擴大,又如何把新卡變成主卡。
2 動作分解:線下活動的開展與民生朋友圈和客戶群之間的運作與經營策略
2 行動,網點微信朋友圈如何有效的組織內容,形成客戶群的有效互動?
? 總結:互聯網思維下,銀行網點的經營方向-與客戶形成有效的社區一體化關系
第一部分:經營客戶價值為基礎的崗位操作動作分解
形式:授課+課堂模擬演練操作
模塊一:網點存量客戶的分群與目標確立
? 存量客戶的分群與梳理過程
2 工薪階層-AUM10+ 55-70歲
ü 資產保值
ü 子女教育
ü 后續養老
ü 消費信貸
2 職場精英AUM10+ 25-50歲
ü 政策解讀
ü 資產配置
ü 移民留學
2 企業主
ü 資金安全
ü 融資渠道
ü 特殊感受
2 富太太 AUM 30+ 30-50歲
ü 交際社群
ü 高端教育
ü 財富傳承
ü 資產保全
2 富裕晚年
ü 資金安全
ü 保健養生
ü 愛的傳承
? 基于客戶群落選擇應對產品
2 結合網點客戶實際情況選擇重點客戶群
2 分析五類客戶的重點介入產品
2 理財、基金、保險、信貸和貴金屬業務的針對性賣點講解
模塊二:客戶群體的拓展與營銷場景的建立
? 工薪階層
2 代發客戶的梳理
2 業務核心:把本行卡變成客戶的主卡
ü 電子同步率的提升
ü 服務感受的升級
ü 客戶沙龍活動的教育
ü 場景1:邀約客戶的話術和實際操作指南
ü 場景2:如何教育客戶接受信貸觀念
ü 場景3:基金定投如何切入到工薪階層的理財觀念中
? 富裕晚年
2 業務核心:建立有效的互動群體,找到客戶信任傳遞人
ü 客群組建因素:健康與友誼感受
ü 場景1:網點客戶的辨識與接近過程
ü 場景2:健康沙龍的預熱和組織
ü 場景3:運用社群吸引力來加大客戶的存款
ü 場景4:講授保險產品對后代的資金保護
? 職場經營
2 業務核心:專業形象在客戶面前的確立
ü 電子產品同步率的提升
ü 微信朋友圈建立專業形象的步驟
ü 建立有關投資方向和房地產發展的沙龍講座
ü 場景1:大堂從保安、柜員、大堂經理到客戶經理的業務介入過程
ü 場景2:從客戶的產品推廣人員變成客戶的財務顧問
? 企業主
2 業務核心:資產安全管理的信任人
ü 如何利用商會活動獲取更多的企業主客戶
ü 客戶經理的生意人思維必須確立
ü 圍繞客戶的應收和應付資金進行產品接入
ü 場景1:保險如何購買,讓誰購買才能保證資產安全
ü 場景2:股票型基金與紙黃金如何確立營銷
? 闊太太
2 業務核心:社交圈子的融入
ü 組建讓客戶可以展現自己的沙龍
ü 從朋友圈到線下融入到客戶的生活
ü 建立關鍵人引爆產品銷售
? 在存量客戶中進行營銷熱度分層-最簡潔營銷過程管理工具的原理與使用方法
2 1分層級客戶-存量,有聯絡方式與地址
2 2分層級客戶-聯系過,與客戶有實質性溝通
2 3分層級客戶-有見面接觸,客戶了解客戶經理
2 4分層級客戶-有主動二次營銷,客戶對產品產生興趣
2 5分層級客戶-通過自身發起的主動營銷,核心產品有成交
2 6分層級客戶-忠誠客戶,反復成交,與客戶進入圈子,信任關系達成
2 動作分解:各層級客戶的升級與維護手段分析
第二部分:客戶的邀約、網點的互動與沙龍的組織
形式:現場與實際網點(商圈)操作與點評
模塊一;客戶邀約話術
? 邀約話術的確立與現場模擬練習
? 面對邀約失敗的下一步動作
2 確認下次聯系時間
2 引入朋友圈的方法
2 演練:不同群體客戶的現場邀約計劃完成
? 線下客戶的聯動
2 與大型超市和商家的旺季(周末)營銷聯動
2 客戶聯系方式的確立并完成后期邀約
2 特色小禮物的選擇
2 如何接入行會活動,利用分行資源來加大企業主群體
模塊二:網點營銷流程的梳理
? 網點的營銷布局
2 店外水牌的擺放周期和內容
2 網點內海報和小貼士的運用方法
2 禮品柜的擺放和員工權限設置
2 突出的是專業氛圍而不是促銷氣氛
? 崗位間的配合互動
2 保安的服務銜接和客戶外場識別
2 大堂經理利用滿意度提升客戶的配合度
2 柜員對客戶的識別與推薦給客戶經理的方式
2 現場動作分解:現場客戶產品推廣與后續策略
ü 開場白與客戶服務進行
ü 在產品推薦前利用優質服務留下客戶的聯系方式并加微信
ü 介紹與該客戶同屬社群的以往沙龍活動的收益
ü 用營銷場景引發客戶對推薦產品的興趣
ü 后續的電話和微信維護,再次的客戶活動邀約
模塊三:沙龍活動的組織
? 沙龍活動的計劃要有年度和單一客群觀念
2 現場針對五大客群進行沙龍活動的年度設計
? 每期沙龍的提前預熱與回顧活動
? 現場人員的呈現技巧與氣氛引爆策略
? 如何靈活運用特色的小禮品加強客戶感情
? 正確運用基金公司保險公司的有效資源
? 用微信群或者網絡直播擴大沙龍的后續影響
? 營銷策劃與執行步驟
? 案例呈現:理財經理個人組織的現場認購承諾超過70%的小型產品推廣會
2 案例銀行與客戶經理背景
2 確立每期推廣會的主題
2 如何獲取推廣會的各種資源
2 如何激發被邀約客戶的興趣
2 分析與突破:為什么邀約率能超過50%,為什么認購率能超過70%
2 分析與突破:為什么沒有讓基金公司和保險公司的產品經理唱主角?
2 分析與突破:基金、貴金屬和保險,他們的銷售應該從哪里入手?
模塊四:商圈客戶的外拓
? 外拓不是為了一次性推廣產品,而是為了建立潛在目標客戶
? 案例;民生銀行在濟南各大商圈的成功操作
? 設置AB角色進行實戰演練
? 針對商戶找到合適的開場白,對后期服務的簡介
? 營銷場景的解讀
2 商會有需求,但是我們滿足不了
2 客戶完全不感興趣
2 客戶說老板和老板年不在
2 客戶拒絕添加微信
2 客戶說剛使用了其他銀行的產品
總結
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