目標導向的網點績效與經營管理

模塊一：網點管理思維及基礎行長存在價值

n 網點轉型的核心

ü 從結算型到銷售型

ü 服務到營銷的跨越

ü 從碉堡進化到炮樓

ü 研討：如何實施網點綜合化策略，主任的經營理念如何確立？

ü 研討2：管理根源-我的網點現在在哪里？我要帶它到哪里去？

n 網點主任的四項存在價值

ü 上傳下達-領導思路到工作計劃的確立

ü 完成目標-結果導向的管理要求，從定性目標到定量工作的分解

ü 管理體系-為完成目標而建立的制度與流程

ü 訓練員工-應對員工技能全面增長的要求

n 網點管理的核心原理

ü 經營網點的業績

ü 服務營銷的平衡

ü 員工關系的處理

ü 管理大忌；什么是行長的無作為管理

n 現場管理的關鍵內容

ü 顧客流到業務流的轉化

ü 現場動線的建立與通行

ü 關鍵時刻與峰終時刻的對接

ü 各種沖突的預防與應對

n 網點組織分析與情景案例的引入

ü 從目標分解到績效面談的全過程案例分析

ü 新員工的輔導培養與老員工的任務下達

ü 工作任務的協調與有效評估總結

ü 營銷工作的優化過程

ü 各種沖突的預防與應對

模塊二：轉型背景下網點零售業務的管理

n 對贏在大堂的重新思考

ü 全員營銷的真正實施方式

ü 對員工積極的單純依賴沒有成功案例

ü 管出來的業績，在哪里動手？

ü 招商銀行的經驗及案例情景重現

n 網點業績的的三項保證因素

ü 如何避免全員營銷淪為 “人人頭上有指標”的狀態

ü 概率:數字化管理的基礎，改變現有對員工積極主動的管理依賴

ü 服務：提升現場顧客對營銷人員的配合對

ü 技巧：銷售水平能夠對概率起到幫助

n 如何通過量化值完成最終考核

ü 營銷過程終量化點的確立

ü 流程與制度與量化點的鏈接

ü 案例呈現與分析

n 監控和評估的動作分解

ü 建立約定范圍

ü 達成契約關系

ü “公開表揚，私下批評”的錯誤原因

ü 總結和優化的實際操作方法

n 網點促銷的實施方式

ü 促銷目標形成與行動計劃的確立

ü 促銷宣傳資料的比重分析

ü 促銷各環節的銜接過程動作分解

n 網點屬地化與崗位定義化的關系

ü 網點周邊營銷資源的定位和利用方法

ü 小微企業商圈的運營模式

ü 對大堂、低柜、理財崗位的重新功能設置

n 網點營銷與銷售的全過程動作呈現

n 現場營銷13個難題的全方位現場解答

n 對以往講師傳播的錯誤觀點的修正

模塊三：網點的上下級關系管理

n 管理風格的軟硬選擇

ü 核心：遠則不親，近則不遜

ü 民主與專制 文化與考核 量化與人性化的三方面關系

ü 行業適配因素的選擇

n 如何使下屬服從管理

ü 服從性產生的三個要素

ü 規矩與文化的建立過程

ü 精英、有背景員工、刺頭員工的管理方式

n 事務性的協調能力

ü 現有資源情況下的務虛與務實處理模式

ü 工作與人員管理的平衡能力

n 管理策略的8項技能

ü 管理策略的量化工具展示

ü 8項技能的全案例動作分解

n 對以往講師傳播的錯誤觀點的修正

模塊四：網點的屬地化渠道與社會關系管理（根據時間調整本章節是否講授）

n 營業廳屬地化與員工崗位定義化的關系

ü 店面屬地化：突破店面管理視野，有效利用更多資源

ü 崗位定義化：結果導向下，對員工崗位的重新評估

n 屬地內社會關系的評估與建立關系方法

ü 店面所需各項社會關系的介紹

ü 建立關系的建議方法

ü 店面之間的業務聯動方式

n 資源有限情況下對渠道和社會關系的維護

ü 正確面對管理資源的稀缺

 權力不足的原因和應對方法

 資金不足情況下的管理方式

 人員編制不足時候的應對模式

ü 屬地內社會渠道的關系評估

 渠道的短視性與功利性

 如何利用屬地內渠道資源，來平衡自身管理