小微金融社區化開拓

課程背景:

在銀行業越來越激烈的競爭中，地方商業銀行和農村商業銀行、農信社轉型壓力倍增。隨著供給側結構性改革深入推進，農村金融和普惠金融機制改革步伐加快，對支農支小等方面的監管不斷加強。

堅持定位、夯實基礎，打造專業而精致的區域品牌銀行。轉型機構通過深耕深掘，緊抓農業生產經營和技術創新，化解小微企業融資難、融資貴，主動迎合其短頻快的彈性金融需求，利用更加高效的小微金融信貸技術和更周到的服務體驗度，實現市場下沉，從“整體規模”擴張向“提質增效”轉變，打造差異化、特色化的現代銀行。

在這方面，以臺州銀行，泰隆銀行為代表的小微金融 “臺州模式”，被實踐證明不僅商業理念可持續，風險可控，同時能夠創造良好的經濟效益和資本回報。不倚賴高舉高打的傳統市場拓展模式，依托扎實廣泛的客戶群體，不盲目跟風，照搬照抄，在精耕細作中實現政府支持，監管放心，客戶滿意的多方共贏態勢。

“臺州模式”在東部經濟帶、中西部經濟帶等多地的成功復制，給眾多轉型金融機構的發展提供了較高的參考性。利用其社區化經營的理念，實現客群開拓的高效性和業務營銷的有效性，“零售業務批量做”，在一定的生態體系中，不斷提升小微金融的服務水準，尋找到新的業務增長機會。

課程現狀：

●在一些地區，多年穩健經營的優質小微信貸客戶依舊被排除在服務范圍之外，部分金融機構尚持有“看不懂、不會做”的慣性思維，“小微金融就是高風險業務”的誤解仍然存在。

●轉型機構面臨經營區域內，存量小微企業數目較少、空間分散等特點。客群的開發效率偏低，未能形成高效系統的營銷戰略。無法在規模生態中解決信息不對稱的困境。貸后檢查流于形式且成本偏高。

●小微金融的孕育受特定經濟形態和市場環境影響，商業模式和作業流程獨特性極強，轉型機構適應起來難度偏高。

●小微金融的實踐經驗，多數還停留在師徒間的言傳身教，很多行之有效的經營理念和信貸技術尚未形成完整的書面藍本，一定程度上影響了小微金融模式的推廣和傳播。

●小微金融的信貸風控突破了“麥克米倫缺口”難題，不依賴傳統銀行信審看“磚頭”（抵押物）、看“紙頭”（財務報表）的固化理念，更多依靠交叉驗證，“面對面”調查和“背靠背”側面打聽，強調實際重于形式。小微風控技術和核心風控點環環相扣，需要反復學習與實踐才能駕輕就熟。

●小微金融依靠客戶經理的辛勤耕耘。高效的業務拓展背后，需要極強的團隊作戰能力和傳幫帶激勵措施。客戶經理-團隊負責人-支行行長三級架構人員的培養與團隊磨合需要切實的指導和持續性評估。

課程目標：

●通過豐富的第一手案例，幫助轉型機構了解小微金融發展的歷史沿革、背景現狀、最前沿完整的作業方法、營銷與風控難點等信息，從而在理念意識上更新對小微金融的了解與認知。

●重點介紹小微金融最核心的“社區化拓展方法”及營銷策劃指引。

●完整呈現全流程小微信貸風控體系（“層層授信，分級審批”，雙人四眼調查法、面對面調查與背對背打聽、交叉驗證、信貸資料辨偽、公共信息平臺數據的提取與解讀、擔保設置、貸后檢查與逾期催收等）。

●小微業務團隊的組建和人員培養、分工與合作、績效管理與團隊文化營造。

●SWOT分析法啟發轉型機構:自身發展小微金融業務的機遇與挑戰。

課程時間:  1天，6小時/天

課程對象：高管層、營銷條線負責人（行長、小企業/普惠金融部負責人、業務團隊負責人、客戶經理等）

課程方式：實戰講授+案例研討+情境模擬+計劃制定+行動指南

課程大綱

第一講：小微金融的發展與趨勢

案例分享：泰隆銀行為代表的“臺州模式”是如何發展起來的？

 1 回眸泰隆發展之路：

①  初識泰隆 艱苦創業

②  泰隆模式的形成

③  轉型改制與跨區域經營

④  泰隆的戰略模式與企業文化

 2 當前小微金融的實踐與評價

“臺州模式”vs. “富國模式”

小組討論：泰隆銀行的發展把握住了哪些機遇？

第二講：小微金融市場的拓展：社區化經營

1         什么是社區化經營

①社區化經營的內涵

  ②社區化經營的升華

2         如何開展社區化經營

①社區化經營的工作思路：從”有形”到”有型”

②社區化經營的方向：”三個度”

③社區化經營的推進：”五步法”

3 社區化經營中可以匹配的產品

案例導入：如何開發老年電大客群？

案例討論：看到了什么？有什么啟發？

第三講：開拓市場常用策劃指引

1農村社區營銷常用活動策劃

案例導入：如何通過有效活動做好村居口碑營銷？

①  已開發與待開發村居的活動差異

②  定向客群的開發：留守老人/行業專業村等

2市場型社區營銷常用活動策劃

案例導入：凍品市場客群的營銷學習如何開啟專業化市場的開發與維護？

3 兩民社區營銷的常用活動策劃

案例導入：我是如何成功拿下封閉式居民社區的？

實戰沙盤：結合日常工作，鎖定一個熟悉的社區，完成一次盡可能周詳的社區開發方案

第四講：小微信貸工作流程與風險控制

1.       調查環節：

（1）       雙人四眼調查:管理框架-三個層級-四個動作-五個環節-綠色通道與查驗比例

（2）       沒有財務報表也能“火眼金睛”（上）—交叉驗證

一個公式：收入vs支出

兩類群體：經營戶vs 工薪階層

（3）       沒有財務報表也能 ”火眼金睛”（下）—現金流測評法

   流水真偽-交易頻率-交易金額-交易對象-邏輯合理性-日均存款-風險異常

（4）       擔保設置: 擔保意愿vs擔保能力

案例討論：首貸就逾期，真的是因為運氣不好？

2.       信貸檔案與“背對背”信息核驗

（1）       手把手教你鑒別常見信貸資料真偽

（2）       公共信息平臺:法院執行網-黑名單查詢-工商信息核驗-企查查-同盾-支付寶等

（3）       一眼識破征信危機：基本信息核實，資產負債分析，查詢記錄分析，征信符號

3.       擔保設置：擔保意愿與擔保能力

案例討論：剪不斷理還亂夫妻共同債務

4.       調查報告的撰寫

要求與范例

5.       信審:如何堅持原則與兼顧效率（信貸“三三制”）

去偽存真：審查人和審批人的著眼點

去粗取精：自動風險探測看到不一樣的“風景”

6.       貸后二三事

◤ 綜合行業案例研討◢

  生豬行業信貸工作經驗分享

  酒店行業信貸工作經驗分享（備選）

第五講：小微業務團隊的管理與培養

案例導入：傳承（視頻）

1.       小微信貸的師徒“傳幫帶”：

2.       業務團隊總經理的養成：13件錦囊輔你“新官上任、完美過渡”

3.       如何帶好小微業務團隊？

  ◤“臺州模式”對于我行業務開拓的思考和借鑒◢

戰略研討：SWOT可行性分析法