普惠經(jīng)營(yíng)貸客群渠道拓展與批量化獲客

一、  做小微就是做未來

1、     從政策看2022小微普惠的發(fā)展新機(jī)遇

?  加速發(fā)展國(guó)內(nèi)統(tǒng)一大市場(chǎng)

?  鄉(xiāng)村振興，三產(chǎn)融合

?  專精特新、智能制造與綠色金融

2、     從周期看行業(yè)：疫情下主要支柱行業(yè)的需求變動(dòng)

3、     從行業(yè)看產(chǎn)品：小微客戶融資痛點(diǎn)與競(jìng)品分析

4、     轉(zhuǎn)型之下：靠什么才能贏得小微客戶的信任

?  綜合收益vs.效率與風(fēng)控

?  流量在消逝vs.品牌在崛起

?  最優(yōu)配置vs.屬地化原則

二、  客戶關(guān)系管理與資源深度挖掘

1、      客群關(guān)系管理之繪制渠道搭建的“漣漪地圖”

?  悅近遠(yuǎn)來，盤活系統(tǒng)存量客戶的“口碑營(yíng)銷”

?  產(chǎn)品思維，吸引渠道增量客戶的“三個(gè)畫像”

?  渠道搭建，導(dǎo)入廳堂流量客戶的“七步成詩(shī)”

?  人人可修煉的“招貴人體質(zhì)”

2、     從客戶生命周期看經(jīng)營(yíng)貸支持策略

?  初創(chuàng)期  煙臺(tái)銀行餐飲行業(yè)批量化案例

?  成長(zhǎng)期  興業(yè)銀行漁業(yè)政采貸案例

?  騰飛期 招商銀行擬上市公司授信案例

3、     小微客群運(yùn)營(yíng)策略與著手點(diǎn)

?  客群共性與客戶梳理原則

繪制團(tuán)隊(duì)的行業(yè)客群展業(yè)地圖

?  金融微場(chǎng)景與客戶裂變

三、  小微客群渠道搭建與批量化獲客

1、     選：篩行業(yè)、選客群

?  標(biāo)準(zhǔn)：遠(yuǎn)處精準(zhǔn)、近處深耕

核心聯(lián)動(dòng)、上下延伸

兩有一無、信用為先

同業(yè)分析、差異定位

2、     找：關(guān)鍵人、關(guān)鍵平臺(tái)和關(guān)鍵渠道

?  標(biāo)準(zhǔn)：有場(chǎng)景、有數(shù)據(jù)、有關(guān)聯(lián)

?  渠道開發(fā)七步驟：拜訪、推薦、內(nèi)部宣講與陪訪、早期種子客戶培育、場(chǎng)景MOT體驗(yàn)設(shè)計(jì)、非金融鏈接、回訪閉環(huán)

青島銀行金六福酒業(yè)批量化案例

民泰銀行超市行業(yè)客戶策劃案關(guān)鍵步驟拆解

3、     配：產(chǎn)品匹配與資源匹配

一張工具圖激發(fā)起95后、00后的工作士氣

4、     進(jìn)： “兩進(jìn)兩出”

?  客戶、流量進(jìn)

?  活動(dòng)、品牌出

從默默無聞到赫赫有名，不花一分預(yù)算，這家城商行的品

牌是怎么打響的？

5、     沉：兩個(gè)常態(tài)化

?  活動(dòng)常態(tài)化

?  維護(hù)常態(tài)化

      案例：五個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻增進(jìn)客戶的信任

6、     評(píng)：過程管理；結(jié)果管理；三項(xiàng)交流

  案例：行業(yè)小專家的成長(zhǎng)之路

7、     固：行業(yè)案例、經(jīng)驗(yàn)萃取、工作手冊(cè)

集群客戶批量開發(fā)案例

青島海爾卡奧斯的產(chǎn)業(yè)鏈創(chuàng)新

“智慧醫(yī)療”與“智慧物業(yè)”

網(wǎng)紅電商的服裝產(chǎn)銷批量業(yè)務(wù)

光伏行業(yè)獲客指南

鄉(xiāng)村振興農(nóng)產(chǎn)品批量授信案例系列集

（仙居楊梅、沭陽花木、海寧皮草、嶗山農(nóng)家樂）

四、  小微信貸工作流程與風(fēng)險(xiǎn)警示案例

逾期小微客戶的常見共同特征

隱性負(fù)債調(diào)查不清

資金積累來路不明

貸款目的不明確或牽強(qiáng)，盲目擴(kuò)大

資產(chǎn)結(jié)構(gòu)不合理

股東結(jié)構(gòu)不明或人際關(guān)系復(fù)雜

信貸記錄糟糕

經(jīng)營(yíng)時(shí)間過短，資金積累靠投機(jī)

經(jīng)辦人操作份額貢獻(xiàn)，未按照流程辦理

經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所虛構(gòu)或不穩(wěn)定

貸款資金被挪用

全流程風(fēng)控要點(diǎn)

貸前調(diào)查如體檢

貸中審查如確診

貸款決策如處方

貸后管理如復(fù)查

風(fēng)險(xiǎn)警示案例

道德風(fēng)險(xiǎn)引發(fā)違規(guī)發(fā)放貸款案

經(jīng)營(yíng)主業(yè)不清，多元投資導(dǎo)致資金鏈斷裂

家庭關(guān)系核實(shí)不清引發(fā)合同瑕疵案

“白戶”客戶引發(fā)的批量逾期案

客戶資料造假案

虛增交易與利潤(rùn)導(dǎo)致資金鏈斷裂

貸后走訪流于形式，資產(chǎn)轉(zhuǎn)移案

輕信貸款中介過度包裝淪為“接盤俠”