廳堂精準營銷引爆開門紅

---大堂經理、柜員開門紅營銷

課程背景：每年一季度成為商業銀行營銷的旺季，如何抓住一季度旺季營銷機會，對廳堂服務人員的營銷能力提出了更多更高的要求。但就目前而言，很多銀行普遍存在各銀行對大堂經理、柜員的定位的差異性較大，隊伍參差不齊，銀行專業知識不到位，對銷售流程理解不夠透徹，面對客戶紛繁復雜的需求把握不夠準確等。

本課程將結合旺季營銷及廳堂人員營銷中存在的難點，改變過去銀行業傳統的推銷思維，以產品和任務為導向，轉變為以客戶為導向的營銷思維。了解客戶的核心需求、行為特征、思維方式等，幫助銀行員工找到決戰開門紅的抓手，真正實現旺季開門紅、滿堂紅。

課程時間：2天，6小時/天

授課對象：大堂經理、柜員

授課方式：現場講授、學員演練、視頻播放、實際案例討論、案例經驗分享等。

課程大綱：

第一講：直面新局勢、贏在開門紅

“開門紅”項目是“系統化戰役”，不是“零散型戰斗組合”

正確把握形勢、明晰業務定位

1、加強客戶基礎分析

2、明確客戶目標群

3、抓好存量客戶提升

4、拓寬吸存渠道

網點氛圍抓觸點、提升客戶感官體驗

產品營銷抓需求、提升客戶思考體驗

客群細分抓層次、提升客戶綜合體驗

第二講：“開門紅”網點氛圍布置五大法則

1、精選營銷主色

銀行主色定位

時節變化

2、巧設功能布局

3、創造錯峰體驗

到店客戶過多時

旺季客戶等候預案

高峰沙龍

4、重視細節設計

產品營銷的推手---網點廳堂裝飾

關聯陳列、促銷陳列、主題式營銷陳列

營造營銷氛圍

5、線上線下互動植入

第三講  廳堂“開門紅”爆紅的六大抓手

模塊一 抓客戶：廳堂到訪客戶識別、激發、堵漏

（一）到訪客戶四重識別

通過對客戶識別透露出什么信號？

多看一眼--識別客戶

多問一句--主動詢問

多想一步--關注客戶異常行為

多做一點--知識技能提升

按照客戶消費心理和客戶性格分析客戶

（二）到訪客戶激發

客戶剛進門時的識別三步法

客戶咨詢時的識別與判斷

客戶等候時的識別與判斷

崗位分工到位

崗位聯動到位

客戶轉介到位

（三）存款堵漏四步驟

問、留、少、回

模塊二 抓時機：主動接觸客戶及時把握營銷時機

1、叫號機前主動探尋客戶需求

2、智能服務區順勢營銷

3、自助銀行區主動營銷

4、等候區開展商機營銷

5、柜面業務辦理時價值客戶發掘

6、業務辦理區實現崗位聯動營銷

模塊三 抓需求：有效挖掘客戶深度需求

1.營銷是一門“問”的藝術

2.“SPIN”營銷的四大步驟

案例：SPIN在實際中的利用

1. 客戶顯性需求與隱性需求區別在哪？

2. 如何挖掘客戶隱性需求

3、了解客戶基本信息和投資信息

模塊四 抓產品：有的放矢介紹產品和服務

1. 篩選出對應產品

2. 提煉產品賣點運用FABE法推薦

3. FABE產品闡述的技巧

基金、定投、黃金、保險、理財產品、掌上銀行、信用卡等營銷話術提煉

不同客群的產品組合方案實施

柜面一句話營銷話術

廳堂觸點營銷話術

4、不是賣產品而是資產配置

交叉銷售、重復銷售

模塊五 抓活動：開門紅活動營銷新思路

一、不同吸金主題廳堂微沙活動

1、賬戶升級廳堂微沙話術

2、定投微沙話術

3、貴金屬廳堂微沙話術

二、開門紅“短頻快”活動方案

（一）春節

（二）元宵節

（三）情人節

（四）女神節

三、廳堂存款營銷活動案例分析

模塊六 抓創新:空中銀行之互聯網營銷實戰

微信拓客精準營銷的意義和目的

添加客戶微信三大途徑

微信客群管理技巧

客群精準群推技巧

其他互聯網工具

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