產(chǎn)品賣點提煉與話術(shù)撰寫

課程收獲：

l  能熟練應用產(chǎn)品賣點梳理思路

l  熟練掌握產(chǎn)品話術(shù)編寫工具與方法

l  現(xiàn)場獲得N種產(chǎn)品話術(shù)（視企業(yè)需求定制）

課程特色：

這是一門“任務導向式”課程，全案例教學，學員帶著工作任務來參加課程，與以往講授式課程相比，講師講授部分的內(nèi)容所占比重較低，講師更多起到的是一個引導者的角色。課程中設計了大量的活動、分享、案例研討、競賽和場景模擬等環(huán)節(jié)，學員跟隨課程框架一步一步進行任務開發(fā)，課程結(jié)束時就會有較為成熟的的方案沉淀，并且在任務開過程中得到能力提升，真正做到學以致用、即學即用。

課程對象：產(chǎn)品經(jīng)理、一線營銷人員

授課形式：講授＋案例研討＋場景模擬＋影音分析＋體驗游戲

課程時間：6小時

主要內(nèi)容：

一、產(chǎn)品話術(shù)撰寫概述

1.    視頻解析《如此營銷》

2.    案例對比分析——*貸通與包裝意識

3.    優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品話術(shù)標準

4.    產(chǎn)品推介金三角

二、從買點到賣點

1.    產(chǎn)品賣點的三大基本來源：賣產(chǎn)品、賣服務與賣企業(yè)

2.    常見賣點歸類

3.    學員結(jié)合具體的產(chǎn)品討論/演練

4.    客戶購買動機分析——獲得利益/避免損失

5.    買點與賣點匹配工具：“T”型平衡表使用

三、客戶細分與精準營銷

1.    案例分析：**信用卡賣點推薦

2.    客戶分類與賣點適配

3.    學員結(jié)合產(chǎn)品討論/分享

四、同業(yè)競爭產(chǎn)品對比分析

五、標準話術(shù)示范

1.    賣點包裝要素一：熟悉產(chǎn)品

2.    賣點包裝要素二：多使用具體的數(shù)據(jù)和案例，學員練習

3.    賣點包裝要素三：借助輔助的銷售工具，將無形的產(chǎn)品有形化

4.    賣點包裝要素四：與客戶的利益掛鉤

    ——SPIN法激發(fā)客戶需求

——FABE法分解產(chǎn)品賣點

    ——產(chǎn)品推薦完整話術(shù)框架使用

——學員練習并編寫話術(shù)模板

5.    一句話營銷話術(shù)撰寫

六、異議處理

1.    異議產(chǎn)生的原因分析

2.    異議處理的基本原則

3.    處理客戶異議的步驟（ LSCPA ）

4.    處理異議的六種方法

5.    學員總結(jié)——我的產(chǎn)品經(jīng)常碰到哪些客戶異議

6.    提煉客戶異議應對話術(shù)，講師點評