《小微金融客戶開拓與批量開發》

謝廣超

課程大綱

第一：普惠小微業務突圍

一、發展普惠小微遇到的問題

1. 多家銀行爭搶下的獲客

2. 利率下降下的盈利問題

3. “兩增兩控”下的風控

二、從民生銀行看小微發展歷程

三、從營銷案例看小微業務營銷的關鍵點

第二：小微客戶拓展路徑

一、有貸客戶續貸

1. 維護有貸戶的制度

2. 如何讓客戶轉貸

案例：當客戶提出要去利率更低的銀行貸款時我們怎么辦？

二、存量客戶轉化

1. 開展生意會拓展客戶

2. 通過銀承和貼現找尋客戶

3. 優質結算類、代發類、繳稅類、高粘性、睡眠戶

4. 現有客戶轉介紹——交易頻繁、交易數額大、近期新增交易

5. 私公聯動找尋客戶——使用移動互聯網快速發現公私聯動機會

三、外部客群拓展

1. 銀證合作客群

1）稅務貸款

2）政府采購貸款

3）街道村委推薦客戶

2. 商圈客群

1）線下商圈、商會、協會等

2）商圈特色產品：POS貸、租金貸

3）互聯網平臺客群——企查查等軟件的使用

第三：批量開發客戶

批量授信與單戶開發對比分析

“一圈一鏈”客戶概述

規劃先行、批量開發

1. 批量拓展客戶的五種場景

1）政府與機構渠道

2）開發園區與科技園區

3）專業交易市場

4）商業街

5）供應鏈

2. 供應鏈客群的兩個方向

1）上游供應商：應收賬款

2）下游經銷商：預付款

案例：渤海銀行華潤萬家供應商融資方案

3. 撬動核心企業愿意參與的三個需求

1）老板——控制企業成本

案例：交通銀行醫藥行業商票快貼

2）財務部——優化財務報表

案例：蘇州銀行重機行業供應商應收賬款快捷變現

3）銷售部——提高業績

案例：中行跨國公司商業匯票無追索貼現

4. 供應鏈批量拓展小微客群的三個風控重點

1）大企業的參與

2）盤活企業的流動資產

3）資金要封閉運行

第四：批量授信方案設計六步法

一、客戶在哪里？

1. 討論各渠道開發客戶

2．評估客戶可開發價值

二、客戶什么樣？

1、關鍵方深度調查——總體額度

2、商戶抽樣調查——準入標準

3、內部向導或第三方的交叉驗證——貸后管理

三、設計授信產品或組合——產品標準化

1、選定基礎授信產品

2、依據客戶關注點優化現有產品

3、交叉營銷實現結算和現金流的控制

四、設定合理的準入和客戶分層標準

五、圈定試點

1、試點的原因

2、設點企業的選擇

六、會議營銷、宣傳產品

第五：授信方案設計演練

1、 通過上下游進行批量開發

2、 項目供應鏈

3、 超市供應鏈