大數據時代下的客戶營銷與關系維護

課程大綱：

第一模塊：大數據時代下的營銷理念

1、當代營銷人員的心理狀態：一半是海水，一半是火焰
2、迅速告別過往的營銷理念
3、做銷售應該是網魚而不是釣魚

4、核心產品該如何營銷？

5、兩種不同的營銷人員，你要做哪種？

（1）推銷員：任務重、壓力大、成交低

（2）財富顧問：提地位、固客戶、穩增長

6、幾何倍增銷售業績，年薪百萬不是夢！

第二模塊：深層次溝通技巧與客戶關系維護

1、成功人士的黃金三角

（1）心態

（2）行為

（3）狀態

2、如何與客戶建立良好的關系

（1）如何創造正價值

（2）客戶關系建立之情感銀行

3、建立高效溝通模式，豐姿人際關系——薩提亞“冰山模型”

（1）行為與應對姿勢

（2）情緒與內在感受

（3）想法與信念

（4）期待與需求

（5）渴望

（6）本性

4、透過“冰山模型”了解客戶的深層次需求與渴望，從而與客戶建立高效溝通模式，讓客戶感受到被尊重與被關愛。

第三模塊：找準客戶的溝通頻道和購買熱鍵

1、客戶性格特質分類

（1）控制型客戶的性格特質解析

（2）表現型客戶的性格特質解析

（3）分析型客戶的性格特質解析

（4）溫和型客戶的性格特質解析

（5）變色龍型客戶的性格特質解析

2、如何與不同性格特質的客戶溝通及了解客戶的購買特點

案例研討：不同性格特質客戶的溝通方式與購買行為研討

案例總結：不同性格特質客戶的銷售訴求及銷售方法

第四模塊：客戶購買行為及心理分析

1、滿足階段

2、認知階段

3、決定階段

4、衡量需求階段

5、明確標準階段

6、評估階段

7、選擇階段

8、后悔階段

第五模塊：核心產品銷售流程

1、建立信賴感

（1）4S瞬間親和力建立，提升客戶好感度

（2）熟練運用親和力銷售技巧，發揮銷售影響力

ü 肢體動作的影響力

ü 肢體同步練習

ü 聲調語調同步練習

2、需求挖掘

（1）了解顧客的需求、確認及量化需求

——預判客戶關注點

——了解關注的原因

——確認客戶需求

——量化需求

? 恐怖的通貨膨脹

? 貨幣的時間價值——復利的威力

? 家庭財富金字塔

（2）讓客戶產生急迫購買動機所用到的四大武器

——感知位置

——時間線

——理解層次

——why/how問題的運用

3、塑造產品價值（FABE）

（1）標準普爾資產配置

（2）根據客戶不同需求設計核心產品組合

4、成交與轉介紹

（1）成交技巧三大信念

（2）成交的基礎

（3）成交的關鍵——要求

（4）成交技巧

ü 嘗試促成

ü 常見的拒絕處理問題

ü 拒絕處理常用公式

（5）拒絕處理和促成話術研討、演練及通關

第六模塊：核心產品銷售流程、話術演練及通關

1、精準定位不同客群的需求

2、客戶大單營銷案例分析

3、研討并完善客戶核心產品銷售流程及面談步驟

4、銷售面談話術研討及演練

5、核心產品介紹FABE話術通關

6、促成與拒絕處理話術演練與通關

7、銷售流程全員通關