課程名稱：《對公存款營銷策略——增存八大策略》

主講：謝老師  

任職經(jīng)歷：

曾任職于

交通銀行上海分行某支行柜員、對公賬戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理

交通銀行上海分行公司業(yè)務(wù)部高級客戶經(jīng)理

交通銀行上海分行某支行副行長

交通銀行上海分行小微企業(yè)組負(fù)責(zé)人

任職資格

《零售銀行》特約撰稿人、2018年度優(yōu)秀作者獎(jiǎng)

交通銀行總行兼職培訓(xùn)師（2013年度交行全國兼職講師大賽“十佳講師”）

《企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)理》證書（人力資源與社會(huì)保障部教育中心頒發(fā)）

課程對象：

對公客戶經(jīng)理、對公團(tuán)隊(duì)主管、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、公司業(yè)務(wù)部部門人員

課程背景：

存款業(yè)務(wù)是銀行最重要的業(yè)務(wù)之一，也是最頭疼的難題。為了存款增長，動(dòng)用各種關(guān)系，千方百計(jì)，起早貪黑，但每個(gè)人的關(guān)系是有限的，僅僅靠關(guān)系營銷很難保證存款持續(xù)增長。實(shí)際上公司存款不是工地上的“磚頭”，被各家銀行搬來搬去。存款更象流動(dòng)中的水，不停地在運(yùn)動(dòng)過程中，不停地在變換“形狀”與“容器”。商業(yè)銀行對公客戶經(jīng)理一定要研究公司存款的產(chǎn)生、運(yùn)動(dòng)、變化、靜止、創(chuàng)造的規(guī)律，利用產(chǎn)品組合來攬存、留存甚至創(chuàng)造存款。

課程大綱/要點(diǎn)：

一．存款業(yè)務(wù)的重要性和面臨形勢

1對公存款的地位與以往常見策略

以貸引存與大戶拉動(dòng)

2對公存款營銷面臨形勢

貸款利率市場化——大客戶存款下降

全國降杠桿、穩(wěn)杠桿——去杠桿與信貸派生存款

特朗普的八個(gè)條件——中美貿(mào)易爭端與產(chǎn)品創(chuàng)造存款

二．定位客戶

1客戶（基礎(chǔ)）：

對公總戶數(shù)最多銀行是哪家？

討論：如果選擇一家企業(yè)提供短期授信1000萬元，從增加存款的角度，你會(huì)選擇什么樣的企業(yè)？

2授信（王牌）：

討論：為什么銀承+貼現(xiàn)近年來引起監(jiān)管高度重視

3結(jié)算（渠道）：

都說金融民工在搬磚，存款是水還是磚：存款是水，結(jié)算是渠

4需求（支持企業(yè)發(fā)展）

支持企業(yè)發(fā)展是最好的攬存

三．對公存款拓展策略

增存1.0模式：信貸攬存

房產(chǎn)開發(fā)與銷售全鏈條的存款營銷關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

案例：上海某租賃公司貸款項(xiàng)目

如何平衡信貸風(fēng)險(xiǎn)與存款收入

案例：某國企旅游景區(qū)信貸項(xiàng)目與投行發(fā)債業(yè)務(wù)

案例：A鋼貿(mào)公司票據(jù)業(yè)務(wù)項(xiàng)目

如何從他行手中奪取保證金存款

案例：X貿(mào)易公司票據(jù)業(yè)務(wù)項(xiàng)目

如何幫助客戶獲取更多利潤、節(jié)省資金

增存2.0模式：結(jié)算留存+截留流失

數(shù)據(jù)展示：招行、交行等通過對結(jié)算賬戶的維護(hù)實(shí)現(xiàn)存款持續(xù)上升

討論：如何維護(hù)客戶結(jié)算業(yè)務(wù)？

演練：有流水無留存客戶如何營銷

演練：一般戶中的潛力客戶如何營銷

演練：如何營銷客戶代發(fā)工資實(shí)現(xiàn)存款上升

演練：客戶流失如何挽留

增存3.0模式：產(chǎn)品創(chuàng)新

建行試點(diǎn)產(chǎn)品：通過結(jié)算評價(jià)對存量戶授信從而提升存款

存款理財(cái)產(chǎn)品：

歸檔計(jì)息類存款——貿(mào)易型企業(yè)

結(jié)構(gòu)性存款——房地產(chǎn)企業(yè)

大額存單——政府機(jī)構(gòu)

討論：從負(fù)債產(chǎn)品要素對照表（某行）看我行產(chǎn)品

案例：中信銀行昆明分行2億元區(qū)塊鏈“國內(nèi)信用證+福費(fèi)廷”貿(mào)易融資業(yè)務(wù)

討論：為什么人民幣升值趨勢下存款業(yè)務(wù)相對好做？

付款匯利達(dá)產(chǎn)品介紹

案例：汽車零配件公司“國內(nèi)融信達(dá)”產(chǎn)品營銷

增存4.0模式：建渠引流+支持兩端

討論：公司客戶的資金來源有哪些？相應(yīng)的資金入口是什么？

討論：公司降低采購成本，銀行都可以幫助什么

公司擴(kuò)大銷售銀行都可以做什么？

增存5.0模式：企業(yè)財(cái)報(bào)調(diào)整

案例：某企業(yè)期望在當(dāng)?shù)毓蓹?quán)流轉(zhuǎn)中心上市，財(cái)報(bào)中流動(dòng)負(fù)債過高，如何調(diào)整

增存6.0模式：現(xiàn)金管理

零余額賬戶管理

“收支兩條線”

集團(tuán)委托貸款

集團(tuán)統(tǒng)一授信

增存7.0模式：跨界整合

認(rèn)識法院機(jī)構(gòu)，法院主要資金構(gòu)成

法院營銷策略

一案一賬戶體系的建立快速獲客

案例：交通銀行案件管家系統(tǒng)營銷

增存8.0模式：尋找藍(lán)海行業(yè)

案例：上海XX科貿(mào)有限公司