一、存款業(yè)務(wù)的重要性和形勢分析

1. 對公存款的地位與常見策略——以貸引存與大戶拉動

2. 對公存款營銷面臨形勢

1）貸款利率市場化——大客戶存款下降

2）全國降杠桿、穩(wěn)杠桿——去杠桿與信貸派生存款

3）特朗普的八個條件——中美貿(mào)易爭端與產(chǎn)品創(chuàng)造存款

二、對公存款拓展策略

策略一：增存1.0模式：信貸攬存

分析：房產(chǎn)開發(fā)與銷售全鏈條的存款營銷關(guān)鍵點

案例：上海某租賃公司貸款項目

1）如何平衡信貸風(fēng)險與存款收入

案例：某國企旅游景區(qū)信貸項目與投行發(fā)債業(yè)務(wù)

案例：某鋼貿(mào)公司票據(jù)業(yè)務(wù)項目

2）如何從他行手中奪取保證金存款

案例：某貿(mào)易公司票據(jù)業(yè)務(wù)項目

3）如何幫助客戶獲取更多利潤、節(jié)省資金

策略二：增存2.0模式：結(jié)算留存+截留流失

數(shù)據(jù)展示：招行、交行等通過對結(jié)算賬戶的維護實現(xiàn)存款持續(xù)上升

討論：如何維護客戶結(jié)算業(yè)務(wù)？

演練：有流水無留存客戶如何營銷？一般戶中的潛力客戶如何營銷？

演練：如何營銷客戶代發(fā)工資實現(xiàn)存款上升？客戶流失如何挽留？

策略三：增存3.0模式：產(chǎn)品創(chuàng)新

1）建行試點產(chǎn)品：通過結(jié)算評價存量戶授信從而提升存款

2）存款理財產(chǎn)品

a歸檔計息類存款——貿(mào)易型企業(yè)

b結(jié)構(gòu)性存款——房地產(chǎn)企業(yè)

c大額存單——政府機構(gòu)

討論：從某行負債產(chǎn)品要素對照表看我行產(chǎn)品

案例：中信銀行昆明分行2億元區(qū)塊鏈“國內(nèi)信用證+福費廷”貿(mào)易融資業(yè)務(wù)

討論：為什么人民幣升值趨勢下存款業(yè)務(wù)相對好做？

3）付款匯利達產(chǎn)品介紹

案例：汽車零配件公司“國內(nèi)融信達”產(chǎn)品營銷

策略四：增存4.0模式：建渠引流+支持兩端

討論：公司客戶的資金來源有哪些？相應(yīng)的資金入口是什么？

討論：公司降低采購成本，銀行都可以幫助什么？

討論：公司擴大銷售，銀行都可以做什么？

策略五：增存5.0模式：企業(yè)財報調(diào)整

案例：某企業(yè)期望在當(dāng)?shù)毓蓹?quán)流轉(zhuǎn)中心上市，財報中流動負債過高，如何調(diào)整？

策略六：增存6.0模式：現(xiàn)金管理

1）零余額賬戶管

2）“收支兩條線”

3）集團委托貸款

4）集團統(tǒng)一授信

策略七：增存7.0模式：跨界整合

1）認識法院機構(gòu)及主要資金構(gòu)成

2）法院營銷策略：一案一賬戶體系的建立得以快速獲客

案例：交通銀行案件管家系統(tǒng)營銷

策略八：增存8.0模式：尋找藍海行業(yè)

案例：上海某科貿(mào)有限公司