公私聯(lián)動(dòng)高效營銷

課程背景：

隨著金融需求日益多元化和商業(yè)銀行同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇，推行公司與個(gè)人業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)營銷是商業(yè)銀行適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力的現(xiàn)實(shí)要求和必然趨勢(shì)。然而，由于受體制和機(jī)制的影響，銀行對(duì)業(yè)務(wù)條線實(shí)行分類管理，造成公司業(yè)務(wù)和個(gè)人業(yè)務(wù)割裂的局面，企業(yè)資源不能有效整合，影響了聯(lián)動(dòng)營銷機(jī)制的建立。多頭營銷、重復(fù)營銷的市場(chǎng)現(xiàn)狀，導(dǎo)致營銷成本加大，成為了制約市場(chǎng)拓展的瓶頸之一。

如今的商業(yè)銀行已從過去的單項(xiàng)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)逐步轉(zhuǎn)變?yōu)殂y行綜合營銷服務(wù)能力的較量，只有從根本上轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，有效整合內(nèi)部資源、破除部門壁壘，形成營銷合力，才能建立起差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在此環(huán)境下，通過對(duì)公部門和零售部門的聯(lián)合營銷，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，為客戶提供綜合性、個(gè)性化的一攬子金融服務(wù)，是商業(yè)銀行提升客戶價(jià)值、鞏固銀客關(guān)系的必然途徑和現(xiàn)實(shí)要求。

本課程從代發(fā)、小微、零售中高端三項(xiàng)客群出發(fā)，幫助客戶經(jīng)理通過對(duì)公和零售業(yè)務(wù)的聯(lián)合營銷，為客戶提供綜合化、個(gè)性化的金融服務(wù)方案，解決客戶的綜合金融需求，從而實(shí)現(xiàn)銀行的提升客戶價(jià)值、鞏固銀客關(guān)系的要求。

課程收益：

◆ 強(qiáng)化學(xué)員建立公私聯(lián)動(dòng)意識(shí)；

◆ 掌握公私聯(lián)動(dòng)營銷策略和技巧；

◆ 學(xué)會(huì)如何通過公私聯(lián)動(dòng)支持個(gè)金業(yè)務(wù)的發(fā)展；

◆ 掌握個(gè)金業(yè)務(wù)促進(jìn)公司業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)和突破口；

◆ 把握代發(fā)、小微、零售中高端三大客群聯(lián)動(dòng)的技巧與方法。

課程時(shí)間：2天，12小時(shí)/天

課程對(duì)象：個(gè)貸客戶經(jīng)理、小微客戶經(jīng)理、對(duì)公客戶經(jīng)理、綜合客戶經(jīng)理

課程方式：講授、分組討論、案例分析

課程大綱

第一講：公私聯(lián)動(dòng)的價(jià)值

1. 向客戶提供綜合性金融服務(wù)

2. 增加銀行收益

3. 提升銀行社會(huì)公共形象

4. 公私聯(lián)動(dòng)是目前銀行競(jìng)爭(zhēng)的重要手段

案例分享：離任的高管，尷尬了誰？

第二講：批量開發(fā)客戶

批量授信與單戶開發(fā)對(duì)比分析

“一圈一鏈”客戶概述

規(guī)劃先行、批量開發(fā)

1. 批量拓展客戶的五種場(chǎng)景

1）政府與機(jī)構(gòu)渠道

2）開發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)

3）專業(yè)交易市場(chǎng)

4）商業(yè)街

5）供應(yīng)鏈

2. 供應(yīng)鏈客群的兩個(gè)方向

1）上游供應(yīng)商：應(yīng)收賬款

2）下游經(jīng)銷商：預(yù)付款

案例：渤海銀行華潤萬家供應(yīng)商融資方案

3. 撬動(dòng)核心企業(yè)愿意參與的三個(gè)需求

1）老板——控制企業(yè)成本

案例：交通銀行醫(yī)藥行業(yè)商票快貼

2）財(cái)務(wù)部——優(yōu)化財(cái)務(wù)報(bào)表

案例：蘇州銀行重機(jī)行業(yè)供應(yīng)商應(yīng)收賬款快捷變現(xiàn)

3）銷售部——提高業(yè)績(jī)

案例：中行跨國公司商業(yè)匯票無追索貼現(xiàn)

4. 供應(yīng)鏈批量拓展小微客群的三個(gè)風(fēng)控重點(diǎn)

1）大企業(yè)的參與

2）盤活企業(yè)的流動(dòng)資產(chǎn)

3）資金要封閉運(yùn)行

第三講：代發(fā)客戶開發(fā)與維護(hù)

一、四維度梳理目標(biāo)客戶

維度一：在我行是否貸款

維度二：與我行業(yè)務(wù)往來是否緊密

維度三：工資發(fā)放方式

維度四：企業(yè)行業(yè)與規(guī)模

二、五步尋找關(guān)鍵人

1. 確定目標(biāo)企業(yè)的職能結(jié)構(gòu)

2. 確定目標(biāo)企業(yè)的決策結(jié)構(gòu)

3. 確定目標(biāo)企業(yè)的代發(fā)決策人

4. 確定目標(biāo)企業(yè)的代發(fā)執(zhí)行人

5. 確定目標(biāo)企業(yè)的代發(fā)阻礙人

三、拜訪關(guān)鍵人的流程

1. 結(jié)合企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品搭配和服務(wù)演示

四、三類崗位常見異議及解決辦法

1. 老板

1）習(xí)慣他行代發(fā)——引發(fā)稅務(wù)擔(dān)憂

2）擔(dān)憂稅務(wù)——稅務(wù)籌劃

3）擔(dān)憂社保

2. 財(cái)務(wù)

1）不會(huì)用網(wǎng)絡(luò)——只需提供報(bào)表

2）習(xí)慣于現(xiàn)金發(fā)工資——簡(jiǎn)單方便

3）員工流動(dòng)大——更改報(bào)表、有記錄可循

3. 普通員工

1）年長型——在公司開卡、網(wǎng)點(diǎn)有我、短信通知

五、執(zhí)行代發(fā)和后續(xù)營銷

案例：某國有行營銷物業(yè)公司代發(fā)

案例：股份某行營銷城投公司下屬企業(yè)代發(fā)

1. 以某股份行上海分行營業(yè)部為案例的總結(jié)

1）關(guān)鍵人、集群客戶、打造內(nèi)部關(guān)系網(wǎng)、產(chǎn)品宣傳吸引、借助代發(fā)專享、安排抽獎(jiǎng)活動(dòng)

2. 維護(hù)提升的兩要點(diǎn)

3. 高中低層次員工的分層營銷對(duì)應(yīng)的渠道和產(chǎn)品

4. 活動(dòng)營銷：激活工資卡活動(dòng)、財(cái)富管理進(jìn)企業(yè)活動(dòng)、日常宣傳

案例：湖南省某醫(yī)院客戶案例

案例：番禺市財(cái)富進(jìn)企業(yè)案例

第四講：商貿(mào)客群開拓與經(jīng)營

一、拜訪前的準(zhǔn)備工作

1. 了解企業(yè)老板的性格、興趣

2. 了解企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀

3. 了解企業(yè)老板貸款偏好

二、約訪電話

討論：某行客戶經(jīng)理預(yù)約拜訪電話

三、取得客戶的信任

討論：政采貸如何跨過前臺(tái)和財(cái)務(wù)，與老板溝通？

1. 如何回答客戶問我們今天上門的目的

視頻：《青瓷》電視劇片段，看開門見山營銷

2. 有技巧的贊美客戶拉近和客戶的距離

討論：初次拜訪獲得客戶信任視頻

3. 從行業(yè)切入打開客戶話匣子

案例：水果批發(fā)行業(yè)老板溝通

四、挖需求——按現(xiàn)狀分析行業(yè)需求

1. 從采購和銷售情況引導(dǎo)貸款需求

案例：調(diào)味品貿(mào)易企業(yè)貸款營銷

2. 出現(xiàn)資金缺口的常見原因

3. 小微企業(yè)貸款需求的三點(diǎn)法

痛點(diǎn)：新訂單采購

癢點(diǎn)：淡季備貨

嗨點(diǎn)：上下游資金周期不匹配

五、巧展示——按類型介紹展示產(chǎn)品

1. 鎖定利益交叉點(diǎn)

2. 有過貸款客戶：用數(shù)據(jù)對(duì)比

3. 初次貸款客戶：用案例證明

六、促成交——按情況使用談判技巧

1. 客戶意向信號(hào)判斷

2. 促使?jié)撛诳蛻糇龀錾曩J決定的技巧

1）提供附加值服務(wù)

2）提供選擇

3）引導(dǎo)客戶做小決定

第五講：私公聯(lián)動(dòng)發(fā)掘?qū)蛻?/span>

一、針對(duì)個(gè)人客戶的對(duì)公賬戶營銷技巧

1客戶選擇賬戶所在銀行的維度

距離維度、人脈維度、貸款維度、上下游客戶交易維度、避稅維度等

2邀約到我行開立賬戶的話術(shù)

距離維度話術(shù)、

人脈維度話術(shù)、

貸款維度話術(shù)、

上下游客戶交易維度話術(shù)、

避稅維度話術(shù)

3批量營銷賬戶的技巧

人脈轉(zhuǎn)介紹：民生銀行廣州分行“生意幫”案例

記賬公司、商會(huì)協(xié)會(huì)等平臺(tái)：通過記賬公司批量獲客案例

4客戶常見異議應(yīng)對(duì)話術(shù)

演練：客戶因?yàn)楸芏愒诋?dāng)?shù)剞r(nóng)商行開立對(duì)公賬戶的應(yīng)對(duì)話術(shù)

二．針對(duì)個(gè)人客戶的對(duì)公貸款營銷技巧

1重點(diǎn)小微貸款品種

“線上稅融通”“線上抵押貸”“線上優(yōu)貸通”（交通銀行為例）

2約訪電話（X行客戶經(jīng)理拜訪電話視頻討論）

如何凸顯專業(yè)、精干的形象

如何從行業(yè)切入與客戶的溝通

有技巧的贊美客戶拉近和客戶的距離

3獲取企業(yè)信息、資金出入信息、賬戶信息、與他行合作、下一步發(fā)展方向的細(xì)節(jié)話術(shù)

從采購和銷售情況引導(dǎo)貸款需求

4貸款需求分析（一、缺多少資金？二、什么時(shí)候缺？三、還的起嗎？）

流動(dòng)資金需求合理性測(cè)算方法

5看透客戶對(duì)貸款要素的關(guān)注點(diǎn)從而推薦合適產(chǎn)品

如何介紹產(chǎn)品——針對(duì)客戶需求，用數(shù)據(jù)對(duì)比，用案例證明