新態勢下零售銀行營銷策略創新

——場景化營銷與跨界整合

共享經濟風起云涌，監管新規強勢來襲。銀行業的整體存款規模遭遇“滑鐵盧”，整個銀行市場資金緊缺，資產端受到限制、放貸規模出現下降，各銀行的存款爭奪戰蓄勢而發。面對激烈的存款競爭形勢，銀行該如何應對?各家銀行迫切需要尋找輕投入，精經營，新體驗，高收益的制勝渠道，場景化營銷與跨界整合成為各銀行共享經濟時代零售業務產能提升與營銷策略創新的關鍵模式。但是，場景千千萬萬種，銀行該如何打造和運營適合本單位的場景化金融模式？如何針對不同客戶群體的個性化資金運行特點和需求，前瞻性地搭建場景化產品體系？銀商聯盟作為搭建場景的有效手段與載體，銀行該如何整合資源，實現與客戶的有效互動與多方共贏？如何通過場景搭建與跨界資源整合實現左手攬儲、右手放貸，從而達到業績與產能的雙贏效應？這些問題終將是商業銀行戰略轉型過程中必須要提交的答卷。

在開展場景化營銷與跨界合作過程中時，貴行是否存在以下問題：

資管新規逐漸落地，對各銀行現有業務規模形成較大沖擊，產品凈值化、資產標準化成為新規導向，強監管下商業銀行應該如何轉型？向哪轉？怎么轉？如何在新業態中找到自己的位置？

消費場景挖掘不足，金融市場產品與營銷手段趨于同質化，如何增強創新意識，打造“按需定制+精準營銷”的差異化場景，實現跨界資源的整合？

開門紅結束后，部分銀行存款規模嚴重下降，客戶流失嚴重，如何增強客戶粘性，運用場景化營銷與跨界整合的模式拉升產能，增加收益？

銀行間的競爭進入新格局，渠道端的整合能力與客戶體驗的比拼成為制勝關鍵。如何整合跨界營銷渠道，實現多平臺聯動營銷？客戶的需求痛點在哪？客戶體驗的提升如何變現？如何將經營理念轉化為業績的實際增長？

課程收益：

場景整合，打造特色：分析互聯網金融環境下，客戶消費習慣與不同場景化金融模式需求的變化趨勢。傳授以客戶需求為突破點，打破同質化競爭的一手經驗，分享產品創造性整合創新的精彩案例；

拓展渠道，聯動營銷：探討產能提升與爆點營銷渠道的拓展思路與方法，分析爆點營銷的經典案例，總結跨平臺渠道的合作模式與盈利手段；

手段創新，體驗變現：借力打力，以互聯網思維激活零售業務營銷思路，分享互聯網經濟的溢價，同時聚焦客戶需求中的痛點，講解針對客戶體驗營銷的未來趨勢，傳授將客戶體驗變現為產品業績的獨門法則；

精細管理，助力轉型：結合銀行自身條件與市場環境，量身打造高效精準的管理流程與管理制度，輔以先進管理工具，實現精確計劃、精確決策、精確控制、精確考核，堅實支撐業務開展，成功實現業績增長！

課程時間：1~2天，6小時/天

參訓人數：24-48人

課程方式：案例分享+角色扮演+示范演練+小組討論+視頻教學+課堂互動

課程大綱

導入：網點日常經營的挑戰與客戶經理工作難點

挑戰NO1：客戶驅利明顯化

1) 顧客辦業務索要贈品已經成為常態

2) 為何各家銀行在積分換禮

3) 積分換禮帶來的營銷問題分析

4) 傳統禮品在跟競爭對手比成本

5) 成本越來越高，但滿意度越來越低

6) 自家銀行產品收益又不占絕對競爭優勢

小組討論：你心目中，哪家銀行的產品最具有競爭力

挑戰NO2：到網點客戶老齡化

1) 老年客戶、低端客戶占據了網點柜面

2) 老年顧客占比高，對網點造成的壓力越來也大

小組討論：你所在的網點老年客戶群體是怎么樣的？給你帶來的營銷困局有哪些？

挑戰NO3：客戶服務去網點化

1) 銀行業平均離柜率達到84.31%，如何讓客戶離柜不離網點

2) 互聯網時代用戶價值轉型，營銷模式深度迭代

3) 某分行一年關停70家網點，物理網點價值何在

4) 電子銀行發展使銀行跨越時空獲取客戶成為可能，跑馬圈地，硝煙四起

小組討論：你所在的網點用什么方式獲客？日常工作中如何深度挖掘客戶？

二、一點一策的銀行網點差異性經營策略

1．銀行網點的七種分類

2．典型客戶的營銷策略分析

案例：番禺某銀行甘蔗上下游鏈條營銷

案例：廈門某銀行的茶葉客戶上下游鏈條營銷

三、銀行營銷的關鍵根基--讓客戶離不開你的營銷策略

1.     銀行營銷的唯一本質

2.     銀行營銷的兩句箴言

3.     銀行營銷的三重境界

4.     銀行營銷的四大客群

四、場景化營銷的三個關鍵思維

1．短期業績暴增；長期穩健經營

2．激活存量；拓展增量，提升臨界

3．守住根據地；撒開游擊戰

五、場景化營銷的一點一策

1.     廳堂設計的關鍵思維

2.     廳堂設計的三大要求

3.     廳堂設計的七大觸點

4.     柜面營銷的實戰技巧

5.     廳堂營銷的三多三聲

6.     識別營銷的黃金十句

七、場景營銷的

1.     場景營銷的3維構成

2.     場景構成的4要素

3.     場景的5大技術基礎

4.     3大類5小類的場景分類

5.     場景營銷的五個人性關鍵點

八、場景化營銷的四大客群1：返鄉務工群體

1．返鄉務工客群的四大訴求

2．返鄉營銷第一階段：返鄉前預熱

1）短信預熱

2）老鄉會預熱

3．返鄉營銷第二階段：返鄉中宣傳

3）車站營銷

4）車體營銷

4．返鄉營銷第三階段：返鄉后營銷

1．三方活動

2．存款活動

3．登門營銷

案例：山東某農商行的返鄉人員創業講座沙龍

案例：四川某農商行的返鄉創富泰斗茶話會

案例：湖南某農商行的摩托車驛站

九、場景化營銷的四大客群2：養殖種植群體

1．養殖種植群體對銀行的三大訴求

2．場景化營銷的八大注意事項

案例：廣東番禺某銀行的場景化營銷如何打敗9家農商行

案例：廣東惠州某銀行如何幫助養雞場展開商業模式轉型

案例：河南郵政如何幫助農村種植客戶銷售農產品

十、場景化營銷的四大群體3：社區客戶群體

1．社區路演營銷的三大關鍵

2．社區路演營銷的五大分工

案例：某社區的臘八粥節氣營銷案例

案例：安徽某銀行的節氣營銷案例

十一、場景化營銷的四大群體4：政府企業機構

1．政府機關對銀行的四大訴求

2．大型商業機構對銀行的四大訴求

3．政府與企業合作的三大關鍵

案例：某銀行如何與營銷監獄預警

案例：某農商行如何與縣域電器城展開聯合營銷

十二、場景化營銷的實戰心法

一、精心準備、輕松過關

1. 克服障礙電話營銷的心態障礙

2. 電話銷售開場的直拳勾拳討論

二、探詢需求

1. 封閉式、開放式、鏡子式詢問

2. 四層漏斗提問法確定客戶需求

三、賣點提煉、呈現利益

1. 有聲有色電話展示產品利益技巧

四、異議應對

1. 異議處理五法

五、成交及結束電話

1. 成交6法

2. 課堂訓練：

直接成交法/二選一/建議成交法/壓力成交法/展望未來/3F成交法

六、服務跟進：通話后的跟進工作

1. 短信、微信、電子郵件

2. 跟進信模板