課程：《商業(yè)銀行公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷創(chuàng)新與金融產(chǎn)品交叉營(yíng)銷實(shí)務(wù)》

課程時(shí)數(shù)：6小時(shí)

課程綱要：

一、利率市場(chǎng)化趨勢(shì)下營(yíng)銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

1、 經(jīng)營(yíng)體質(zhì)的檢視與客戶經(jīng)營(yíng)效益思維

2、 客戶分群經(jīng)營(yíng)策略發(fā)展

3、 公司客戶九宮格分群概念

4、 客戶共性分析與需求診斷

5、 客戶分群產(chǎn)品戰(zhàn)略與營(yíng)銷策略

二、從企業(yè)需求角度導(dǎo)入的產(chǎn)品應(yīng)用概念

1、 了解企業(yè)財(cái)務(wù)總監(jiān)的工作職責(zé)

2、 銀行與企業(yè)客戶的伙伴關(guān)系

3、 對(duì)公產(chǎn)品的宏觀框架

4、 延伸性對(duì)公業(yè)務(wù)需求與投資銀行業(yè)務(wù)

三、金融業(yè)務(wù)整合交叉銷售

1、 臺(tái)灣金控業(yè)金融百貨經(jīng)營(yíng)模式-企業(yè)與個(gè)人金融服務(wù)最佳化

2、 從客戶需求導(dǎo)向出發(fā)的交叉銷售思維

3、 客戶交叉銷售經(jīng)營(yíng)四模式

四、以公帶公業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)

1、 綜合金融解決方案的適用對(duì)象與條件

2、 商業(yè)銀行與投資銀行聯(lián)動(dòng)

3、 傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與新興業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)

4、 集體客戶與關(guān)聯(lián)企業(yè)聯(lián)動(dòng)

5、 產(chǎn)業(yè)鏈業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)及其聯(lián)動(dòng)

五、以公帶私業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)

1、 企業(yè)單位的個(gè)人業(yè)務(wù)需求種類

2、 政府部門的個(gè)人業(yè)務(wù)需求種類

六、私帶公業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)

1、 個(gè)人業(yè)務(wù)間接帶動(dòng)對(duì)公業(yè)務(wù)合作

2、 按揭業(yè)務(wù)直接帶動(dòng)對(duì)公業(yè)務(wù)合作

七、以私帶私業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)

1、 信貸、結(jié)算、理財(cái)?shù)年P(guān)聯(lián)與促進(jìn)機(jī)制

2、 中小微客戶的公私業(yè)務(wù)一體化特征

3、 信息化下的個(gè)人業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)

4、 現(xiàn)階段的小微業(yè)務(wù)盈利模式轉(zhuǎn)型趨勢(shì)

八、實(shí)施交叉銷售、公私聯(lián)動(dòng)所需的配套支持

1、 認(rèn)識(shí)問(wèn)題：如何提升人均貢獻(xiàn)與戶均貢獻(xiàn)？

2、 培訓(xùn)問(wèn)題：銷售人員應(yīng)具有什么樣的知識(shí)結(jié)構(gòu)

3、 業(yè)務(wù)準(zhǔn)入：交叉銷售是否違反“七不準(zhǔn)”？

4、 考核問(wèn)題：如何激勵(lì)交叉銷售、公私聯(lián)動(dòng)？

5、 崗位協(xié)作：如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品營(yíng)銷前移？

6、 利益分配：如何協(xié)調(diào)網(wǎng)點(diǎn)利益與部門利益