讓網點的對公業務飛起來

——網點對公業務發展的思路與策略

在對公業務的發展中，網點是非常重要的渠道。然而，在前幾年的轉型過程中，很多地方都過度重視個金，而出現對公業務發展意識薄弱、對公業務功能弱化的情況。實在可惜。

為扭轉這種情況，目前很多銀行都開始強化網點的對公業務發展，對網點實行轉型。

然冰凍三尺非一日之寒，要有效扭轉這種情況，需要上級的支持，更需要網點負責人徹底更新觀念，并掌握一套行之有效的發展對公業務的方法，進而帶動整個網點實行有效的轉型。

本課程從網點當前的困境、網點的對公發展思路及策略方面入手，幫助網點負責人厘清思路、掌握方法，現實網點對公業務的飛躍。

培訓時間：1-2天，6小時/天

培訓方式：講授、案例分析、小組討論、任務練習等

第一章、今天網點所面臨的發展瓶頸

（很多網點負責人的對公業務發展意識薄弱，沒有發現對公業務對于網點業績以及帶動個金業務發展的巨大作用。本章主要目的是更新網點負責人的觀念，促使他們重新認識對公業務的巨大作用。）

?案例分析：A網點的營銷策劃

?對公業務的價值比你想象的更大

?今天網點的對公業務現狀分析

?網點對公業務發展的困惑與難題

?網點對公業務發展的思路與對策

?中行對公轉型的思路與流程

第二章、讓客戶開發事半功倍——網點對公業務的定位與客戶鎖定

（每家網點都有不同的職能劃分，而同樣職能的網點也會因為周圍客戶的情況和內部人員的結構而會有不同的優勢和劣勢。如何揚長避短是每位行長都需要經常思考并熟練掌握的技巧。本章的重點在于如何使用SWOT等工具分析網點的優勢和劣勢，以及可用的資源等，對網點及客戶群進行精準定位，以確保網點的資源能夠用到最合適的地方。）

?案例分析：某行某醫院支行的戰略

?如果你缺乏戰略思考能力，你的發展就到此為止

?定位不準，努力白費：網點定位的方法與技巧

?如何找到最適合網點開拓的客戶群

?網點的銷售職能定位

?選擇網點成功率最高的市場：網點的SWOT分析

第二章、把目標轉化成為可執行的動作——制訂營銷策略與計劃

（學習有效制定營銷計劃的方法，結合前面的網點定位技巧，幫助網點用最合適的方式去開發最合適的客戶群，并將營銷目標有效分解到具體的人，以保證目標的達成。）

?案例分析：某支行成功開拓軍分區客戶

?網點對公營銷計劃的三個要素

?根據對公客戶的情況設計產品組合

?發現行之有效的渠道組合

?設計吸引客戶的促銷行動

?根據網點類型搭配營銷團隊

第三章、存量客戶的有效管理與深挖掘

（維護好存量客戶并有效挖掘存量客戶的潛力，既節約了開拓新客戶的成本，又能夠確保客戶更難被競爭對手挖走，還能夠增加網點業績，是每家網點都必須竭力做好的工作。）

?案例分析：深挖客戶需求帶來的機會

?系統化管理客戶的思路

?為你的客戶進行深度畫像

?對公客戶日常的分層分群維護

?對公客戶的交叉銷售技巧

?對公客戶的公私聯動技巧

?對公客戶的廳堂營銷技巧

第四章、向市場要客戶——市場營銷管理

（了解常見新客戶的開拓途徑、技巧、方法和工具，開拓行長的思路，幫助其以更合適自己的方式開拓客戶。）

?案例分析：枯樹也開花

?新客戶開發的常用方法與途徑

?外拓營銷計劃的制定

?外拓營銷計劃的管理

?客戶經理市場開拓工作的管理

?市場營銷工作的評估

第五章、營銷中的過程管理

（行員的工作可以很忙但卻很無效。行長需要不斷使用輔導、過程監控、結果反饋等方式幫助行員做到工作既飽和又有效。本章將學習銷售中的過程管理技巧，幫助行長以最小的時間和精力代價保證行員的工作是有效的，并幫助其發現自己需要提升的地方。）

?案例分析：工作記錄中的金礦

?行員的活動量管理

?行員的工作時間管理

?行員的工作進展管理

?行員的工作日志管理

?簡易業績表跟進

第六章、結語

?課程內容總結

?大家的收獲與分享