《營銷3.0：教練式營銷技巧》

【精品課程】

主講：賈鵬

第一部分：課程背景

教練式營銷技巧和傳統(tǒng)的“以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷技巧（1.0營銷技巧）”以及“顧問式營銷技巧（2.0營銷技巧）”不同，教練式營銷技巧更多關(guān)注的是人的價(jià)值的滿足而非簡單的產(chǎn)品的滿足。

《營銷3.0：教練式營銷技巧》課程有別于市場上傳統(tǒng)的營銷課程，其核心是將教練技術(shù)的核心資源進(jìn)行萃取并在營銷工作中進(jìn)行應(yīng)用，是一門集實(shí)用性、實(shí)戰(zhàn)型、前瞻性于一體的好課程。

第二部分：適用對象

本課程適用于銀行、保險(xiǎn)的營銷型團(tuán)隊(duì)。

第三部分：授課時(shí)長

2天。

第四部分：授課內(nèi)容

第一篇：導(dǎo)入篇-信任空間構(gòu)建及課程導(dǎo)入

n 構(gòu)建信任空間

n 課程結(jié)構(gòu)與邏輯剖析

第二篇：識別篇-從販賣式營銷走向教練式營銷

n 營銷的三個(gè)層級—販賣式、顧問式、教練式

n 教練式營銷的典型特點(diǎn)

n 教練式營銷的執(zhí)行框架

第三篇：信念篇---教練式營銷秉承的八大信條

n 信念01：每一次的溝通行為都是一種營銷行為；

n 信念02：說話往往不是在營銷，不說話一定是在營銷；

n 信念03：營銷的目的不是改變而是影響；

n 信念04：營銷中沒有對與錯(cuò)，只有評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)等級的差異；

n 信念05：每個(gè)人所說的每一句話都是他世界中的最佳選項(xiàng)；

n 信念06：營銷的唯一評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)就是客戶的反饋；

n 信念07：沖突的本質(zhì)是價(jià)值觀的矛盾、對立與統(tǒng)一的過程；

n 信念08：客戶的表達(dá)往往是經(jīng)過演繹和包裝的觀點(diǎn)而非事實(shí)。

第四篇：身份篇---教練式營銷過程中的身份管理

n 身份一：傾聽者

n 身份二：區(qū)分者

n 身份三：發(fā)問者

n 身份四：中立者

n 身份五：進(jìn)程的管理者

第五篇：思維篇---教練式營銷的優(yōu)勢思維

n 優(yōu)勢思維一：中立中正思維

n 優(yōu)勢思維二：正向引領(lǐng)思維

n 優(yōu)勢思維三：聚焦區(qū)分思維

n 優(yōu)勢思維四：目標(biāo)導(dǎo)向思維

第六篇：信任篇---教練式營銷的信任空間構(gòu)建

n 只有了解，才有理解，“懂”是“愛”的前提

n 同步技術(shù)—六種同步快速構(gòu)建與客戶的信任關(guān)系

n 框架技術(shù)—八大框架讓營銷溝通更有力

第七篇：互動篇---教練式營銷中強(qiáng)有力的互動與表達(dá)

n 語言的真相

n 謹(jǐn)防“刪減、普遍化、曲解”

n 用提問看清事實(shí)，基于事實(shí)取營銷

n 提問的價(jià)值、難點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)

n 學(xué)會用梅塔語言去提問

n 學(xué)會用米爾頓語言去回應(yīng)

n 3*3提問練習(xí)

第八篇：程序篇---教練式營銷的對話程序管理

第一節(jié)：盤點(diǎn)現(xiàn)狀

n 構(gòu)建對話的約定及框架

n 用客觀性問題盤點(diǎn)現(xiàn)狀

n 從三個(gè)系統(tǒng)的方向去提問

n 從情感層面去建立共鳴

第二節(jié)：探尋期待

n 描繪達(dá)成時(shí)的狀態(tài)

n 探尋客戶的關(guān)鍵價(jià)值

n 設(shè)置標(biāo)志性的里程碑事件

n 做資源、價(jià)值、自信心的檢測

第三節(jié)：討論方案

n 與客戶共同參與方案的制定

n 從價(jià)值的角度去進(jìn)行產(chǎn)品的解說

n 通過“有條件的客戶約定”來化解客戶的沖突

n 用“需求與給予”來建立與客戶的共識

第四節(jié)：行動與跟進(jìn)

n 明確共識的成果

n 明確下一步的行動計(jì)劃

n 責(zé)任與承諾

第九篇：驗(yàn)收篇---訓(xùn)練與總結(jié)

n 3*3實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

ORID總結(jié)