《社區銀行營銷模式與獲客技巧》

實施建議書

項目背景：

隨著2013年民生銀行社區銀行的推廣，最近兩年各大銀行以及地方銀行都在大力發展社區銀行，其實浙江地區早在2008年就已經出現了社區銀行的雛形，到底國內社區銀行的發展趨勢會是怎樣？社區銀行運營模式及業務開展方式怎么？怎么才能發揮社區銀行真正的作用？本課程借鑒國外的富國銀行以及浙江地區早期的社區銀行經營經驗研發而成，以實戰為核心，提高社區銀行員工的服務營銷以及活動策劃能力。

項目收益：

1、了解社區銀行發展趨勢

2、掌握社區銀行運營新模式

3、提升社區銀行客戶營銷的能力

4、掌握社區銀行新媒體工具的運用

4、掌握客戶成交后的維護技能

5、掌握社區銀行營銷中人員的核心溝通能力

6、掌握社區銀行產品銷售過程中的產品話術

課程大綱：

第一單元   社區銀行的發展趨勢

1、國內社區銀行目前現狀

    案例分享：國內社區銀行目前現狀分析

2、國外社區銀行發展歷程

   案例分享：世界第一大銀行—富國銀行的成功分析

3、社區銀行業務模式的三大支撐點

   案例分享：跨界、體驗、兩利

4、社區銀行經營的本質

   案例分享：小米公司經營的核心是什么？

   案例分享：互聯網金融就是互聯網公司做金融業務嗎？

             互聯網+及O2O時代對社區銀行的影響在哪？

             社區銀行之O2O獲客怎么來做？

第二單元   社區銀行運營及營銷的本質

1、什么是客戶需求？

   視頻分享：您了解自己的需求嗎？

2、社區銀行營銷與傳統銀行營銷的本質區別

   案例分享：營銷的本質

3、銀行產品核心價值是什么？

   案例分享：理財產品、電子產品您賣的是什么？

4、換位思考在營銷中的運用

   案例分享：（1）換位思考是一項技能；

            （2）老板買學區房的理由您知道嗎？

5、社區銀行的多元獲客渠道

   案例分享：互聯網思維之“羊毛出在豬身上，讓狗買單”

6、三位一體的經營的核心能力

   案例分享：以客戶為中心是怎么做到的？

             關心客戶還是關心自己？

             個人連續四年每年存款新增過億

第三單元   微信在社區銀行客戶營銷中的運用

1、社區銀行營銷方式的六大趨勢

  案例分享：

  沙龍化、新媒體化、平臺化、精細化、個人品牌化、圈子化

2、社區銀行店長的微信的小試牛刀

   案例分享：一個“附近的人”帶來的私行客戶

3、微信在陌生客戶中的開發

   案例分享：銀行網格化營銷中微信的“天大”作用

4、微信在沙龍活動中的定海神針

   案例分享：比電話邀約還精準的沙龍活動

5、微信群的魅力

   案例分享：感動客戶的“十五年失聯朋友的再次聚會”

6、銀行產品的第一時間

   案例分享：微信帶來的第一時間

第四單元  社區銀行營銷中核心能力訓練

1. 溝通在社區銀行營銷中的重要性

2. 您會贊美客戶嗎？

   案例分享：一句話表達帶來的VIP客戶

3. 溝通中傾聽能力的四大法寶

   案例分享：嘮叨老人的轉變帶來的批量客戶

4. 營銷中“比”和“相信自己”的良好心態

5. 提問成就營銷

   案例分享：兩個不同客戶經理的營銷結果之差

第五單元   社區客戶分類營銷

1、客戶分類大數據應用之新機會

   案例分享：客戶經理的批發精準營銷

2、客戶分類大數據應用之客戶需求變化

   案例分享:客戶需求由錢向關系的轉變  

3、客戶分類大數據應用之新媒體工具運用

   案例分享：微信紅包搶的是什么？

4、客戶分類帶來的“互聯網思維”

   案例分享：客戶還是粉絲？

5、客戶分類后的個人品牌建設

   案例分享：建行客戶經理的個人品牌建設

6、客戶分類后的“客戶為中心”

   案例分享：客戶為中心的產品綜合營銷

第六單元   客戶沙龍與外拓營銷營銷活動實施

1、沙龍外拓營銷中的跨界合作

   案例分享：合作商戶談判案例分享

2、活動中的電話邀約技巧

   案例分享：老客戶與新客戶的

3、營銷活動策劃的三大注意事項

   案例分享：南寧某銀行定向化營銷活動策劃分享

4、營銷活動中的現場把控要點

   案例分享：某銀行的社區老人關愛

4、活動主題與產品的匹配原則

 案例分享：某銀行的親子互動帶來的315萬理財銷售

5、短期活動主題與長期活動主題選擇的標準

  案例分享：某銀行的192個客戶，470萬存款

6、活動主題名字選定的兩大要求

  案例分享：興業銀行的“小小銀行家”

第七單元    社區客戶關系維護技能提升

1、客戶關系維護的必要性

   案例分享：您多久沒有理你的客戶了？

2、客戶關系維護的3大核心作用

   案例分享：40萬一年定存送一輛電動車的失敗案例

3、客戶維護的常用方式

   案例分享：知己的“由來”

4、維護客戶時對知識寬度的四大要求

5、客戶關系維護的兩化兩性

   案例分享：招行客戶維護帶來的1.3億存款

第八單元  社區客戶營銷的落地基礎

1. 知行合一為一切目前實行之必要條件

2. 客戶營銷中的“行動英雄”

3. 變革即重生