《銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷管理與差異化營銷》

課程大綱：

課程背景：

     自2006年銀行業(yè)對外開放以來，銀行間的競爭由外資銀行“狼來了”的時代，逐步演變到了國內(nèi)銀行之間、與外資銀行、互聯(lián)網(wǎng)金融、村鎮(zhèn)銀行、小額信貸以及即將到來的民營銀行之間的競爭了，競爭由單一對手，到多元對手之間的競爭了，銀行間的營銷方法以及營銷理念都在不斷轉(zhuǎn)型升級，作為我們的銀行，下一步該怎么做呢？

     做為銀行的一個核心陣地，銀行的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營成敗直接影響到了整個銀行的績效，銀行網(wǎng)點(diǎn)的營銷由陣地營銷、聯(lián)動營銷、全員營銷、贏在大堂、視覺營銷等等多種形式組成，那么作為銀行網(wǎng)點(diǎn)到底怎么具體落地這些組合，怎樣提升員工真正的營銷技能？怎么才能針對產(chǎn)品以及競爭對手進(jìn)行差異化營銷，進(jìn)行巧營銷？

本課程借鑒國內(nèi)不同銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，以實(shí)際案例為導(dǎo)向來研發(fā)而成，結(jié)合本行產(chǎn)品特色進(jìn)行設(shè)計授課，本課程最大亮點(diǎn)是實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，可操作性強(qiáng)，效果提升明顯。

課程學(xué)員：銀行支行長、副支行長、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

課程收益：

1、掌握銀行網(wǎng)點(diǎn)視覺營銷規(guī)劃的要點(diǎn)

2、掌握網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場客戶的營銷技能

3、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型中營銷環(huán)境的營造

4、網(wǎng)點(diǎn)具體產(chǎn)品銷售話術(shù)

5、營銷工具的應(yīng)用以及對員工的管理

6、新環(huán)境下客戶開發(fā)的核心原則

7、掌握網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)外營銷活動的策劃要點(diǎn)

8、掌握產(chǎn)品差異化營銷的技能

9、提升員工針對競爭對手差異化營銷的技能

10、存量客戶的二次營銷

 授課形式：

案例、互動、分組討論、行動學(xué)習(xí)  

課程時間：2天  6小時/天

課程大綱：

第一部分  銀行網(wǎng)點(diǎn)中現(xiàn)場環(huán)境營銷管理

1、銀行硬件環(huán)境的服務(wù)管理

案例分享：

   反面案例：農(nóng)行不重視硬件環(huán)境帶來的客戶對銀行的不滿

   正面案例：恒豐銀行的環(huán)境建設(shè)

2、網(wǎng)點(diǎn)功能區(qū)的合理劃分的意義

   案例分享：興業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)案例分享（改造前后的對比）

3、銀行網(wǎng)點(diǎn)硬件環(huán)境的客戶最佳體驗(yàn)設(shè)計

案例分享：

   反面案例：智能銀行不等于客戶的最佳體驗(yàn)

   正面案例：以客戶為中心才能做好客戶體驗(yàn)

4、現(xiàn)場環(huán)境服務(wù)管理的定時原則

    案例分享：客戶在意什么樣的網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境

5、“硬件環(huán)境”給銀行帶來的麻煩

案例分享：郵儲銀行的投訴電話、工行的“溫馨提示”

6、看看客戶對我們的看法

   案例分享：建行、郵儲、農(nóng)行的“意見簿”處理方式

   現(xiàn)場演練：規(guī)劃自己的網(wǎng)點(diǎn)布局

第二部分  銀行營銷的核心素質(zhì)要求

1、銀行營銷中的換位思考技能

   案例分享：他行VIP就是我行VIP帶給我們的啟示

2、傾聽技巧訓(xùn)練

   案例分享：傾聽的四大法寶

3、銀行營銷中的表達(dá)技能提升

   視頻分享：改變您的語言習(xí)慣、就能改變世界

4、銀行營銷中的提問能力提升

   案例分享：您會提問嗎？

第三部分  轉(zhuǎn)型下銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷管理

1、轉(zhuǎn)型下的銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷新模式

     案例分享：新媒體化、沙龍化、定向化

2、轉(zhuǎn)型銀行網(wǎng)點(diǎn)中聯(lián)動營銷訓(xùn)練

     案例分享：2700萬客戶的聯(lián)動營銷

3、轉(zhuǎn)型銀行網(wǎng)點(diǎn)中的交叉銀行、全員營銷之案例分析

     案例分享：經(jīng)營粉絲還是經(jīng)營客戶？

4、轉(zhuǎn)型銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷之大堂經(jīng)理營銷法則

     案例分享：大堂經(jīng)理客戶識別的一個3200萬的客戶

5、銀行網(wǎng)點(diǎn)之理財經(jīng)理營銷話術(shù)技巧

     案例分享：客戶購買理財產(chǎn)品異議話術(shù)集錦

7、服務(wù)營銷4.0下的銀行網(wǎng)點(diǎn)之客戶開發(fā)

   案例分享：銀行經(jīng)營個人品牌的時代已經(jīng)到來

             （連續(xù)四年個人每年新增存款超過一個億）

  現(xiàn)場演練：網(wǎng)點(diǎn)里的客戶營銷流程

第四部分  銀行差異化營銷之業(yè)績提升的六大方式

1、業(yè)績提升之微信在銀行客戶營銷中的運(yùn)用

   案例分享：微信帶來的業(yè)績270%的增長

2、業(yè)績提升之客戶關(guān)系分級維護(hù)與升級

   案例分享：某行的一次1.3億存款的客戶維護(hù)活動

3、業(yè)績提升之銀行存量客戶的二次開發(fā)

   案例分享：47條短信帶來的950萬理財

4、業(yè)績提升之營業(yè)廳的現(xiàn)場環(huán)境營銷管理

   案例分享：一個展頁加一句話帶來的147萬理財

5、業(yè)績提升之客戶分類營銷

   案例分享：精細(xì)化營銷之道

6、業(yè)績提升之沙龍與外拓營銷營銷活動實(shí)施

   案例分享：某銀行的“小小銀行家”、

  現(xiàn)場演練：現(xiàn)場制定相應(yīng)營銷方案，老師點(diǎn)評，以實(shí)際用為主

第五部分   銀行差異化營銷三大策略

1、以產(chǎn)品為核心的差異化營銷

   案例分享：1）城商行在工行手里的“虎口奪食”

             2）農(nóng)商行差異化營銷成功900萬的大客戶

2、以競爭對手為核心的差異化營銷

   案例分享：了解我們的對手嗎？

3、以客戶為中心的差異化營銷

   案例分享：不同客戶的不同營銷方式

第六部分    服務(wù)管理中員工的輔導(dǎo)技能

1、員工不會做與不愿做服務(wù)的輔導(dǎo)技能

   案例分享：建行的服務(wù)主管的貼身一句話

2、員工服務(wù)心態(tài)調(diào)整的兩大技巧

   案例分享：一個支行長的“刷臉”心得

3、輔導(dǎo)過程中的教與引導(dǎo)

   案例分享：做一個好的教練比領(lǐng)導(dǎo)更重要

4、輔導(dǎo)過程中的激勵技巧

   案例分享：“大拇指”激勵的及時性

   現(xiàn)場演練：輔導(dǎo)員工的實(shí)用技能

        第七部分    銀行服務(wù)管理中員工與客戶心理管理

1、了解您的員工嗎？

   案例分享：“贊”帶來的員工意識改變

2、員工知道客戶最關(guān)心的問題嗎？

   案例分享：一個老年客戶的心聲

   討論：換位思考下的客戶心聲有哪些？

3、服務(wù)過程中雙方心理的變化過程

   案例分享：一個14年銀行員工的心得