新形勢下網點獲客新思路和營銷管理策略

課程價值

目前大多數來網點辦理業務的客戶均為“兩低一高”（低收入，低保，高年齡）人群，大量客戶非必須業務不來網點已經成為常態。

而大多數銀行的營銷還是基于傳統社區營銷模式。很多行營銷活動仍然停留在積分換禮的階段，高端顧客維護只靠節日走訪，客戶維系成本不斷增大，客戶忠誠度卻越來越差。這就需要銀行改變營銷思路，轉換營銷策略，增加能夠有效觸達客戶的方式與產品。

網點營銷中可能會有這樣的困惑；

如何通過深耕場景、客群、細分領域重新構建一套穩定的獲客、觸客體系？

移動互聯時代，客戶關系發生了什么樣的改變？客戶維護方式要如何調整？

傳統客戶分層維護以資產來劃分，是否資產相同，維系方式就相同？

如何精準營銷，批量獲客？如何突破傳統營銷思維？

如何精準策劃活動？如何破解活動組織后，效果卻不理想的困局？

營銷活動陷入價格競爭，賠錢賺吆喝，最終客戶是否有效轉化？

如何活動不斷，卻無需花費行里的經費？

如何破解顧客轉介率低的困局？如何真正成為一點一策，打造每個網點的服務特色……

各網點在這樣的困境中，常常覺得分身乏力，會陷入短期目標的無限循環中，若不能吸引持續不斷的客流，也會造成大量的存量客戶流失，工作效率也會越來越低，戰斗力也會越來越弱，直接影響其營銷能力的提升。《新形勢下網點獲客新思路和營銷管理策略》課程的宗旨就是為網點提供工具、案例，通過學習了解客戶的實際需求，掌握維護營銷存量客戶的做法，通過加強與社群、商戶等的聯動，提高客戶資產總額，防止客戶大量流失，通過細分領域大量獲客，提高網點的綜合獲客及服務營銷能力，最終通過客群維護及細分領域場景化營銷達到存款迅速提升。通過深耕“場景、客群、細分領域”三大市場。以分層分片分區聯動營銷為著力點，細分客群市場，實現精準獲客和場景式批量獲客。

我們期望通過本課程的訓練，幫助網點：

ü 玩轉場景營銷，打造特色支行，

ü 一點一策，實現用戶高效轉化的交互項目。塑造移動互聯時代營銷新模式。 

ü 掌握不管是線上還是線下，只要場景合適，目標定位準確，營銷方式和方法得當，營銷活動會幫助銀行收獲高質量的客戶，并持續激活他們。

課程大綱

第一部分：銀行盈利模式改變后銀行業務的發展

應用場景：了解經濟形勢變化后客戶的變化，為營銷做基礎

挑戰一、顧客辦業務索要贈品已經成為常態
1．為何各家銀行在積分換禮？
2．積分換禮帶來的營銷問題分析
3．傳統禮品在跟競爭對手比成本
4．成本越來越高，滿意度越來越低
應對策略1：
1）從比價格到比價值
2）從比功能屬性到比客戶情懷
3）從金融屬性到非金融屬性
挑戰二、老年客戶、低端客戶占據了網點柜面？
1．老年顧客占比高，對銀行的影響
應對策略2：
1）如何低成本分流老年顧客，案例分析
案例分析：如何形成精準的客戶分布圖
挑戰三、離柜率不斷提升，顧客不再來網點
1．銀行業平均離柜率達到77．76%
2．非必須業務不來網點已經成為常態
3．客戶變成了用戶。
4．網點優勢將會失去，網點成為最大成本障礙。
5．電子銀行發展使銀行跨越時空獲取客戶成為可能。
應對策略3：
1．增加同貴賓顧客接觸的頻率，鼓勵貴賓顧客來網點的策略
2．超越社區營銷模式，開創社群營銷新模式

第二部分：盈利模式改變，客戶改變，了解為什么客戶的關鍵

應用場景：了解自己的角色定位，更好的為客戶服務

一、為什么要營銷長尾客戶，網點經營思路轉變

1.大客戶開發周期變得越來越長，留存周期越來越短。

2.存款競爭過于同質化。

3.5萬以下的長尾客戶才存款

4.長尾客戶有更多的對我行的認同感。

二、維護長尾客戶的關鍵

1.變弱關系為強關系

2.你要比你的客戶更為了解你的客戶 

3.微信營銷的存在使得維護長尾客戶成為可能。

三、潛力客戶激活，存量客戶提升

1.不要想著去營銷新客戶，你目前的每一位老客戶都是深度營銷的機會

2.如何做好深度營銷

3.你在為客戶的利益著想，不是在推銷產品，而是在解決問題。

4.讓客戶參與到解決問題的過程

5.給客戶自己選擇產品的機會

6.需求不用創造，市場機會比比皆是

第三部分：網點營銷交叉營銷技巧提升

應用產品：了解維護長尾客戶最重要的營銷技巧，交叉營銷真正的意義，掌握交叉營銷的方法

一、銷售最重要的一步——交叉營銷

1.什么是交叉營銷

2.交叉營銷的技巧’

3.交叉營銷是團隊共同的結果

4.交叉營銷實際案例分析

案例：某分行交叉營銷案列分析（對私為網點交叉營銷案列分析）

二、電話及短信交叉營銷技巧

反思：我之前是怎么做電話準備的？

1.制定聯系計劃對工作的幫助

2.客戶信息的提前收集與分析

3.5W1H聯系計劃制定法

案例討論：看看別人的聯系計劃

 4.短信預熱——如何讓客戶期待我們的電話

5.“電話未打，約見便已經成功一半”

6.電話目標的設定與排序

改進：今后我會怎么做？

練習：典型客戶的約見準備——制定聯系計劃表、設計預熱短信

三、客戶提升攻略

1.“從弱關系到強關系”

2. 理財主賬戶與支付主賬戶在我行

3.交叉營銷是存量長尾客戶提升的關鍵

4.傳統的淺層次活動走不到客戶的內心

5.變弱關系為強關系

討論：我為你付出了這么多，你為什么沒有感動過，提高交叉營銷比率練習：使客戶理財主賬戶及支付主賬戶在我行的關鍵

改進：今后我改如何提升存量客戶？

四、重點客群特征分析及差異化營銷 

1、客群分析與營銷服務策略

2、九大重點客群分析與產品組合營銷

   A、私營業主

   B、農業專業戶

   C、老年客群

   D、中高檔社區居民

   E、拆遷戶

   F、老板娘

   G、專業人士

   H、大專院校學生

   I、外出務工人員

   G、跨境金融客戶

3、針對不同客群的差異化營銷策略

五、基于客戶數據分析下精準營銷 

1、何為給客戶打標簽

2、客戶數據標簽的應用

3、活動邀請的目標客戶原則

4、以營銷活動目的劃分活動類型

5、活動后續客戶跟進的重要意義

6、異業聯盟合作開展營銷活動的益處

7、異業聯盟開拓渠道合作洽談—重點因素

第四部分講：巧用活動埋雷，提升客戶活動參與度

如何低成本做活動——羊毛出在豬身上
一、基層網點不愿意做活動的原因分析
1．網點經費來自新增與存量維護，跟業績直接相關
2．擔心活動做了，不出業績
3．維護方式單一，找不到活動切入點
二、一個中秋節客戶維護活動的分析
1．羊毛出在豬身上，讓狗買單
2．如何愿意贊助活動的單位
3．無成本維護活動系列案例分享

四：如何實現社群客戶的批量轉化
1．找到目標社群
2．批量轉化的AB模型

1.四步活動埋雷法

2.淺層次的活動為什么走不到客戶內心

3.是活動吸引客戶還是服務吸引客戶

案例分析：一個贊美切入帶來的300萬人民幣理財

5.需求探尋的腳本策劃