| 主講老師： | 高巖 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 《存款營(yíng)銷的核心競(jìng)爭(zhēng)力 — 服務(wù)與服務(wù)營(yíng)銷能力》，為金融從業(yè)者指明存款營(yíng)銷破局方向。書中指出，在利率下行、競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，服務(wù)與服務(wù)營(yíng)銷能力，才是存款營(yíng)銷的核心競(jìng)爭(zhēng)力。通過(guò)剖析睢寧農(nóng)商銀行優(yōu)化廳堂服務(wù)、張家口農(nóng)商銀行開展聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷等多個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例，傳授打造服務(wù)場(chǎng)景、創(chuàng)新服務(wù)模式、制定營(yíng)銷策略的方法。從為客戶提供個(gè)性化服務(wù)方案，到開展線上線下聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，助力從業(yè)者深挖客戶需求，塑造優(yōu)質(zhì)服務(wù)體驗(yàn)，增強(qiáng)客戶粘性，實(shí)現(xiàn)存款業(yè)務(wù)量質(zhì)雙升 ，在激烈的存款營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2025-04-08 10:05 |
《存款營(yíng)銷的核心競(jìng)爭(zhēng)力—服務(wù)與服務(wù)營(yíng)銷能力》
課程背景
后疫情時(shí)代導(dǎo)致今年的開門紅的存款考核受疫情影響，存款的考核的基數(shù)高了，是指由于經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)回暖，導(dǎo)致存款新增的量變低，存款的增量卻變少了，市面上，我們能去尋找的錢也變少了，而到了后期，隨著開門紅活動(dòng)的全面結(jié)束，產(chǎn)品觸達(dá)和活動(dòng)觸達(dá)客戶的次數(shù)也變少了
這樣的背景下，我們?cè)撊绾斡行ч_展存款營(yíng)銷？
對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，錢放在存款里面利息太低，放在其他地方，又怕急用的時(shí)候取不出來(lái)，怎么辦？ 說(shuō)白了，要如何存錢客戶還不明白？
對(duì)于銀行方來(lái)說(shuō)，存款指標(biāo)在每個(gè)銀行都是最重要的，但產(chǎn)品差異卻是最小的，應(yīng)該怎么開展存款營(yíng)銷？說(shuō)白了，客戶憑什么要把錢存在我們銀行？
對(duì)于員工來(lái)說(shuō)，其他資產(chǎn)如果不轉(zhuǎn)化為存款，任務(wù)完不成，轉(zhuǎn)化了又會(huì)影響中收，該怎么辦？說(shuō)白了，存款和資產(chǎn)的關(guān)系如何平衡？……
首先得讓客戶愿意存錢，其次得讓客戶愿意存在我們銀行，最后得讓客戶把錢存好！這三個(gè)問(wèn)題如何解決，依靠財(cái)富管理能力。
課程大綱
第一單元 客戶經(jīng)理的思維轉(zhuǎn)型
1. 老百姓持有的大類資產(chǎn)發(fā)生變化
2. 營(yíng)銷存款還是增強(qiáng)你自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力
3. 是代表客戶利益的理財(cái)顧問(wèn)還是銀行利益的推銷員
4. 是提升服務(wù)能力還是提升其服務(wù)營(yíng)銷能力
第二單元 大額存單營(yíng)銷的有效方法
1. 讓客戶買產(chǎn)品還是教客戶挑產(chǎn)品
2. 培養(yǎng)客戶的理財(cái)思維還是知道產(chǎn)品的好壞
3. 客戶想要的是什么
4.存款提升的秘密所在
5.把客戶變成你的客戶經(jīng)理
第三單元 存款提升—產(chǎn)品觸達(dá)、活動(dòng)觸達(dá)、人觸達(dá)的主要方式方法
一、存量客戶存款提升攻略
1.存量分析—面對(duì)系統(tǒng)中龐大的客戶群體，哪些客群能夠給我?guī)?lái)規(guī)模效應(yīng)。
2.聚焦客戶的產(chǎn)能提升模型。
3.潛力客戶激活，中端客戶提升的方法。
5.高端客戶轉(zhuǎn)介紹才是最高的存款提升來(lái)源。
第三單元：營(yíng)銷篇——為什么提高的是客戶的財(cái)富管理能力
應(yīng)用產(chǎn)品：財(cái)富管理之交叉營(yíng)銷
一、聚焦交叉營(yíng)銷——提升存量客戶產(chǎn)能
1.什么是交叉營(yíng)銷
2.交叉營(yíng)銷的技巧’
3.交叉營(yíng)銷是團(tuán)隊(duì)共同的結(jié)果
4.交叉營(yíng)銷實(shí)際案例分析
案例：某分行交叉營(yíng)銷案列分析（網(wǎng)點(diǎn)交叉營(yíng)銷案列分析）
二、如何說(shuō)服你的客戶
反思：沒(méi)有人喜歡沒(méi)有選擇
1.如何說(shuō)服你的客戶
2.客戶信息的提前收集與分析
3.5W1H聯(lián)系計(jì)劃制定法
案例討論：看看別人的聯(lián)系計(jì)劃
4.短信預(yù)熱——如何讓客戶期待我們的電話
5.“電話未打，約見(jiàn)便已經(jīng)成功一半”
6.電話目標(biāo)的設(shè)定與排序
改進(jìn)：今后我會(huì)怎么做？
練習(xí)：典型客戶的約見(jiàn)準(zhǔn)備——制定聯(lián)系計(jì)劃表、設(shè)計(jì)預(yù)熱短信
三、線上活動(dòng)觸達(dá)客戶的方式方法
1．線上活動(dòng)的特性不是客戶
2. 創(chuàng)立共同屬性
3. 線上活動(dòng)組織與策劃技巧
四、得長(zhǎng)尾、得定期、得存款——存量長(zhǎng)尾客戶提升攻略
1.“從弱關(guān)系到強(qiáng)關(guān)系”
2. 理財(cái)主賬戶與支付主賬戶在我行
3.交叉營(yíng)銷是存量長(zhǎng)尾客戶提升的關(guān)鍵
4.傳統(tǒng)的淺層次活動(dòng)走不到客戶的內(nèi)心
5.變?nèi)蹶P(guān)系為強(qiáng)關(guān)系
討論：我為你付出了這么多，你為什么沒(méi)有感動(dòng)過(guò)，提高交叉營(yíng)銷比率練習(xí)：使客戶理財(cái)主賬戶及支付主賬戶在我行的關(guān)鍵
改進(jìn)：今后我改如何提升存量客戶？
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