新形勢下網(wǎng)點(diǎn)獲客新思路和營銷管理策略

                                ——高巖

課程價值

后疫情時代，老百姓手里的投資趨向發(fā)生了變化，過去一年時間里線上賣的最好的課程為投資理財課，現(xiàn)代人總會有同樣的一種困惑，我們每天都會面對一樣?xùn)|西，但從小到大，都沒有任何的長輩或老師，指引我們該如何使用這一樣?xùn)|西，沒錯，這就是——金錢，正由于對金錢缺乏了正確的啟蒙教育，同時又沒有后天的良好指引，不少人總受到金錢困惑的影響，且影響深遠(yuǎn)。

作為商業(yè)銀行，在考慮給金融大客戶提供升級服務(wù)中，能給予金融大客戶提供投資者教育類活動，遠(yuǎn)比提供插花、美容、養(yǎng)生等活動要重要的多，那如何讓這種沙龍活動能更為順暢、高效，就是本次課程需要達(dá)到的目的！

網(wǎng)點(diǎn)營銷中可能會有這樣的困惑；

移動互聯(lián)時代，客戶關(guān)系發(fā)生了什么樣的改變？客戶維護(hù)方式要如何調(diào)整？

如何精準(zhǔn)營銷，批量獲客？如何突破傳統(tǒng)營銷思維？

如何精準(zhǔn)策劃活動？如何破解活動組織后，效果卻不理想的困局？

營銷活動陷入價格競爭，賠錢賺吆喝，最終客戶是否有效轉(zhuǎn)化？

如何活動不斷，卻無需花費(fèi)行里的經(jīng)費(fèi)？

如何破解顧客轉(zhuǎn)介率低的困局？如何真正成為一點(diǎn)一策，打造每個網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)特色……

我們期望通過本課程的訓(xùn)練，幫助網(wǎng)點(diǎn)：

ü 提升活動獲客能力，打造特色支行，

ü 一點(diǎn)一策，實(shí)現(xiàn)用戶高效轉(zhuǎn)化的交互項目。塑造移動互聯(lián)時代營銷新模式。 

ü 掌握不管是線上還是線下，只要場景合適，目標(biāo)定位準(zhǔn)確，營銷方式和方法得當(dāng)，營銷活動會幫助銀行收獲高質(zhì)量的客戶，并持續(xù)激活他們。

課程大綱

第一部分：思想篇，從叫客戶買轉(zhuǎn)變?yōu)榻炭蛻糍I

應(yīng)用場景：從根本上上轉(zhuǎn)變營銷客戶的方式，從代表銀行利益的推銷員轉(zhuǎn)變?yōu)榇砜蛻衾娴睦碡旑檰?/span>

案例與活動：投資思維建立—時間、復(fù)利與波動

一、網(wǎng)點(diǎn)沙龍的邏輯架構(gòu)分析

1. 網(wǎng)點(diǎn)沙龍組織的邏輯架構(gòu)

2. 從原有的產(chǎn)品what-how-why到why-how-what

3. 客戶行為改變的邏輯模型

二、投資者教育活動現(xiàn)場演示

  1. 金錢是什么？

  2. 投資中最重要的兩件事

  3. 如何給困境不給答案

第二部分：給誰做活動

應(yīng)用場景：了解自己的角色定位，更好的為客戶服務(wù)

一、找到批量效應(yīng)的客群—網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營客戶策略

1.網(wǎng)點(diǎn)三盤動作—盤周遭、盤渠道、盤存量

2.三盤動作的有效分解。

3.客戶分群分類的方法

4.如何針對不同的客群通過不同的活動觸達(dá)

5.區(qū)分什么叫做客養(yǎng)，什么叫做客戶觸達(dá)活動。

案例：有錢有閑的女性客群的子女教育與婚姻財產(chǎn)的保全和隔離活動

第三部分  不同客群活動需求分析

第一講：核心貴賓沙龍活動內(nèi)容

1. 企業(yè)主沙龍活動

2. 退休人士沙龍活動

3. 成人保健活動

4. 兒童財商活動

5. 車主沙龍活動

6. 全職太太沙龍活動

7. 代發(fā)工資沙龍活動開展

討論：你計劃與客戶開展的活動

第二講：現(xiàn)場事項協(xié)作與產(chǎn)品營銷整合

1. 如何與客戶溝通

2. 調(diào)動氣氛招式

3. 主持人的呈現(xiàn)

1）吸睛開場設(shè)計

2）串場與協(xié)作

3）完美收官設(shè)計

4. 主講人的呈現(xiàn)

1）關(guān)注客戶

2）互動與交流

3）激發(fā)與引導(dǎo)

5. 助教與工作人員工作要點(diǎn)

6. 讓客戶成為你的粉絲

7. 財商活動與客戶開發(fā)整合營銷

8. 結(jié)合核心理財規(guī)劃的營銷開發(fā)

現(xiàn)場演練：主持人、主講人設(shè)計與演練

思考討論：亂場的應(yīng)對

營銷設(shè)計：從子女教育、退休入手理財營銷

第三講：代發(fā)工資活動觸達(dá)綜合演練

1. 策劃案設(shè)計

2. 現(xiàn)場實(shí)施設(shè)計

3. 現(xiàn)場呈現(xiàn)演練

4. 演練評估與點(diǎn)評

第四講：短時演講與語言呈現(xiàn)

一、演講素能培訓(xùn)

1. 閃亮導(dǎo)入技術(shù)

2. 克服怯場技術(shù)

3. 完美收結(jié)技術(shù)

二、演講技巧培訓(xùn)

1. 現(xiàn)場應(yīng)變對策

2. 現(xiàn)場答問技巧

3. 幽默元素設(shè)計

三、演講過程細(xì)節(jié)培訓(xùn)

1. 手勢訓(xùn)練

2. 表情訓(xùn)練

3. 語氣訓(xùn)練

4. 站姿訓(xùn)練

四、清理并茂的有效表達(dá)訓(xùn)練

五、開放式提問環(huán)節(jié)應(yīng)對技巧訓(xùn)練

演講演練：自我介紹

演講演練：演講演練訓(xùn)練與點(diǎn)評