《數(shù)字化轉(zhuǎn)型后網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)與財(cái)富管理》

課程背景：

當(dāng)前，國(guó)內(nèi)戰(zhàn)疫已經(jīng)進(jìn)入下半場(chǎng)。這場(chǎng)突如其來(lái)的疫情“黑天鵝”，促使數(shù)字經(jīng)濟(jì)獲得空前重視。無(wú)論是疫情防控過(guò)程中人工智能、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等數(shù)字技術(shù)的應(yīng)用實(shí)踐和應(yīng)用效果，還是中央最高層會(huì)議進(jìn)一步明確的5G網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)中心等新型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，以及資本市場(chǎng)上受到資金熱捧的相關(guān)概念，都印證了一個(gè)全新時(shí)代的加速到來(lái)。

而這個(gè)時(shí)代，客戶手里持有的大類資產(chǎn)發(fā)生了變化，客戶由原先持有的資產(chǎn)為固定資產(chǎn)逐漸像金融資產(chǎn)轉(zhuǎn)移，客戶也不在受單一產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)。

在數(shù)字化轉(zhuǎn)型通過(guò)渠道、文化、獲客、場(chǎng)景等多方轉(zhuǎn)型的驅(qū)使下，迫使銀行網(wǎng)點(diǎn)的基層管理者和員工要快速轉(zhuǎn)型，不僅僅要從管理商轉(zhuǎn)型，更要從思維、文化、等方面開展全方位的轉(zhuǎn)型。

課程收益：解決管理是為經(jīng)營(yíng)服務(wù)難題

ü 轉(zhuǎn)變管理思維—從單一的流程管理轉(zhuǎn)變?yōu)闉榻?jīng)營(yíng)負(fù)責(zé)

ü 轉(zhuǎn)變營(yíng)銷思維—由原先叫客戶買的營(yíng)銷方式轉(zhuǎn)變?yōu)榻炭蛻糍u

ü 轉(zhuǎn)變團(tuán)隊(duì)管理方式—從行為管理到文化設(shè)立

ü 轉(zhuǎn)變獲客思維—從單一產(chǎn)品營(yíng)銷客戶—產(chǎn)品組合營(yíng)銷客戶—如何與客戶建立最基礎(chǔ)的信任感

ü 掌握零售業(yè)務(wù)批發(fā)做的關(guān)鍵

授課對(duì)象

支行長(zhǎng)、各支行零售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理人

授課方式

互動(dòng)講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學(xué)

課程特色

有料：你可以從本課程學(xué)習(xí)大量管理工具和方法，以幫助你完成客戶非金融活動(dòng)體系搭建

有效：你可以在本課程設(shè)計(jì)的營(yíng)銷場(chǎng)景里切身演練和實(shí)踐，讓自己的營(yíng)銷工作更有效

有趣：你可以在本課程設(shè)計(jì)的有效學(xué)習(xí)圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握

課程時(shí)間

6小時(shí)

課程大綱

第一單元：思維轉(zhuǎn)型

第一講：思想篇—我是如何從賣產(chǎn)品到幫助客戶買理財(cái)產(chǎn)品的

案例與活動(dòng)：投資思維建立—時(shí)間、復(fù)利與波動(dòng)

以客戶為中心

客戶關(guān)心什么，我們就從哪里獲得客戶

客戶分析與客戶畫像

生老病死、衣食住行、吃喝玩樂(lè)、

第二講：數(shù)字化轉(zhuǎn)型后的銀行業(yè)務(wù)變革

在數(shù)字化時(shí)代的浩瀚星空中，我們看到了自己的無(wú)知和渺小”、“想，都是問(wèn)題；做，才有答案”

從客戶轉(zhuǎn)向用戶：

重新定義銀行服務(wù)對(duì)象和經(jīng)營(yíng)思維

從銀行卡轉(zhuǎn)向App：

重新定義銀行服務(wù)邊界

從交易思維轉(zhuǎn)向客戶旅程：

重新定義銀行服務(wù)邏輯和客戶體驗(yàn)

從依靠經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)向依靠數(shù)據(jù)：

重新定義銀行經(jīng)營(yíng)的依據(jù)

從集中轉(zhuǎn)向開放：

重新定義銀行科技基礎(chǔ)和企業(yè)文化

第二單元  管理能力提升（管理為市場(chǎng)負(fù)責(zé)，市場(chǎng)為經(jīng)營(yíng)成果負(fù)責(zé)，知道業(yè)績(jī)來(lái)源的渠道，有效合理的利用人、事、物的資源）

第一講：如何最大程度的調(diào)動(dòng)員工的積極性，從而提升產(chǎn)能

      1.行為管理與思維管理

      2.NLP邏輯思維模型

      3.有效激勵(lì)與制度錯(cuò)位

      4.找到驅(qū)動(dòng)員工的內(nèi)核動(dòng)力

第二講：數(shù)字化轉(zhuǎn)型對(duì)營(yíng)銷意味著什么

1.業(yè)務(wù)變化

2組織變革

3.營(yíng)銷溝通

4.生命旅程

第三講：數(shù)字化轉(zhuǎn)型的獲客渠道發(fā)生了什么樣的變化—財(cái)富管理業(yè)務(wù)的必然性

1.大量的獲客帶來(lái)大量的AUM，大量的AUM帶來(lái)大量的存款，

2.存款是AUM之花，AUM是客戶之根。

3.AUM的大量增長(zhǎng)主要靠大量獲新客，而大量的新客必然有大量的基礎(chǔ)客群，這些客群能沉淀活期存款。

4.代發(fā)工資的獲客能力就是活期存款的獲客能力

第四講：營(yíng)銷篇技能提升  如何通過(guò)場(chǎng)景獲客，做大做強(qiáng)基礎(chǔ)客群財(cái)富管理業(yè)務(wù)

       文化轉(zhuǎn)型才是代發(fā)業(yè)務(wù)的重中之重，這是金錢之外的力量

一、營(yíng)銷之道

引言：“客戶營(yíng)銷——從心開始”

1.新客戶—組建市場(chǎng)拓展客戶經(jīng)理

2.成長(zhǎng)型客戶—OCRM系統(tǒng)分析之道

3.熟客—客戶轉(zhuǎn)介紹

二、客戶觸達(dá)和溝通的方法

1.如何塑造專業(yè)的客戶經(jīng)理

2.高效觸達(dá)高端客戶的方法

3.產(chǎn)生有效互動(dòng)

4.知識(shí)營(yíng)銷與情感營(yíng)銷

三、過(guò)程管控工具，如何高效的實(shí)現(xiàn)過(guò)程管控

1.獲多少客

企業(yè)的三盤動(dòng)作

2.誰(shuí)來(lái)獲客，客戶經(jīng)理獲客還是支行長(zhǎng)

3.何做獲客過(guò)程的流程管控

4.不同層級(jí)客戶的管控方式。

通過(guò)什么產(chǎn)品觸達(dá)

通過(guò)什么活動(dòng)觸達(dá)

      5.通過(guò)什么人觸達(dá)

營(yíng)銷工具：過(guò)程管控表