《網點開門紅營銷策略與重點產品營銷技巧》

課程大綱

第一部分：網點開門紅營銷策略之“廳堂制勝”

（一）網點開門紅廳堂營銷三字訣

1、第一步：看

?  客戶外在特征

?  客戶氣質與談吐

?  客戶行為

2、第二步：問

?  客戶業務類型

?  客戶投資經驗

?  客戶風險偏好

3、第三步：判斷

?  客戶咨詢時的識別與判斷

?  客戶等候時的識別與判斷

?  根據客戶價值判斷，采取不同營銷方法

（二）廳堂微沙龍組織實施與基金產品營銷技巧

1、基于客群特色定位的廳堂微沙龍組織技巧

2、廳堂微沙龍組織的7個關鍵動作

3、重點產品的切入常用技巧

v  重點產品廳堂微沙龍話術通關

（三）網點協同營銷制

1．聯動協作職責

2．聯動協作流程

3．聯動營銷工具

?  柜員及大堂經理《客戶轉推薦卡》使用說明

?  網點各崗位《協同營銷推薦記錄表》使用說明

第二部分：網點開門紅營銷策略之“存量掘金”

（一）衡量銷售與開門紅客戶經營的重要指標

?  CIF—客戶數

?  AUM—客戶金融資產

?  Penetration—產品滲透率

（二）尋找開門紅客戶經營的規律—持續經營

?  獲取——增量客戶如何獲取

?  留存——如何留住存量客戶

?  提升——如何提升客戶資產

（三）開門紅期間存量客戶四分管理策略

1．分層管理

?  高端客戶重粘性

?  中端客戶重銷售

?  普通客戶重交易

2．分級維護

?  客戶分級的維度與方法解析

?  四大級別客戶維護頻率及標準維護動作

3．分戶跟進

?  網點客戶分戶落地方法

?  管戶人員營銷管理動作

（四）開門紅營銷之五大類存量場景電話邀約話術

1)   活期余額閑置類客戶邀約話術

2)   定期／理財到期類客戶邀約話術

3)   貨幣基金持有類客戶邀約話術

4)   基金盈利／虧損類客戶邀約話術

5)   三方存管/股票投資類客戶邀約話術

第三部分：網點開門紅重點產品營銷技巧

一、存款營銷

一、銀行網點開門紅存款營銷特征分析

二、開門紅存款產品特征分析

三、定期存款的四大營銷攻略

1、增定期：大額活期轉定期（穩存量）

?  活期類客戶定期存款營銷與行外吸金話術

2、增定期：大額活期轉存定期（防流失）

?  網點存款增長的邏輯分析

?  各崗位存款防流失的重點解讀

?  客戶防流失的溝通技巧及營銷策略

3、增定期：差額吸金升級定期（擴規模）

?  如何利用產品規則來進行差額吸金

?  行外吸金與產品組合營銷技巧

4、增定期：理財到期策反定期（調結構）

5、存款營銷工具及話術運用實戰技巧（工具實操）

二、基金營銷

（一）基金營銷實戰技巧

1、目標客戶識別MAN三要素

2、基金客戶KYC詢問的藝術

3、基金營銷的FABE法則運用技巧

4、基金挑選實戰技巧（工具實戰應用）

?  看綜合評分（評分體系及基金評級）

?  看收益對比（基金各階段收益回測）

?  看過往收益（各個階段漲幅及同類排名）

?  看主題風格（基金風格、股票倉位與基金的資產配置組合）

?  看風險波動（夏普比例、波動率、最大回撤、收益回撤比）

?  看基金經理（投資經驗、投資風格、投資專注度、任職穩定性、過往業績等）

?  看基金公司（非貨基規模、公司業績、星級基金數量、團隊成熟度、團隊穩定性）

（二）客戶售后服務篇

1、樹立角色定位：做金融顧問，不要做投資專家

2、積極配置基金：積極推薦，強化配置、股債搭配，分散投資

3、鎖定投資期限：配置定開基金，規避追漲殺跌的情緒

4、注重投資者教育：變“賣”為“教”，與客戶一同成長

5、客戶預期管理：降低客戶投資預期，收益達到預期后及時止盈

三、保險營銷

（一）六類場景客戶保險營銷話術

1、保險到期類客戶

2、定期到期類客戶

3、已購買保險未到期客戶

4、已購買理財客戶

5、已購買基金客戶

6、活期余額閑置類客戶

（二）大額壽險法商技能全攻略

?  婚姻與保險

1、婚前財富隔離與保險妙用

經典案例：鉆石王老五的恐婚癥

錦囊妙計：如何實現婚前財產隔離與保護？

婚前財富隔離與保險妙用之保單架構設計

2、壽險在應對婚變中的保單架構設計

?  傳承與保險

1、客戶肖像圖分類及保單切入點分析

2、案例分析：

經典案例1：女兒婚變，老爸損失

經典案例2：父親離世，兒媳繼承

3、保險破解繼承權公證難關

經典案例：立有遺囑，難于繼承

4、壽險在傳承中的保單架構設計