《理財經(jīng)理綜合營銷技巧提升》課程大綱

一、網(wǎng)點財富轉(zhuǎn)型背景下的營銷理念

（一）網(wǎng)點轉(zhuǎn)型背景下的營銷人員角色定位與職業(yè)發(fā)展規(guī)劃

1、如果職業(yè)生涯是一顆樹？

2、什么是內(nèi)、外職業(yè)生涯

3、內(nèi)外職業(yè)生涯的特征及關(guān)系

4、員工職業(yè)生涯規(guī)劃三部曲

1審視自我——2確立目標(biāo)——3生涯策略

銀行金融行業(yè)的前景與未來

（二）互聯(lián)網(wǎng)金融對銀行營銷的沖擊

1、智能銀行能替代的是什么？

案例分享：智能銀行對傳統(tǒng)行業(yè)的沖擊

2、互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行營銷核心

案例分享：銀行營銷的本質(zhì)

3、銀行產(chǎn)品核心價值是什么？

案例分享：互聯(lián)網(wǎng)解決不了銀行產(chǎn)品核心價值

（三）財富轉(zhuǎn)型過程中營銷人員應(yīng)該如何應(yīng)對

1、工作心態(tài)轉(zhuǎn)變

2、營銷意識強(qiáng)化

3、營銷技能提升

二、理財經(jīng)理崗位職責(zé)詳解

（一）每日八件事

4、參加晨會

5、制定工作計劃

6、客戶拓展

7、客戶營銷

8、客戶維護(hù)

9、補(bǔ)充大堂

10、夕會小結(jié)

11、學(xué)習(xí)提高

（二）每周三件事

1、跟蹤執(zhí)行商機(jī)

2、營銷重點產(chǎn)品

3、匯報周工作

（三）每月三件事

1、總結(jié)制定計劃

2、策劃客戶活動

3、參加支行例會

三、廳堂營銷管理篇

（一）廳堂基金營銷三字訣

1、第一步：看

?  客戶外在特征

?  客戶氣質(zhì)與談吐

?  客戶行為（手機(jī)軟件等）

2、第二步：問

?  客戶業(yè)務(wù)類型

?  客戶投資經(jīng)驗

?  客戶風(fēng)險偏好

3、第三步：判斷

?  客戶咨詢時的識別與判斷

?  客戶等候時的識別與判斷

?  根據(jù)客戶價值判斷，采取不同營銷方法

（二）廳堂微沙龍組織實施與基金產(chǎn)品營銷技巧

4、基于客群特色定位的廳堂微沙龍組織技巧

5、廳堂微沙龍組織的7個關(guān)鍵動作

6、重點產(chǎn)品的切入常用技巧

v  重點產(chǎn)品廳堂微沙龍話術(shù)通關(guān)

（三）廳堂人員補(bǔ)位制

1．廳堂營銷模式定義

2．兩種常規(guī)的廳堂補(bǔ)位機(jī)制

?  排班補(bǔ)位

?  彈性補(bǔ)位

（四）網(wǎng)點協(xié)同營銷制

1．聯(lián)動協(xié)作職責(zé)

2．聯(lián)動協(xié)作流程

3．聯(lián)動營銷工具

?  柜員及大堂經(jīng)理《客戶轉(zhuǎn)推薦卡》使用說明

?  網(wǎng)點各崗位《協(xié)同營銷推薦記錄表》使用說明

四、存量客戶維護(hù)篇

（一）衡量銷售與客戶經(jīng)營的重要指標(biāo)

?  CIF—客戶數(shù)

?  AUM—客戶金融資產(chǎn)

?  Penetration—產(chǎn)品滲透率

（二）尋找客戶經(jīng)營的規(guī)律—持續(xù)經(jīng)營

?  獲取——增量客戶如何獲取

?  留存——如何留住存量客戶

?  提升——如何提升客戶資產(chǎn)

（三）存量客戶四分管理策略

1．分層管理

?  高端客戶重粘性

?  中端客戶重銷售

?  普通客戶重交易

2．分群經(jīng)營

?  商貿(mào)類客群特征及營銷策略

?  企業(yè)主客群特征及營銷策略

?  工薪族客群特征及營銷策略

?  富裕家庭客群特征及營銷策略

?  中老年客群特征及營銷策略

?  理財類客群特征及營銷策略

3．分級維護(hù)

客戶分級的維度與方法解析

四大級別客戶維護(hù)頻率及標(biāo)準(zhǔn)維護(hù)動作

4．分戶跟進(jìn)

?  網(wǎng)點客戶分戶落地方法

?  管戶人員營銷管理動作

五、系統(tǒng)客戶電話邀約篇

（一）存量掘“金”流程

?  挖-梳理名單

?  發(fā)-短信通知

?  打-電話邀約

?  抓-服務(wù)面談

（二）CRM系統(tǒng)使用及客戶畫像技巧

1、客戶畫像六維度

?  基本信息

?  客群定位

?  投資偏好

?  資產(chǎn)結(jié)構(gòu)

?  社交特征

?  興趣屬性

2、基于客戶畫像下的客戶基金產(chǎn)品匹配及營銷策略

（三）電話營銷前的兩大準(zhǔn)備

1、心態(tài)的調(diào)整——“一線萬金”陽光心態(tài)

2、精神面貌準(zhǔn)備——調(diào)整狀態(tài)，熱情飽滿

3、目標(biāo)的設(shè)定——為什么要打電話

4、客戶資料的準(zhǔn)備——我們對客戶的了解有多少？

5、場景的預(yù)測——5W場景預(yù)測法

（四）存量客戶電話邀約八步法

1)   禮貌問候

2)   獲取信任

3)   描述現(xiàn)狀

4)   找到痛點

5)   提出建議

6)   鎖定時間

7)   添加微信

8)   及時跟進(jìn)

（五）五大類存量場景電話邀約話術(shù)

1)   活期余額閑置類客戶邀約話術(shù)

2)   定期／理財?shù)狡陬惪蛻粞s話術(shù)

3)   貨幣基金持有類客戶邀約話術(shù)

4)   基金盈利／虧損類客戶邀約話術(shù)

5)   三方存管/股票投資類客戶邀約話術(shù)

v  演練通關(guān)：各類場景電話邀約通關(guān)演練

六、客戶面談營銷篇

（一）面談營銷七步曲

1)   客群分析

2)   描述現(xiàn)狀

3)   找到痛點

4)   提出建議

5)   產(chǎn)品推薦

6)   異議處理

7)   促成交易

（二）五大類客群面談營銷七步曲

1)   存款類客群面談話術(shù)

2)   理財類客群面談話術(shù)

3)   代發(fā)薪客群面談話術(shù)

4)   基金盈利／虧損類客群面談話術(shù)

5)   三方存管/股票投資類客群面談話術(shù)

v  演練通關(guān)：各類客群面談營銷話術(shù)演練通關(guān)

七、微信營銷技巧篇

1、個人／網(wǎng)點微信號客戶維護(hù)方法介紹

2、客戶分類管理維護(hù)與技巧

3、幾大類營銷工具微信獲客實戰(zhàn)技巧

4、網(wǎng)點理財群如何維護(hù)（財經(jīng)分享、觀點輸出、客戶曬單、轉(zhuǎn)介技巧等）

5、重點產(chǎn)品朋友圈文案編輯注意事項