《網(wǎng)點開門紅營銷策略與重點產(chǎn)品營銷技巧》

課程大綱

第一部分：網(wǎng)點開門紅營銷策略之“廳堂制勝”

（一）網(wǎng)點開門紅廳堂營銷三字訣

1、第一步：看

? 客戶外在特征

? 客戶氣質(zhì)與談吐

? 客戶行為

2、第二步：問

? 客戶業(yè)務類型

? 客戶投資經(jīng)驗

? 客戶風險偏好

3、第三步：判斷

? 客戶咨詢時的識別與判斷

? 客戶等候時的識別與判斷

? 根據(jù)客戶價值判斷，采取不同營銷方法

（二）廳堂微沙龍組織實施與基金產(chǎn)品營銷技巧

1、基于客群特色定位的廳堂微沙龍組織技巧

2、廳堂微沙龍組織的7個關(guān)鍵動作

3、重點產(chǎn)品的切入常用技巧

v 重點產(chǎn)品廳堂微沙龍話術(shù)通關(guān)

（三）網(wǎng)點協(xié)同營銷制

1．聯(lián)動協(xié)作職責

2．聯(lián)動協(xié)作流程

3．聯(lián)動營銷工具

? 柜員及大堂經(jīng)理《客戶轉(zhuǎn)推薦卡》使用說明

? 網(wǎng)點各崗位《協(xié)同營銷推薦記錄表》使用說明

第二部分：網(wǎng)點開門紅營銷策略之“存量掘金”

（一）衡量銷售與開門紅客戶經(jīng)營的重要指標

? CIF—客戶數(shù)

? AUM—客戶金融資產(chǎn)

? Penetration—產(chǎn)品滲透率

（二）尋找開門紅客戶經(jīng)營的規(guī)律—持續(xù)經(jīng)營

? 獲取——增量客戶如何獲取

? 留存——如何留住存量客戶

? 提升——如何提升客戶資產(chǎn)

（三）開門紅期間存量客戶四分管理策略

1．分層管理

? 高端客戶重粘性

? 中端客戶重銷售

? 普通客戶重交易

2．分級維護

? 客戶分級的維度與方法解析

? 四大級別客戶維護頻率及標準維護動作

3．分戶跟進

? 網(wǎng)點客戶分戶落地方法

? 管戶人員營銷管理動作

（四）開門紅營銷之五大類存量場景電話邀約話術(shù)

1) 活期余額閑置類客戶邀約話術(shù)

2) 定期／理財到期類客戶邀約話術(shù)

3) 貨幣基金持有類客戶邀約話術(shù)

4) 基金盈利／虧損類客戶邀約話術(shù)

5) 三方存管/股票投資類客戶邀約話術(shù)

第三部分：網(wǎng)點開門紅重點產(chǎn)品營銷技巧

一、存款營銷

一、銀行網(wǎng)點開門紅存款營銷特征分析

二、開門紅存款產(chǎn)品特征分析

三、定期存款的四大營銷攻略

1、增定期：大額活期轉(zhuǎn)定期（穩(wěn)存量）

? 活期類客戶定期存款營銷與行外吸金話術(shù)

2、增定期：大額活期轉(zhuǎn)存定期（防流失）

? 網(wǎng)點存款增長的邏輯分析

? 各崗位存款防流失的重點解讀

? 客戶防流失的溝通技巧及營銷策略

3、增定期：差額吸金升級定期（擴規(guī)模）

? 如何利用產(chǎn)品規(guī)則來進行差額吸金

? 行外吸金與產(chǎn)品組合營銷技巧

4、增定期：理財?shù)狡诓叻炊ㄆ冢ㄕ{(diào)結(jié)構(gòu)）

5、存款營銷工具及話術(shù)運用實戰(zhàn)技巧（工具實操）

二、基金營銷

（一）基金營銷實戰(zhàn)技巧

1、目標客戶識別MAN三要素

2、基金客戶KYC詢問的藝術(shù)

3、基金營銷的FABE法則運用技巧

4、基金挑選實戰(zhàn)技巧（工具實戰(zhàn)應用）

? 看綜合評分（評分體系及基金評級）

? 看收益對比（基金各階段收益回測）

? 看過往收益（各個階段漲幅及同類排名）

? 看主題風格（基金風格、股票倉位與基金的資產(chǎn)配置組合）

? 看風險波動（夏普比例、波動率、最大回撤、收益回撤比）

? 看基金經(jīng)理（投資經(jīng)驗、投資風格、投資專注度、任職穩(wěn)定性、過往業(yè)績等）

? 看基金公司（非貨基規(guī)模、公司業(yè)績、星級基金數(shù)量、團隊成熟度、團隊穩(wěn)定性）

（二）客戶售后服務篇

1、樹立角色定位：做金融顧問，不要做投資專家

2、積極配置基金：積極推薦，強化配置、股債搭配，分散投資

3、鎖定投資期限：配置定開基金，規(guī)避追漲殺跌的情緒

4、注重投資者教育：變“賣”為“教”，與客戶一同成長

5、客戶預期管理：降低客戶投資預期，收益達到預期后及時止盈

三、保險營銷

（一）六類場景客戶保險營銷話術(shù)

1、保險到期類客戶

2、定期到期類客戶

3、已購買保險未到期客戶

4、已購買理財客戶

5、已購買基金客戶

6、活期余額閑置類客戶

（二）大額壽險法商技能全攻略

? 婚姻與保險

1、婚前財富隔離與保險妙用

經(jīng)典案例：鉆石王老五的恐婚癥

錦囊妙計：如何實現(xiàn)婚前財產(chǎn)隔離與保護？

婚前財富隔離與保險妙用之保單架構(gòu)設(shè)計

2、壽險在應對婚變中的保單架構(gòu)設(shè)計

? 傳承與保險

1、客戶肖像圖分類及保單切入點分析

2、案例分析：

經(jīng)典案例1：女兒婚變，老爸損失

經(jīng)典案例2：父親離世，兒媳繼承

3、保險破解繼承權(quán)公證難關(guān)

經(jīng)典案例：立有遺囑，難于繼承

4、壽險在傳承中的保單架構(gòu)設(shè)計