《網(wǎng)點(diǎn)開門紅營(yíng)銷策略與重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷技巧》

課程大綱

第一部分：網(wǎng)點(diǎn)開門紅營(yíng)銷策略之“廳堂制勝”

（一）網(wǎng)點(diǎn)開門紅廳堂營(yíng)銷三字訣

1、第一步：看

? 客戶外在特征

? 客戶氣質(zhì)與談吐

? 客戶行為

2、第二步：?jiǎn)?/span>

? 客戶業(yè)務(wù)類型

? 客戶投資經(jīng)驗(yàn)

? 客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好

3、第三步：判斷

? 客戶咨詢時(shí)的識(shí)別與判斷

? 客戶等候時(shí)的識(shí)別與判斷

? 根據(jù)客戶價(jià)值判斷，采取不同營(yíng)銷方法

（二）廳堂微沙龍組織實(shí)施與基金產(chǎn)品營(yíng)銷技巧

1、基于客群特色定位的廳堂微沙龍組織技巧

2、廳堂微沙龍組織的7個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作

3、重點(diǎn)產(chǎn)品的切入常用技巧

v 重點(diǎn)產(chǎn)品廳堂微沙龍?jiān)捫g(shù)通關(guān)

（三）網(wǎng)點(diǎn)協(xié)同營(yíng)銷制

1．聯(lián)動(dòng)協(xié)作職責(zé)

2．聯(lián)動(dòng)協(xié)作流程

3．聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷工具

? 柜員及大堂經(jīng)理《客戶轉(zhuǎn)推薦卡》使用說(shuō)明

? 網(wǎng)點(diǎn)各崗位《協(xié)同營(yíng)銷推薦記錄表》使用說(shuō)明

第二部分：網(wǎng)點(diǎn)開門紅營(yíng)銷策略之“存量掘金”

（一）衡量銷售與開門紅客戶經(jīng)營(yíng)的重要指標(biāo)

? CIF—客戶數(shù)

? AUM—客戶金融資產(chǎn)

? Penetration—產(chǎn)品滲透率

（二）尋找開門紅客戶經(jīng)營(yíng)的規(guī)律—持續(xù)經(jīng)營(yíng)

? 獲取——增量客戶如何獲取

? 留存——如何留住存量客戶

? 提升——如何提升客戶資產(chǎn)

（三）開門紅期間存量客戶四分管理策略

1．分層管理

? 高端客戶重粘性

? 中端客戶重銷售

? 普通客戶重交易

2．分級(jí)維護(hù)

? 客戶分級(jí)的維度與方法解析

? 四大級(jí)別客戶維護(hù)頻率及標(biāo)準(zhǔn)維護(hù)動(dòng)作

3．分戶跟進(jìn)

? 網(wǎng)點(diǎn)客戶分戶落地方法

? 管戶人員營(yíng)銷管理動(dòng)作

（四）開門紅營(yíng)銷之五大類存量場(chǎng)景電話邀約話術(shù)

1) 活期余額閑置類客戶邀約話術(shù)

2) 定期／理財(cái)到期類客戶邀約話術(shù)

3) 貨幣基金持有類客戶邀約話術(shù)

4) 基金盈利／虧損類客戶邀約話術(shù)

5) 三方存管/股票投資類客戶邀約話術(shù)

第三部分：網(wǎng)點(diǎn)開門紅重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷技巧

一、存款營(yíng)銷

一、銀行網(wǎng)點(diǎn)開門紅存款營(yíng)銷特征分析

二、開門紅存款產(chǎn)品特征分析

三、定期存款的四大營(yíng)銷攻略

1、增定期：大額活期轉(zhuǎn)定期（穩(wěn)存量）

? 活期類客戶定期存款營(yíng)銷與行外吸金話術(shù)

2、增定期：大額活期轉(zhuǎn)存定期（防流失）

? 網(wǎng)點(diǎn)存款增長(zhǎng)的邏輯分析

? 各崗位存款防流失的重點(diǎn)解讀

? 客戶防流失的溝通技巧及營(yíng)銷策略

3、增定期：差額吸金升級(jí)定期（擴(kuò)規(guī)模）

? 如何利用產(chǎn)品規(guī)則來(lái)進(jìn)行差額吸金

? 行外吸金與產(chǎn)品組合營(yíng)銷技巧

4、增定期：理財(cái)?shù)狡诓叻炊ㄆ冢ㄕ{(diào)結(jié)構(gòu)）

5、存款營(yíng)銷工具及話術(shù)運(yùn)用實(shí)戰(zhàn)技巧（工具實(shí)操）

二、基金營(yíng)銷

（一）基金營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧

1、目標(biāo)客戶識(shí)別MAN三要素

2、基金客戶KYC詢問(wèn)的藝術(shù)

3、基金營(yíng)銷的FABE法則運(yùn)用技巧

4、基金挑選實(shí)戰(zhàn)技巧（工具實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用）

? 看綜合評(píng)分（評(píng)分體系及基金評(píng)級(jí)）

? 看收益對(duì)比（基金各階段收益回測(cè)）

? 看過(guò)往收益（各個(gè)階段漲幅及同類排名）

? 看主題風(fēng)格（基金風(fēng)格、股票倉(cāng)位與基金的資產(chǎn)配置組合）

? 看風(fēng)險(xiǎn)波動(dòng)（夏普比例、波動(dòng)率、最大回撤、收益回撤比）

? 看基金經(jīng)理（投資經(jīng)驗(yàn)、投資風(fēng)格、投資專注度、任職穩(wěn)定性、過(guò)往業(yè)績(jī)等）

? 看基金公司（非貨基規(guī)模、公司業(yè)績(jī)、星級(jí)基金數(shù)量、團(tuán)隊(duì)成熟度、團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性）

（二）客戶售后服務(wù)篇

1、樹立角色定位：做金融顧問(wèn)，不要做投資專家

2、積極配置基金：積極推薦，強(qiáng)化配置、股債搭配，分散投資

3、鎖定投資期限：配置定開基金，規(guī)避追漲殺跌的情緒

4、注重投資者教育：變“賣”為“教”，與客戶一同成長(zhǎng)

5、客戶預(yù)期管理：降低客戶投資預(yù)期，收益達(dá)到預(yù)期后及時(shí)止盈

三、保險(xiǎn)營(yíng)銷

（一）六類場(chǎng)景客戶保險(xiǎn)營(yíng)銷話術(shù)

1、保險(xiǎn)到期類客戶

2、定期到期類客戶

3、已購(gòu)買保險(xiǎn)未到期客戶

4、已購(gòu)買理財(cái)客戶

5、已購(gòu)買基金客戶

6、活期余額閑置類客戶

（二）大額壽險(xiǎn)法商技能全攻略

? 婚姻與保險(xiǎn)

1、婚前財(cái)富隔離與保險(xiǎn)妙用

經(jīng)典案例：鉆石王老五的恐婚癥

錦囊妙計(jì)：如何實(shí)現(xiàn)婚前財(cái)產(chǎn)隔離與保護(hù)？

婚前財(cái)富隔離與保險(xiǎn)妙用之保單架構(gòu)設(shè)計(jì)

2、壽險(xiǎn)在應(yīng)對(duì)婚變中的保單架構(gòu)設(shè)計(jì)

? 傳承與保險(xiǎn)

1、客戶肖像圖分類及保單切入點(diǎn)分析

2、案例分析：

經(jīng)典案例1：女兒婚變，老爸損失

經(jīng)典案例2：父親離世，兒媳繼承

3、保險(xiǎn)破解繼承權(quán)公證難關(guān)

經(jīng)典案例：立有遺囑，難于繼承

4、壽險(xiǎn)在傳承中的保單架構(gòu)設(shè)計(jì)