《活動營銷組織策劃》課程大綱

            講師:王攀

課程概述:客戶經(jīng)營，進行活動營銷的過程中，您是否有過這些困惑? ? 不知道該辦什么類型的營銷活動?

? 客戶難邀約，不愿意來網(wǎng)點?
? 活動辦了好多，又累又沒效果?
? 做活動錢花了不少，卻沒有產(chǎn)能?
? 收集了好多名單，沒辦法轉(zhuǎn)化成業(yè)績? 這堂課通過大量營銷活動的實戰(zhàn)案例，把脈活動營銷中遇到的各種 誤區(qū)，梳理沙龍及外拓活動的步驟和關(guān)鍵點，助您玩轉(zhuǎn)活動營銷， 做好客戶經(jīng)營，提升業(yè)績產(chǎn)能!

培訓(xùn)對象:網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、一線營銷人員 培訓(xùn)方式:案例解析+情景模擬+講師講授+視頻分享 課程大綱:

一、關(guān)于活動營銷的思考

1. 1、  活動營銷執(zhí)行情況現(xiàn)狀調(diào)研

2. 2、  活動營銷的形式及運用(沙龍活動、外拓活動、異業(yè)結(jié)盟)

3. 3、  活動營銷實施中的瓶頸和困惑

二、沙龍活動重要步驟與關(guān)鍵點設(shè)計

1、 沙龍活動實戰(zhàn)案例一:高新園支行貴賓客戶回饋沙龍 分析:預(yù)估活動實施效果，探尋活動優(yōu)化方案(客群分析、時間安排、主

題選取、流程設(shè)計)

2. 2、  沙龍活動實戰(zhàn)案例二:社區(qū)支行月餅制作+保險產(chǎn)說會沙龍活動 分析:預(yù)估活動實施效果及客戶感受，探尋活動優(yōu)化方案(目標(biāo)設(shè)定、形 式設(shè)計、客戶預(yù)期、流程安排、效果評估)

3. 3、  沙龍活動實戰(zhàn)案例三 V.S. 四:商圈支行親子活動 V.S. 客戶出游活動

4.    分析:預(yù)估活動實施效果及客戶轉(zhuǎn)化情況，探尋活動優(yōu)化方案(活動前、

5.    中、后的安排設(shè)計、后續(xù)追蹤由頭和抓手、整體時間表的規(guī)劃)

6. 4、  活動不成功的問題歸納分析 - 客戶邀約

- 主題與內(nèi)容

- 現(xiàn)場控制與后續(xù)追蹤

7. 5、  沙龍活動重要步驟及關(guān)鍵點的設(shè)計

o -  事前分析與規(guī)劃:客群篩選與需求分析、資源盤點與主題確定、明確 目標(biāo)并制定計劃

o -  事中執(zhí)行現(xiàn)場管理:認(rèn)真執(zhí)行并伺機促成

o -  事后追蹤回顧:后續(xù)追蹤與總結(jié)回顧

o -  關(guān)鍵要點:跟進抓手的設(shè)計;回訪電話的撥打

o 三、外拓活動重要步驟與關(guān)鍵點設(shè)計

1、 外拓活動實戰(zhàn)案例一:社區(qū)支行游泳大賽贊助活動

   分析:兩個贊助方案如何權(quán)衡取舍?(目標(biāo)客戶、活動目標(biāo)、活動抓手、

   成本收益核算、活動后續(xù)跟進)

2. 2、  外拓活動實戰(zhàn)案例二:兒童家長客群開拓活動 分析:兩個支行的家長客群外拓活動如何權(quán)衡取舍?(目標(biāo)客戶、活動目 標(biāo)、活動抓手、成本收益核算、活動后續(xù)跟進)

3. 3、  外拓活動客戶分析及調(diào)研

4. 4、  外拓活動營銷方案策劃實施

5.    討論:進社區(qū)進企業(yè)外拓活動分別如何開展和設(shè)計?

6. 5、  外拓活動重要步驟及關(guān)鍵要素

- 拓:收集信息了解需求(銷售工具設(shè)計) - 篩:篩選信息整理成庫
- 跟:及時跟進再度約訪
- 養(yǎng):成交客戶持續(xù)跟進

- 耕:潛力發(fā)掘增加粘性

四、活動營銷的組合應(yīng)用

1、 組合運用實戰(zhàn)案例一:一戰(zhàn)而紅的高考考生家長客群組合活動拓展案例 2、 組合運用實戰(zhàn)案例二:拓客超萬戶的中老年客群組合活動批量拓展案例 3、 組合運用實戰(zhàn)案例三:金融服務(wù)進企業(yè)及代發(fā)客戶再深耕的組合活動案例 4、 組合運用實戰(zhàn)案例三:場場出單率超 90%的支行巡回活動案例