課程十《高凈值客戶實戰(zhàn)資產(chǎn)配置訓練》

——趙燕老師 2 天

課程目標：

本課程針對私行顧問和財富顧問，針對客戶各類資產(chǎn)的情況，進行需求挖掘、專業(yè)分析和資產(chǎn)配置方案呈現(xiàn)，通過不同行業(yè)產(chǎn)趨勢分析、行情變化以及不同產(chǎn)品的特性，進行專業(yè)的資產(chǎn)配置，幫助高凈值客戶實現(xiàn)財富保值增值。隨著因保監(jiān)局監(jiān)管要求和產(chǎn)品凈值化銷售，正確引導財富顧問要學會專業(yè)陪伴客戶走過財富管理每一個周期，既要學會幫助客戶保值增值，也要正確引導客戶學會面對產(chǎn)品正常的虧損和走勢變化。幫助銀行從業(yè)人員成為一名專業(yè)的財富管理專家。

課程收益：

? 了解貴賓客戶生活習慣

? 專業(yè)分析貴賓客戶風險

? 貴賓客戶金融資產(chǎn)配置

? 跟進客戶爭取完美成交

課程大綱/要點：

一、 了解客戶生活習慣

1. 客戶背景了解（KYC）

2. 客戶生活習慣（資產(chǎn)配置前提）

二、 專業(yè)分析貴賓客戶風險（針對客戶案例分析）

1. 企業(yè)經(jīng)營風險

2. 家庭婚姻風險

3. 資助子女風險

4. 投資回報風險

5. 家企混同風險

6. 海外移民風險

7. 家族傳承風險

三、挖掘貴賓需求合理資產(chǎn)配置

1. 客戶以往使用銀行習慣

2. 客戶以往財富管理習慣

3. 客戶以往銀行服務要求

4. 客戶以往資產(chǎn)配置分析

5. 客戶財富規(guī)劃期望分析

6. 非金融服務的需求期望

六、綜合理資產(chǎn)配置方案

1. 了解客戶真實需求

2. 客戶風險偏重喜好

3. 客戶定性分析（事業(yè)、創(chuàng)業(yè)、居住、貸款、遺產(chǎn)、退休、教育、保險等）

4. 客戶性格特征分析

5. 客戶戰(zhàn)略資產(chǎn)配置

2 現(xiàn)金配置、債券配置

2 股票配置、私募股權(quán)

2 對沖基金、大宗商品

2 地產(chǎn)商鋪、海外投資

6. 金融產(chǎn)品全面了解（產(chǎn)品熟悉、專業(yè)呈現(xiàn)）

7. 客戶資產(chǎn)配置方案（案例分析、角色扮演）

七、資產(chǎn)配置完美成交

1. 成交的正面信號

2. 成交的負面信號

3. 完美成交四部曲

八、客戶營銷角色扮演

1. 企業(yè)主客戶資產(chǎn)配置模版

2. 私行客戶600萬以上客戶資產(chǎn)配置案例