莊志敏 老師介紹

主講課題

■營銷戰略類（詳見課綱1）

《互聯網時代下營銷模式升級》《經濟新常態下的營銷創新》

《經濟轉型中的營銷突破》《市場定位與營銷戰略選擇》

■ 銷售技巧類【工業品、大客戶】（詳見課綱2）

《大客戶（工業品）營銷策略與客戶關系強化》

《工業品銷售實戰：絕對成交術》《工業品營銷與談判技巧》

■ 銷售技巧類【零售業、服務業】（詳見課綱3）

《客戶溝通技巧與卓越銷售力》《客戶關系管理與溝通策略》《消費行為與場景化營銷》《服務營銷實施與業績提升》

■ 品牌管理類（詳見課綱4）

   《營銷戰略規劃與品牌競爭力》《營銷戰略與品牌管理》《品牌文化建設與推廣策略》《品牌運作與營銷策劃》

■ 營銷管控類（詳見課綱5）

《營銷團隊管控與高效執行力》《心態修煉與營銷激情重塑》《高績效營銷團隊管理與考核》《狼性銷售團隊的心態修煉》

師資介紹

中國著名營銷實戰與品牌運營專家，實戰策劃師、培訓師。擁有近三十年資深實戰營銷經驗和專業培訓、咨詢經歷。

研究方向為營銷理論的實戰運用技巧。包括：大客戶營銷中的深度拜訪、銷售終端的銷售工具運用、策略性溝通與談判技巧、優質服務體系建立、品牌運營及戰略營銷中的營銷團隊管理等等。

公開課程《戰略營銷》已成為清華大學、北京大學、西安交通大學、浙江大學、華中科技大學、西北大學、上海交通大學、廣州中山大學、青島大學、中國科學院研究生院、南昌大學、中歐商學院、中國科技大學、山東大學、西北工業大學、武漢大學、西南交通大學、廈門大學、中南大學等十多所知名大學MBA總裁班專授營銷課程。

內訓課程《實戰營銷》已先后為工業品企業、消費品企業、服務行業、汽車行業、金融保險、醫療醫院及政府機關等進行過數百場專業培訓。

課程講授以營銷實戰為主，通過典型案例的深度剖析并結合理論歸納，具有極強的可操作性，深受企業總裁和營銷精英的喜愛和歡迎。

莊志敏老師曾經服務企業(部分)

機械配套

三一重工 福田雷沃重工 秦皇島天業通聯重工 渤海裝備公司 浙江青山控股 江蘇興達集團 浙江三花集團 久茂自動化 陜鼓集團 舜世高科 奇瑞重工 寶雞東嶺集團 北京天山新材料 陜西建工集團 華源萊動 濟南力諾集團 西安新通智能等；

電力裝備

中國西電集團 河南平高集團 溫州新機機電 西安北方華山機電 青島漢河電纜 海爾海斯（西安）控制技術公司 皇明太陽能 隆基寧光儀表 中國神華等；

設計研發

中國新時代國際工程公司 中煤集團測繪勘探局 中航光電 中國兵器工業集團第53研究所 陜西永輝測控 西安熱工院 南化集團研究院 中國電建集團華東勘察設計院等；

煙草酒業

中國煙草 云南中煙 中煙蕪湖卷煙廠 中煙安徽公司 中煙貴州公司 許昌煙草機械 華澤集團（金六福） 紅西風酒業 遵義煙草等；

建材家居

北京東方雨虹 安徽海螺水泥 中國水電集團第十五局 上海古猿人石材 河北暨凱集團 江西恒大集團 德美家居 豪地陶瓷 山東一騰 順成陶瓷 北京禧天龍 等；

電子電器

美的集團 方太廚電 創維集團 TCL集團 奧克斯空調 美菱集團 康佳集團 重慶美的通用 通力電梯 格力空調安徽公司 浙江蘇泊爾等；

消費裝飾

博羅尼家居 元洲裝飾 星海鋼琴 廣州采麗源生物 東方地毯 廣西鹽業 浙江企皇服飾 山東魯泰紡織 威海園林 大行折疊車 居然之家 西安百姓廚房 昆明綠A集團等；

汽車行業

陜汽集團 重慶建設車用空調有限責任公司 江西昌河汽車有限責任公司 北京福田汽車 河南宇通客車 南京汽車有限公司 江鈴汽車 東風本田 江鈴汽車改裝 陜西寶華工程車 上饒博能客車等；

金融機構

中國銀行總行及分行 中國招商銀行總行及分行 中國工商銀行廣西分行中國建設銀行寧波分行 中國農業銀行四川分行 中國交通銀行四川分行等 中信銀行；

服務貿易

智聯招聘 當當網 煙臺交運集團 南昌市政 重慶長航 寧夏中衛供電局 陜西供電局 西安未來檢驗 武漢供銷社 壽光國際商貿城 臨沂北方五金國際城 華信集團 長城物業等；

證券保險

中國人壽 新華人壽保險陜西分公司 太平養老保險公司青島分公司 中國平安人壽陜西省分公司 華西證券 中原證券 銀河證券 長征證券 中國郵政等；

移動通訊

中國移動沈陽分公司 山東分公司 濟南分公司 太原分公司 山東通信服務公司 中國聯通內蒙古分公司 中國移動深圳公司等

能源化工

中糧集團生化能源 陜煤化集團 陜西北元化工 陜西彬長礦務局 陜西銅川礦務局 河北長城橡膠 西安通源石油 韓城礦區局 澄合礦務局王村煤礦 新奧集團等

醫療醫院

北京軍區總醫院 廣州軍區廣州總醫院 沈陽軍區總醫院 廣州市紅十字會醫院 內蒙古自治區醫院 吉林大學第一醫院等；

醫藥食品

北京九強生物 國藥控股內蒙古分公司 廣西柳州醫藥控股有限公司 北京一輕控股集團 北京義利食品 青島嘉康食品等 陜西正大 昆明綠A集團 宛西制藥

政府機關

黑龍江中小企業局 柳州國資委 曲江新區管委會 安徽省糧食廳 遼寧經貿委 張家口國資委 山東省中小企業辦 黑龍江衛生廳 廣州科學城管委 吉林林業局等

課程主題：策略性溝通與客戶關系強化（一天）

課程性質：營銷實戰類

課程對象：金融行業（銀行對私業務、保險銀保個險業務等）

課程架構：金融營銷思維、客戶關系管理、客戶心理與行為

課程背景：

1、如何理解營銷？如何理解金融行業的營銷？伴隨互聯網企業對金融領域的涉獵，如何理解互聯網金融？互聯網金融的本質是什么？互聯網營銷的本質又是什么？

2、客戶需要什么？服務還是產品的本身？如何應對抱怨的客戶？如何防止現有客戶的流失？在銷售的過程中，如何提升我們的銷售情商？

3、如何進行客戶心理的分析？心理活動是如何影響消費行為的？影響消費行為的基本因素都有哪些？90后與60后，他們之間的消費行為，具有什么樣的差異和特點？

課程收益：

1、學會分析客戶價值的構成要素，學習金融行業客戶體驗的特征，研究如何通過客戶價值的競爭，取代單一的價格競爭，實現客戶更高價值；

2、學會運用心理學工具，研究客戶心理的內在邏輯，以及客戶心理對消費行為的影響因素，通過場景化營銷，更好的提升客戶體驗。

3、學習優質服務的重要性和基本構成，學習如何提升客戶經理的銷售情商，實現團隊內部的溝通以及與客戶的溝通，提升客戶滿意度。

課程內容：

■ 單元1 金融營銷思維與用戶體驗

1、數字化時代金融行業需要的新營銷思維？

1.1 成交是目的，路徑是手段

1.2 不同企業的營銷路徑

1.3 營銷核心：用戶體驗

1.4 產品系統到場景化營銷

案例：互聯網金融與互聯網營銷

2、如何理解營銷在競爭優勢中的作用？

2.1 技術一寸，營銷一丈

2.2 營銷與金融

2.3 營銷與品牌競爭力

2.4 營銷的力量：時間與空間

案例：營銷與技術

■ 單元2 客戶價值與客戶關系強化

1、如何應對抱怨價格高的客戶？

1.1 新營銷時代的客戶定義

1.2 客戶價值與客戶購買行為的激發

1.3 提升產品附加值

1.4 新時代的用戶體驗

案例：客戶價值提升的方法

2、如何防止現有客戶流失？

2.1 客戶購買行為的四個步驟

2.2 客戶關系強化的行為路徑

2.3 讓客戶成為粉絲

2.4 客戶流失的終結

案例：締造客戶黏性

■ 單元3 客戶心理研究與銷售情商

1、心理活動是如何影響客戶行為的？

1.1 消費習慣形成的內在邏輯

1.2 客戶的成就感與產品價格

1.3 業務成交與消費的從眾性

1.4 “心理場”與業務場景

案例：價格錨定

2、如何提升客戶經理的銷售情商？

2.1 情商的基本特征

2.2 客戶識別與客戶關系處理

2.3 高情商的十大表現

2.4 營銷高手的面子與行動力

案例：情商比智商重要

■ 單元4 消費行為分析與銷售場景

1、影響消費行為的基本因素有哪些？

1.1 客戶類型與收入的關系

1.2 兩種典型的購買行為模式

1.3 客戶購買動機研究

1.4 消費模型的差異

案例：數字化時代的消費特點

2、如何通過場景化，實現更好的客戶體驗？

2.1 消費行為中的感性差異

2.2 中國消費模式的多向性變化

2.3 產品凈值決定消費行為

2.4 客流、流量與銷量

案例：產品定位的差異化

■ 單元5 優質服務體系與持續成交

1、為什么說服務是營銷工作的第一步？

1.1 服務的特點

1.2 優質服務的基本要求

1.3 優質服務與“內容營銷”

1.4 客戶投訴處理的重要性

案例：互聯網時代的客戶投訴

2、如何搭建優質服務的營銷體系？

2.1 優質服務的三大屬性

2.2 現場促市場，服務促成交

2.3 服務體系的雙循環控制系統

2.4 優質服務與企業文化建設

案例：優質服務體系架構

講師師資：

莊志敏：中國著名營銷實戰與品牌研究專家，實戰策劃師、實戰培訓師。擁有三十余年資深營銷經驗和專業培訓、咨詢經歷。

課程講授以營銷實戰落地為主，通過典型案例的深度剖析并結合理論歸納，具有極強的可操作性。

課程方向為營銷理論的實戰運用。包括：大客戶營銷中的深度拜訪、市場終端銷售工具運用、策略性溝通與談判技巧、優質服務體系建立、品牌運營及戰略營銷中的營銷團隊管理等。

公開課程《營銷戰略與營銷執行》已成為國內幾十多所知名大學MBA、總裁班專授營銷課程。

內訓課程《金融行業市場營銷系列課程》已先后為中國國有銀行、股份制銀行、城市商業銀行、農村信用社、中國郵政儲蓄銀行以及中國太平人壽、中國太平養老、中國人壽、中國人保、前海人壽、建信人壽、中國平安、泰康人壽、新華人壽、陽光保險等進行過數百場專業培訓。