張勝興

曾任職華為南太平洋區 副總裁

亞太地區銷售管理部部長

華為多國國家代表

現任華為顧問/大學教授

擅長領域：戰略管理、銷售管理、市場營銷

講師簡介

張老師本科畢業于天津大學計算機專業，2012年獲得中歐國際工商管理學院EMBA高級工商管理碩士學位。曾在中興通訊，華為技術有限公司任職。

于1997年加入華為，歷任國內代表處產品經理，客戶經理，移動系統部主任等職務。 2001年派赴海外市場，先后擔任亞太地區部銷售管理部部長，孟加拉國家代表，馬來西亞國家代表，南太平洋地區副總裁等職務。

在華為公司工作期間，業績突出，成績優異，多次獲得公司的嘉獎表彰。在華為的十多年經歷中積累了豐富的管理經驗，對華為的企業文化，戰略管理、組織執行力提升，市場營銷，績效管理、團隊建設等領域都有深入的理解和豐富的實戰經驗。

    老師講課內容結合多年為華為客戶授課的經驗，理論與實踐相結合，極具深度，深入淺出、條理清晰、層層剖析、環環相扣，且授課現場控場能力較強，并能夠在討論、提問時能夠有針對性的根據學員實際情況結合教學內容與自身經驗做出獨到分析，深受學員認可與歡迎。

主講課程

《BLM戰略制定到執行》：如何看清趨勢，洞察市場，把握機會，牽引組織，走向成功

《大客戶關系與銷售管理》：學習大客戶關系和銷售管理的核心方法論，提升銷售團隊作戰能力

《鐵三角角色認知和協同運作》：掌握鐵三角基本概念及四大角色定位，鐵三角高效運作流程

《鐵三角角色認知與協同運作》

n  課程背景

銷售是企業的發動機，它能迅速把企業的產品和服務變現，為企業的創新發展提供支撐與空間，并拉動企業快速增長，可以說銷售項目的成功管理是所有公司正常運作的基礎。但是大多數企業現如今仍面臨著客戶關系管理不當、團隊協作能力差、不能滿足客戶深層需求導致交付問題、無法適應新業務市場等銷售困局。

本課程則旨在從銷售鐵三角作為切入點，幫助企業明晰銷售鐵三角的角色職責、典型工具、以及協同運作機制，重點梳理鐵三角的職責，鐵三角團隊在銷售流程中如何協同作戰、以及鐵三角團隊在拿下訂單后如何做考核與分配等。通過優化銷售陣型的設置，真正的減少內耗，銷售協同作戰效率。

n  常見問題

1.      單個銷售對需求理解能力不足，贏單能力弱

2.      銷售前端與后端缺少溝通，團隊沒有形成合力

3.      企業的鐵三角形同虛設，缺少相應管理體系與協作機制支撐

4.      銷售與交付在銷售流程中各管一段，沒有很好的協同與配合

5.      在銷售流程的不同階段，不知道該做哪些工作

6.      團隊共同打下項目，分配時候都覺得功勞大，相互扯皮

n  課程收益

1.  準確理解銷售鐵三角的角色定義、職責與典型工具

2.  明晰鐵三角的崗位職能劃分、銷售實戰協同方式

3.  明確鐵三角團隊在銷售流程不同階段的責任

4.  理解鐵三角的考核和激勵機制設計思路

5.  結合企業實際情況研討并建立能落地的鐵三角的協同運作機制

n  針對人群

銷售總監、中高層銷售管理者、銷售界面相關崗位、交付負責人等

n  課時

2天（每天6小時標準課時）

n  課程大綱

一.以客戶為中心的銷售陣型搭建

什么是真正的以客戶為中心？

對準客戶需求的銷售組織應該如何設計？

業績假象：業績好、內耗高、效率低

什么是銷售的陣型？銷售陣型有何作用？

能力相同，搭配不同，結果千差萬別，原因何在？

案例：軍隊陣型設計的價值

二、鐵三角是LTC的發動機

2.1鐵三角的商業背景和角色定義

鐵三角產生背后的故事

什么是角色？

案例：華為大客戶銷售的典型模式和角色分工

鐵三角的角色含義和精髓

典型銷售流程中的職責界定

鐵三角的角色模型

鐵三角的一個目的和兩個代表

研討：我司在銷售界面有哪些角色？是怎么分工的？

2.2鐵三角的價值與意義

為什么要引入銷售鐵三角？

鐵三角是面向客戶的最小作戰單元

讓看得見炮火的人呼喚炮火

鐵三角的本質是一線驅動總部

2.3鐵三角角色職責

大客戶銷售與交易型銷售的區別

大客戶銷售與團隊協作

以鐵三角為核心的項目型組織轉型

項目不同階段的各角色任務

鐵三角的4大職能

鐵三角的一致性：定位相同，承擔相同KPI

研討：鐵三角中的角色定位和職責分工是什么？

三、鐵三角團隊在LTC流程中的運作與協同

3.1鐵三角在銷售中的運作機制

鐵三角的在組織架構中的定位

鐵三角立體營銷體系的組織結構特征

鐵三角在業務流程及主要環節的作用

鐵三角在銷售項目中的四大職能

LTC流程與鐵三角之間的關系

鐵三角團隊如何在LTC業務流程階段做協同

3.2鐵三角在管理銷售線索階段的職責

什么是線索？線索與機會點的區別

管理線索的價值是做大漏斗口

線索的分類：冷線索，溫線索，熱線索

線索管理的四個要素：痛點-期望-預算

識別線索里程碑及下一步動作

研討：鐵三角團隊如何搜集線索

3.3鐵三角在機會點階段的職責

鐵三角團隊對客戶的痛點分析

客戶內部的痛苦鏈傳遞圖

區分顯性需求與隱性需求

確定需求形成機會點

機會點盈利測算

銷售項目立項和項目級別評定

重大銷售項目以項目組的形式運作

識別需求里程碑及下一步動作

研討：鐵三角團隊如何轉化機會點

3.4鐵三角團隊在方案階段的職責

需求的三種類型

根據需求的方案的策略選擇

客戶需求引導的方法

7大引導客戶的銷售工具及適用對象

制定銷售方案的3種類型

識別方案里程碑及下一步動作

方案呈現過程中的常見問題

銷售方案的競爭評估分析

商務報價的方法和策略

制定整體的投標方案策略

方案后提交后的下一步動作

研討：鐵三角團隊如何共創方案

3.5鐵三角團隊在合同交付階段的職責

客戶準備購買時的心理準備

識別客戶購買的信號

合同談判：為訂單爭取更多的利潤

合同談判前的準備和籌碼分析

合同談判中的攻防技巧使用

未成交項目的后續銷售動作

成交項目的后續銷售動作

交付計劃制定，發貨時間確認

銷售回款及驗收標準設計

培養客戶的忠誠度，挖掘客戶的終身價值

下訂單后的下一步動作

研討：鐵三角團隊在合同交付的分工

四、鐵三角的激勵與保障

鐵三角考核與獎金分配

價值分配的原則

適合鐵三角的價值分配機制：

以奮斗者為本

激勵向一線傾斜

激勵向有貢獻者傾斜

根據戰略導出鐵三角的組織指標

以銷售結果和職責確定鐵三角的角色KPI

鐵三角的一致性：定位相同，承擔相同KPI

項目獎金包分配機制

項目專項獎分配

鐵三角的非物質激勵手段

研討：鐵三角考核指標設計

五、課程總結

鐵三角在落地過程中需要的組織保障

鐵三角落地過程中會遇到的坑

鐵三角在落地過程中遇到的問題

鐵三角在企業中的落地建議