課程背景：

是否有以下問題感到困惑？接通率越來越低？秒掛率越來越高？對電話銷售的畏懼心理越來越強(qiáng)？電話營銷成本越來越高效率越來越低？電話邀約人員成長周期不完整且越來越長？

電話銷售作為一種有效的銷售模式正在被銀行所認(rèn)可，但大部分銀行一線員工在實(shí)施電話銷售的過程中，由于對這種銷售模式缺乏深刻的研究，導(dǎo)致效果并不理想。銀行業(yè)在電話營銷時(shí)面臨更多問題，造成這種情況的主要原因有三個(gè)方面：一是銀行業(yè)并沒有將電話銷售真正作為一種銷售渠道來對待；另一個(gè)原因是電話銷售人員缺乏銷售和溝通技能，第三個(gè)原因就是銀行產(chǎn)品繁雜，電話銷售存在較大難度。

《“一呼百應(yīng)”高效電話邀約實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》將幫助銀行全面了解電話銷售這種有效的、可以帶來更多利潤的銷售模式，同時(shí)，也將幫助銀行的電話銷售人員提高銷售技能和溝通技巧，從而提高整體銷售業(yè)績。并且教你如何進(jìn)入持續(xù)高效電話邀約及客戶維護(hù)良性循環(huán)-6個(gè)轉(zhuǎn)變：

——從推銷到營銷的轉(zhuǎn)變

——從冷溝通到暖關(guān)懷的轉(zhuǎn)變

——從篩選客戶到精準(zhǔn)電話邀約的轉(zhuǎn)變

——從量大為王到邀約成功率高的轉(zhuǎn)變

——從人海戰(zhàn)術(shù)到精兵強(qiáng)將的轉(zhuǎn)變

——從開發(fā)客戶到持續(xù)維護(hù)的轉(zhuǎn)變

——從單純電話邀約客戶到系統(tǒng)維護(hù)客戶的轉(zhuǎn)變

課程收益：

● 針對零售銀行個(gè)人客戶，掌握一套科學(xué)有效的電話約見流程與約見話術(shù)；

● 掌握電話前向客戶傳遞結(jié)構(gòu)化信息來預(yù)先提升信任度的技巧

● 掌握針對不同的客戶背景來策劃能夠建立起真誠且專業(yè)顧問形象

● 懂得如何進(jìn)行電話溝通控場，并能有效敲定見面時(shí)間；

● 掌握后續(xù)跟進(jìn)技巧，強(qiáng)化客戶良性感知，為面談或下一次電話做好鋪墊；

● 掌握后續(xù)客戶資產(chǎn)提升技巧，提高客戶經(jīng)理客戶管理能力。

課程時(shí)間：2天，12小時(shí)（理論授課+方案制作：9小時(shí)，實(shí)踐邀約：3小時(shí)）

課程對象：支行行長、個(gè)人客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、個(gè)人業(yè)務(wù)顧問

課程方式：講授+角色扮演+討論交流+案例分析+現(xiàn)場演練

課程大綱

第一講：分析篇

一、銀行發(fā)展與競爭新形勢下的三大思考分析

1. “新零售”銀行同業(yè)競爭影響下的銀行發(fā)展需要新思維

2. “共享時(shí)代”競爭下的網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升需要新方法

3. 智能化社區(qū)銀行建設(shè)下的員工發(fā)展需要新能力

二、客戶心理分析

微調(diào)研：領(lǐng)導(dǎo)要求我們每天撥打多少通電話？

反思：一個(gè)“電話營銷員一年54000通電話獲得200000元收入”案例帶給我們的深入思考

1. 電話人員的終極追求思考

1）多少人聽他講電話營銷內(nèi)容？

2）一天打了多少通電話？

3）今天有多少人接電話?

4）今天有多少人和他見面？

討論：客戶需要個(gè)人客戶經(jīng)理帶來什么？

討論：猜猜客戶的心里話？

總結(jié)：我今后該如何扮演理財(cái)顧問的角色？

三、高效電話邀約5步流程

第一步：進(jìn)行電話預(yù)熱

第二步：運(yùn)用低風(fēng)險(xiǎn)的開場白

第三步：對約見理由進(jìn)行包裝與呈現(xiàn)

第四步：有效敲定見面時(shí)間

第五步：進(jìn)行后續(xù)跟進(jìn)

第二講：電話邀約技巧篇

一、客戶邀約準(zhǔn)備

反思：我之前是怎么做約見準(zhǔn)備的？

1. 客戶信息收集與分析

2. 客戶約見理由的選擇與包裝

3. 短信預(yù)熱

1）行長、客戶經(jīng)理前后呼應(yīng)，帶熱度的短息更高效

2）短信發(fā)送時(shí)間、內(nèi)容的注意事項(xiàng)

4. 微信預(yù)熱

1）微信包裝

a 10個(gè)成9個(gè)——微信成功添加話術(shù)呈現(xiàn)要點(diǎn)分析

b 一語定乾坤——微信添加后首條格式化信息的發(fā)送呈現(xiàn)要點(diǎn)分析

2）頭像包裝

3）簽名包裝

4）簽名包裝

5）朋友圈包裝

5. 電話目標(biāo)的設(shè)定與排序

改進(jìn)：今后我會(huì)怎么做？

6. 新客戶認(rèn)養(yǎng)邀約準(zhǔn)備關(guān)鍵點(diǎn)分析

7. 老客戶邀約準(zhǔn)備要點(diǎn)

練習(xí)：典型客戶的約見準(zhǔn)備——制定聯(lián)系計(jì)劃表、設(shè)計(jì)預(yù)熱短信

二、低風(fēng)險(xiǎn)開場白

反思：每天60個(gè)電話邀約的撥打?yàn)楹螛I(yè)績依然墊底？

1. 工欲善其事必先利其器-高效電話邀前訓(xùn)練

1）口頭表達(dá)能力訓(xùn)練：“人”的準(zhǔn)備、“物”的準(zhǔn)備

2. 客戶對陌生人的信息整合能力提升

3. 傳統(tǒng)電話中的信息效用分析能力提升

4. 開場白的五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

1）確認(rèn)客戶

2）介紹自己

3）明確網(wǎng)點(diǎn)地址

4）告知電話內(nèi)容

5）約定電話時(shí)長

5. 電話開場白的腳本策劃

話術(shù)導(dǎo)入：新客戶初次認(rèn)養(yǎng)電話開場白話術(shù)參考；老客戶電話開場白話術(shù)參考

6. 本環(huán)節(jié)典型異議處理

討論：你是如何傳遞專業(yè)與動(dòng)機(jī)的

練習(xí)：開場白的應(yīng)用——新客戶、老客戶、轉(zhuǎn)介紹客戶

改進(jìn)：今后我應(yīng)該怎么做電話開場？

三、約見理由呈現(xiàn)

1. 職業(yè)化的言語風(fēng)范

2. 以客戶利益為中心的語言意識（“我”VS“您”）

3. 存在在每個(gè)人心中的“心里天平”

4. FABE經(jīng)典營銷法則OR SPIN經(jīng)典營銷法則

5. 本環(huán)節(jié)典型異議處理

四、不同客群電話邀約由頭呈現(xiàn)策略分享（電話邀約策略分析）

1. 中老年客群邀約策略分析

2. 商戶客群客戶邀約策略分析

3. 親子客群客戶邀約策略分析

4. 外出務(wù)工客群客戶邀約策略分析

5. 公務(wù)員客群邀約策略分析

五、見面時(shí)間敲定

反思：我之前是怎么敲定見面時(shí)間的？

1. 欲擒故縱——讓客戶自己敲定：將選擇自由交給客戶，增加良性感知

2. 主動(dòng)出擊——時(shí)間限制法：拿回主動(dòng)權(quán)，站在客戶角度的二擇其一

3. 有張有弛——退求其次：不死磨硬磕，約定下次電話時(shí)間

話術(shù)通關(guān)：如何敲定見面時(shí)間

六、電話邀約異議處理

1. 你是什么地方知道我的電話的？

2. 我沒興趣/沒時(shí)間？

3. 我現(xiàn)在很忙？

4. 我已經(jīng)有這個(gè)產(chǎn)品了？

5. 我要和家人商量一下？

6. 我還要比較比較？

7. 直接掛掉電話？

8. “騙子”？

9. 接通后無人應(yīng)答？

10. 你怎么知道我有這個(gè)資金的？

第三講：電話邀約穩(wěn)存款內(nèi)核篇

一、低成本獲金-電話營銷吸引行外活期資金

1. 吸引行外活期資金的3大原因

2. 吸引行外活期的邏輯底層原理

3. 吸引行外活期資金的16大來源

4. 落地實(shí)用的吸引行外活期資金具體策略

二、穩(wěn)定存款壓艙石 -電話邀約營銷吸引行外定期存款

1. 定期資金在銀行存款的壓艙石性作用

1）銀行存款壓艙石

2）資產(chǎn)管理趨勢化認(rèn)定

2. 營銷銀行定期資金的15大理由

1）“返璞歸真”歸回銀行定期存款背后的原因分析

2）給與客戶心動(dòng)行動(dòng)儲(chǔ)備定期資金的15大理由

3）不同人群場景下營銷定期注意事項(xiàng)分析

3. 吸引行外定期存款的6大策略

策略1：行內(nèi)到期定期客戶存款營銷

策略2：行內(nèi)未到期定期課存款營銷

策略3：行內(nèi)活期客戶定期營銷

策略4：行外活期客戶定期營銷

策略5：“組合式定期”定期營銷

方法1：:“復(fù)利儲(chǔ)蓄”法

方法2：“循環(huán)鎖定”法

方法3：“整拆零”法

方法4：“交替儲(chǔ)蓄”法

方法5：“四份儲(chǔ)蓄”法

方法6：“滾雪球”法

策略6：其他類

三、調(diào)整客戶全量資產(chǎn)結(jié)構(gòu)-電話邀約轉(zhuǎn)化行內(nèi)外理財(cái)資金

1. 存款提升與理財(cái)產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀分析

1）理財(cái)資金該不該賣？

2）理財(cái)資金賣給誰？

3）理財(cái)資金如何“劃算”的賣

2. 為什么要做行內(nèi)行外理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化

1）為客戶角度

2）為銀行角度

3. “瀑布原理”在轉(zhuǎn)化行內(nèi)行外理財(cái)產(chǎn)品過程中運(yùn)用

1）水的流動(dòng)原理和資金流動(dòng)的原理

2）行內(nèi)/行外理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化的20大理由

3）行內(nèi)/行外理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化重組

四、科學(xué)資產(chǎn)配置面談

1. 短期資金配置

1）短期資金的功能及配置方法

2）如何利用我行步步高吸引他行資金

2. 中期擔(dān)險(xiǎn)資金配置

1）中期資金的作用及配置方法

2）不同客戶群體的中期資金配置建議

3）如何利用大額存單吸引他行資金

4）理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為中期長期定存

場景一：大額存單差額掘金

場景二：理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為長期定存掘金

3. 中期避險(xiǎn)資金配置

1）中期擔(dān)險(xiǎn)資金的作用及配置要點(diǎn)

2）權(quán)益類市場投資的風(fēng)險(xiǎn)分析

3）為什么我們的投資常常以“樂極生悲”的方式終結(jié)

4）基金定投的客戶面談技巧及方法

4. 長期資金配置

1）長期資金的作用及配置要點(diǎn)

2）期交保險(xiǎn)的金融功能

3）期交保險(xiǎn)的非金融屬性分析

4）期交保險(xiǎn)銷售過程中的異議處理方法

分組分場景話術(shù)演練：期交保險(xiǎn)面談話術(shù)（話術(shù)+畫圖）

5. 一把“鎖”

1）意外險(xiǎn)面談要點(diǎn)分析

2）重疾險(xiǎn)面談要點(diǎn)分析

分組分場景話術(shù)演練：重疾險(xiǎn)面談話術(shù)（話術(shù)+畫圖）

第四講：電話邀約話術(shù)精細(xì)化輔導(dǎo)與落地實(shí)踐篇

示例：如何添加陌生客戶微信

示例：大額活期沉淀客戶的邀約話術(shù)呈現(xiàn)

示例：定期即將到期客戶的邀約話術(shù)呈現(xiàn)

示例：理財(cái)即將到期客戶邀約話術(shù)呈現(xiàn)

示例：活期長期沉淀資產(chǎn)重配邀約話術(shù)呈現(xiàn)

授課流程細(xì)節(jié)與安排：