私人銀行5+1課程系統(tǒng)式培訓(xùn)課程大綱

課程模塊二: 高資產(chǎn)族群的心理狀態(tài)與購買動(dòng)機(jī)(經(jīng)營(yíng)高資產(chǎn)族群必修)

【課程訴求與目標(biāo)】:

n 全球經(jīng)濟(jì)的變動(dòng)及國(guó)內(nèi)股市的變化加上客戶投資多元化,讓理財(cái)人員的工作極具挑戰(zhàn)性, 因此專業(yè)素養(yǎng)的養(yǎng)成及了解客戶的需求來提升自我競(jìng)爭(zhēng)力邁進(jìn)點(diǎn)線面全方位卓越服務(wù), 以滿足并創(chuàng)造客戶的需求為手段進(jìn)而達(dá)成營(yíng)銷的目的

【講師資歷】: 

自2009年起在大陸有多年與理財(cái)經(jīng)理面訪高凈值客戶的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)

【課程預(yù)期效益】:

n 在金融界實(shí)務(wù)營(yíng)銷多年且有組織輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)的講師帶領(lǐng)下,以實(shí)際案例探討強(qiáng)化方法論加以生動(dòng)活潑的上課模式,希望透過本課程設(shè)計(jì)能幫助學(xué)員了解自我定位高段營(yíng)銷, KYC課程專業(yè)進(jìn)階版

【課程對(duì)象】:

n 有3-5年經(jīng)驗(yàn)的資深理財(cái)人員及私行客戶經(jīng)理級(jí)別以上

【課程亮點(diǎn)】:

n 上課所使用HBDI?全腦思維與RSVP?實(shí)境式教學(xué)工具

n 案例解說對(duì)應(yīng)方法論并實(shí)際演練

【課程設(shè)計(jì)與時(shí)數(shù)安排】:

n 本課程共計(jì)6-9小時(shí)

第一部分 金融理財(cái)人員的心理素質(zhì)提升(選項(xiàng))

一. 心理素質(zhì)

1. 如何定義成功的理財(cái)人員: 領(lǐng)導(dǎo)力Leadership

2. 影響營(yíng)銷能力的五大因素：

              個(gè)人魅力、客戶經(jīng)營(yíng)、輔銷工具、市場(chǎng)專業(yè)、產(chǎn)品能力

3. 現(xiàn)代營(yíng)銷: 心理>物理

二. 金融理財(cái)人員的三大壓力來源

1. 業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的壓力。

如何完成業(yè)績(jī)達(dá)三蠃: 單位 vs. 客戶 vs. 自己? 單位 vs. 自己 vs. 客戶

2. 客戶需求管理的壓力。

客戶需求管理風(fēng)險(xiǎn): 客戶的需求 vs. 你的需求

3. 自我成長(zhǎng)與轉(zhuǎn)型的壓力。

三. 如何面對(duì)壓力

1. 壓力管理三要素:

1) 業(yè)績(jī)管理 

2) 客戶管理

3) 時(shí)間管理

2. 吸引力法則

第二部分 高資產(chǎn)客戶的心理狀態(tài), 消費(fèi)思維與購買動(dòng)機(jī)

一. 了解客戶思維偏好, 以「HBDI全腦思維模型」導(dǎo)入

1. 認(rèn)知不同思維不同溝通方式，了解自己與他人想法的差異，增進(jìn)人際溝通的能力

2. 了解客戶思維模式，知己解彼，以解析客戶思維DNA，達(dá)成高效溝通與價(jià)值營(yíng)銷

一、 高資產(chǎn)客戶的心理狀態(tài)與消費(fèi)思維

致富，是一場(chǎng)心理游戲, 十七條「財(cái)富檔案」，逐一檢視有錢人的思考與我們的思考方式有何不同

1. 瑪斯洛需求理論

2. 經(jīng)營(yíng)高資產(chǎn)客戶的KYC要點(diǎn)

1) 聊天的能力: 了解家族歷史

2) 為客戶安排食衣住行育樂的能力與禁忌:

3) 送禮的藝術(shù)

4) 保護(hù)客戶隱私

5) 定位自己的身分

3. 購買行為方法論解析

1) 準(zhǔn)客戶的基本型態(tài)

2) 消費(fèi)行為的六大步驟 

3) 消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)

4) 需要與想要的營(yíng)銷觀

5) 感性與理性的消費(fèi)行為

6) 理財(cái)經(jīng)理心理建設(shè)與顧客心理剖析

二.  高資產(chǎn)客戶的購買動(dòng)機(jī)與訪談案例(案例說明與分組討論)

你了解股市、房地產(chǎn)表現(xiàn)和金融局勢(shì)，你研究各種理財(cái)產(chǎn)品、銷售技巧，可是始終處在”誤區(qū)模式”的想法及心態(tài)來看待客戶，就無法達(dá)到高標(biāo)業(yè)績(jī)并真正的贏得客戶的心。

1. 對(duì)高凈值客戶理解的誤區(qū)

1) 高資產(chǎn)客戶的區(qū)分  案例: 法拉利與游艇

2) 幫客戶投資賺錢的能力  案例: 個(gè)貸客戶

3) 迎合客戶需求   案例: 金小姐

2. 經(jīng)營(yíng)高資產(chǎn)客戶的能力

1) 磁場(chǎng): 吸引力法則

2) 客戶經(jīng)理專業(yè)度知識(shí)廣度  案例: 只用50萬肯定你的專業(yè)

3) 信任程度    案例: 當(dāng)客戶告上你

4) 滿足與創(chuàng)造客戶需求的能力 案例: 慈善信托

5) 解決客戶問題的能力  案例: X航公司創(chuàng)辦人驟逝

3. 理性與感性的決策模式

高端客戶購買絕對(duì)是一種感性行為，銷售人員的技巧，產(chǎn)品的一個(gè)細(xì)節(jié)一個(gè)氛圍都可能構(gòu)成客戶下單的原因：越高端越感性。

(案例說明與分組討論)

第一：逐利? 想占便宜?  案例: 只做存款的客戶關(guān)系

第二：幫客戶賺錢? 藏錢? 保值? 傳承?

第三：投資總額控制。  案例: 客戶錢包占有率

第四：他算計(jì)的是風(fēng)險(xiǎn)不是利潤(rùn);他思考的是這究竟能夠給他帶來什么樣的改變。    案例: 家庭信托

第五：高端客戶購買的無非就是：身份、稀缺、品質(zhì)、設(shè)計(jì);       案例: 紅酒基金

第六：產(chǎn)品的功能即重要也不重要  案例: 保險(xiǎn)的用途

第七：超出客戶所想    案例: 風(fēng)險(xiǎn)隔離的必要性

三. (選項(xiàng))高端客戶的心理狀態(tài)與購買動(dòng)機(jī)案例研討(案例分組討論與演練)

單元設(shè)計(jì): 基于上課講授之案例, 請(qǐng)分組擇題并作案例客戶心理狀態(tài)分析方法論練習(xí)

目的: 深度需求分析, 挖掘及創(chuàng)造客戶需求

演練要求及點(diǎn)評(píng): 案例中呈現(xiàn)的方法論及客戶可能衍生的財(cái)富規(guī)劃風(fēng)險(xiǎn)及需求, 優(yōu)化解決方案