課程背景：

產品經(jīng)理是銀行復雜產品的營銷主力軍和助推器，但在當前外部強監(jiān)管，內部嚴合規(guī)的大背景下，產品經(jīng)理準入高標準、工作案頭化，營銷教條化等問題越來越嚴重。本課程從產品經(jīng)理的角色認知出發(fā)，明確了產品經(jīng)理的專家定位、存在價值、崗位職責、必備技能，深刻分析了銀行產品經(jīng)理的現(xiàn)狀，提出了銀行產品經(jīng)理能力打造的六個方面，策略性的提出了產品經(jīng)理營銷前瞻性思路，為產品經(jīng)理職業(yè)生涯規(guī)劃指出了方向。

課程收益：

● 明晰產品經(jīng)理的角色定位

● 了解產品經(jīng)理能力打造的各個方面

● 提煉不同經(jīng)濟現(xiàn)象背后的大趨勢

● 掌握不同類型企業(yè)的痛點

● 從客戶需求層次出發(fā)做好產品分類

● 從人性的角度做好分級營銷思路設計

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：商業(yè)銀行對公產品經(jīng)理、中臺營銷推動部門負責人、銀行對公從業(yè)人員

課程方式：理論講解+現(xiàn)場互動+案例解析+情景模擬

課程大綱

導入：銀行產品經(jīng)理的角色認知

1. 銀行產品經(jīng)理的角色定位

2. 銀行產品經(jīng)理的存在價值

3. 產品經(jīng)理崗位的三大職責

1）產品內部培訓

2）產品外部營銷

3）產品銷售框架搭建

4. 產品經(jīng)理需具備的三大技能

1）對整個市場有最基礎的判斷

2）客戶需求的感知能力

3）良好的溝通能力

現(xiàn)場互動：討論產品經(jīng)理與客戶經(jīng)理的差別

第一講：銀行產品經(jīng)理所面臨的環(huán)境與現(xiàn)狀

一、產品經(jīng)理的現(xiàn)狀

1. 困于案頭工作——會議、報告、統(tǒng)計等工作占用了絕大部分時間和精力

2. 營銷產品的本位主義

1）只從產品本身出發(fā)——忽視客戶痛點

2）只從本行出發(fā)——忽視同業(yè)優(yōu)勢

3. 營銷技巧的缺乏

1）單個產品運動式營銷

2）價格戰(zhàn)式營銷

4. “孤軍作戰(zhàn)”的產品經(jīng)理

二、產品經(jīng)理面臨的環(huán)境

1. 金融行業(yè)的產能過剩

2. 外部監(jiān)管高壓+內部業(yè)績高壓疊加

3. 銀行產品的同質化和后知后覺

三、產品經(jīng)理的三大誤區(qū)

1. 督導通報有余——協(xié)助營銷不足

2. 鸚鵡學舌足夠——設計創(chuàng)新缺乏

3. 了解產品充分——吃透人性偏弱

情景模擬：產品經(jīng)理的日常工作

第二講：銀行產品經(jīng)理的能力打造

一、一精多熟——專業(yè)技術能力

案例分析：產品經(jīng)理不能把自己局限在太狹窄的專業(yè)領域

二、緊抓痛點——洞悉人性的溝通能力

1. 內部協(xié)調溝通中的三大技巧

1）換位思考

2）借力思維

3）專業(yè)標簽

演練：運用專業(yè)化設計說服授信部門為困境企業(yè)增加授信敞口

2. 外部營銷交流中的差異化手段

1）對人員分級差異化

2）對行業(yè)分類差異化

案例解析：兩種營銷方式的對比

1）一種：不顧痛點羅列產品

2）另一種：發(fā)掘痛點解決需求

三、搭臺造勢——組織協(xié)調和資源運用能力

1. 爭取考核資源

1）兵馬未動糧草先行

2）考核導向是學習產品最大的動力

2. 安排人力資源

1）做好產品經(jīng)理間的分工配合

2）搭建產品經(jīng)理成長階梯

3. 用好領導資源

1）搭臺造勢——內部競爭氛圍打造

2）督導推動——鼓勵先進鞭策后進

3）高位營銷——領導出面事半功倍

4）溝通上級——爭取有利考核任務

現(xiàn)場互動：考核資源分配上客戶經(jīng)理和產品經(jīng)理如何側重的問題？

四、快捷有效——提升自我管理能力

1. 工作分清楚輕重緩急

1）重要且緊急——立即做

2）重要不緊急——其次做

3）緊急不重要——拖一拖

4）不重要也不緊急——可不做

案例分析：產品經(jīng)理的不同工作緊急性分類

2. 打造有效的拒絕技巧

3. 遵循自己的生物鐘

4. 不要成為完美主義者

5. 做好授權下屬的工作

五、看穿本質——透過現(xiàn)象看本質的總結能力

1. 熱點現(xiàn)象

1）金融行業(yè)強監(jiān)管

2） 制造業(yè)的扶持

a降費減稅

b增加補貼

c提高辦事效率

3. 房地產和政府

2. 本質

1）銀行業(yè)對公業(yè)務的重心

2）回歸制造業(yè)

3）面向中小企

4）找尋弱周期行業(yè)

案例分析：政府怎么做？

第三講：產品經(jīng)理前瞻性的思路

一、前瞻性思路——小微企業(yè)經(jīng)營正規(guī)化

1. 小微企業(yè)正規(guī)化的原因

1）政府政策引導

2）銀行授信要求及價格驅動

3）企業(yè)自身發(fā)展壯大的要求

a融資更易

b融資更便宜

c經(jīng)營進入良性循環(huán)

2. 小微企業(yè)正規(guī)化對產品經(jīng)理的意義

1）對公產品覆蓋成為可能

2）提升產品貢獻度

3. 小微企業(yè)正規(guī)化后的批量獲客路徑

1）成立或者規(guī)范過程中政府關鍵節(jié)點的突破

2）各類民間組織的活動對接

3）中介機構不可忽視

a代理記賬機構——尋找失去的客戶

b信息科技公司——承辦會議

c會計師事務所——尋找現(xiàn)有客戶

d外貿代理公司——挑選上游切入

4. 小微企業(yè)正規(guī)化后的產品套餐式營銷

1）結算套餐——突出免費、方便

2）授信套餐——針對不同人的偏好

3）理財套餐——突出貼身

二、中大企業(yè)的供應鏈化

1. 具備基本條件

1）有相當數(shù)量上下游客戶

2）這部分客戶需要融資且無抵押

3）采購和銷售量大，但利潤越來越少

2. 產業(yè)金融的發(fā)展路徑展示

1）從現(xiàn)金結算轉銀承

2）從銀承轉商承

3）從依賴銀行到成立金控，線上化

案例：TCL金控的成功之路

三、產業(yè)轉移背后的境外企業(yè)支持

1. 產業(yè)轉移過程中的合規(guī)性引導

2. 產業(yè)轉移初期信用傳導設計

3. 產業(yè)轉移中后期的資金渠道搭建

總結：如何把失去的客戶群找回來