項目背景：

近年來，困擾中國商業(yè)銀行發(fā)展的最大問題是銀行資產(chǎn)質量問題。據(jù)相關數(shù)據(jù)統(tǒng)計，截至2018年上半年，中國金融系統(tǒng)中的不良貸款已達到近5萬億。作為資本扣減項的呆賬貸款，其對資本充足率的影響舉足輕重。大量呆賬貸款的存在則直接抵消了資本的增加，降低了資本充足率，加大了銀行的信用風險。因此加強信用風險防范措施和提高不良貸款處置能力已成為銀行目前的當務之急。

如何高效催收不良資產(chǎn)逾期貸款，是各大商業(yè)銀行一直在探索的重大課題。依法外拓清收項目可以在短期內實現(xiàn)壓降不良，優(yōu)化轄區(qū)社會信用環(huán)境，創(chuàng)建良性金融生態(tài)等諸方面的積極作用而備受銀行青睞。

“外拓清收落地突擊項目”就是在歷年催收實踐工作中總結制定的低成本、高回報、周期短的項目模式，該項目在加強培訓的基礎上，帶領催收隊伍開展合規(guī)外拓實戰(zhàn)催收，培訓與實戰(zhàn)相結合，力爭實現(xiàn)短期壓降不良與提升長期催收能力的雙重目的。同時，通過短期項目運作，為銀行未來建立風險管理長效機制，打造一支專業(yè)的催收管理鐵軍，為銀行持續(xù)健康穩(wěn)定收回不良資產(chǎn)打下堅實基礎。

項目實施目的：

通過此項目實施，旨在通過“暴風式、運動式”的集中清收模式，“短、平、快”高效收回欠款，切實壓降不良，同時建立風險管理長效機制，助力銀行打造一支風控意識強、業(yè)務素質過硬的專業(yè)催收團隊，優(yōu)化轄區(qū)社會信用環(huán)境，創(chuàng)建良性健康金融生態(tài)，達到標本兼治的目的。

項目收益：

● 力爭短期內集中清收逾期貸款，壓降不良

● 依法清收、征服老賴，優(yōu)化轄區(qū)社會信用環(huán)境，創(chuàng)建良性健康金融生態(tài)

● 為銀行打造一支訓練有素、專業(yè)合規(guī)的清收軍團打下堅實基礎

● 通過外拓清收實戰(zhàn)，切實掌握上門清收的各類技巧

● 幫助銀行實現(xiàn)不良資產(chǎn)清收及處置工作常態(tài)化

加強本行相關人員凝聚力和戰(zhàn)斗力，提升“精氣神”

項目時間： 7天版（1天培訓+6天外拓）

5天版（1天培訓+4天外拓）

課程對象：資產(chǎn)保全人員、客戶經(jīng)理、信貸經(jīng)理、支行行長等

項目成員：項目總助1名，助教1-2名（可根據(jù)銀行實際情況進行調整）

項目具體規(guī)劃：

1. 項目調研：了解銀行不良資產(chǎn)的現(xiàn)狀、痛點、規(guī)模、類別、處置方式等

2. 專題培訓：通過案例分析的形式講解不良資產(chǎn)清收的方法、類別、技巧，并通過話術、技巧演練，提高現(xiàn)場應對能力，達到事半功倍的效果。并對突發(fā)事件進行現(xiàn)場演練，讓學員做到心中有數(shù)，避免不必要的沖突

3. 外拓清收

1）分類：清點客戶情況，根據(jù)欠款人情況進行分門別類、確定清收方法和順序

2）團建：進行團隊建設，分組，樹立外拓清收目標與信心

3）清收：篩選出適合用現(xiàn)金清收法的客群，集中組織進行外拓清收

4. 總結：

1）通報情況、樹立標桿、表彰先進

2）分享經(jīng)驗、總結教訓、信息共享

3）固化操作流程，清收工作常態(tài)化

4）部署下一階段工作

附件：

附件1：項目整體實施安排一覽表

附件2：銀行應提前準備的有關事項

附件3：清收實戰(zhàn)課程大綱

附件1：項目整體實施安排一覽表（7天版）

附件2：銀行應提前準備的有關事項

附件3 ：不良資產(chǎn)清收實戰(zhàn)課程大綱

課程大綱

第一講：樹立信心，打好集中清收攻堅戰(zhàn)

一、高度認識集中催收的重要性

二、要有不達目的誓不罷休的清收精神

1. 執(zhí)著專注

2. 鍥而不舍

3. 永不言棄

三、四個方面筑自信

1. 本行領導的大力支持

2. 他行成功的經(jīng)驗

3. 強大的法律后盾

4. 社會輿論力量

四、案例分享——堅持就是勝利

第二講：不良資產(chǎn)清收疑難成因分析

1. 外部社會環(huán)境惡化

2. 社會信用程度降低

3. 法律維權乏

4. 名義貸款難理清

5. 信貸風險識別機制不健全

6. 信貸管理機制不合理

7. 關系貸款難處理

8. 清收技巧不足

第三講：不良資產(chǎn)清收原則

一、分類管理、因地制宜

二、一戶一策、靈活運用

三、十先十后原則

1. 先易后難

2. 先點后面

3. 先實后虛

4. 先內后外

5. 先上后下

6. 先獎后罰

7. 先本后息

8. 先談后訴

9. 先近后遠

10. 先減后免

第四講：清收中的六要點

1. 分析逾期原因

2. 摸清對方意圖

3. 了解對方實力

4. 找到對方弱點

5. 消除對方幻想

6. 得到還款承諾

第五講：外拓清收基本功訓練

1. 清收就是溝通

2. 清收的“勢”、“技”、“心”

3. 有效面催的四個維度十大問題

4. 不良貸戶分類識別

5. 清收實戰(zhàn)六步戰(zhàn)法

6. 不良催收三十六計

第六講：打造清收軍團

1. 外拓清收需要團隊配合

2. 何謂團隊精神

3. 清收高壓線

4. 清收軍團風采展示

案例展示：

一、河北某農(nóng)商行“清收加油站”項目

河北省某市農(nóng)商行不良清收行動為期100天，全轄區(qū)進行競賽。該縣支行經(jīng)過前期自行組織上門，目前清收行動陷入進退兩難境地：一是經(jīng)過前期清收之后，剩下的都是“疑難雜癥老大難”的問題，行員普遍存在“畏難”情緒；二是基本的方法都用過了，剩下的都是常規(guī)方法收不回來的。如何更進一步加強清收？如何把清收不良工作作為常態(tài)堅持下去？這是困擾該行每一位領導和員工的關鍵問題。

問題明確之后，由潘老師主導組織開展了“清收加油站”項目！

該項目明確了“務實、實干、干貨、解決問題”的指導思路，去掉虛浮，但求實效！

經(jīng)過短短一天的實戰(zhàn)培訓，催收團隊一下子打起了“新精神”、開拓了“新思路”、掌握了“新方法”！

接下來經(jīng)過四天的集中催收行動，在潘老師的帶領和指導下，取得了“短期”和“長期”兩條戰(zhàn)線的勝利！

（一）集中清收行動開展第一天，該支行在全轄不良清收排名躍升至第一名！

（二）四個戰(zhàn)隊四天合計入戶250戶，催收疑難爭議不良貸款近300筆，簽訂催收通知書/還款承諾書近200份，直接收回現(xiàn)金創(chuàng)歷史最高水平，大幅壓降了“疑難雜癥”不良貸款！

（三）經(jīng)過該項目的培養(yǎng)，客戶經(jīng)理按照該項目模式，利用理論+實踐學到的催收方法和技巧，已固化成為該行長期堅持的必備動作！