課程背景：

后疫情時(shí)代，客戶被各類營(yíng)銷輪番轟炸，對(duì)于產(chǎn)品的需求、期望值、決策因素也在發(fā)生改變，與客戶洽談過(guò)程中，客戶經(jīng)理很容易失去掌控權(quán)。要想做好銷售工作，先要學(xué)會(huì)溝通。只有充分掌握必備的銷售溝通與談判技巧，才有可能在同質(zhì)化、白熱化的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中勝出。本課程深度拆解營(yíng)銷時(shí)的關(guān)鍵對(duì)話步驟，通過(guò)面談破冰建立關(guān)系、調(diào)研信息鎖定痛點(diǎn)、痛點(diǎn)挖掘揭示后果、制定策略重塑價(jià)值等流程步驟，幫助你迅速成為銷售冠軍。

高績(jī)效人才的培養(yǎng)困境：

走不出去：事務(wù)性工作多，有畏懼心理，不知道如何談，缺乏技巧等阻礙了走出去

坐不下來(lái)：拜訪客戶時(shí)間過(guò)短，無(wú)法進(jìn)行深度訪談，客套的聊產(chǎn)品，推銷痕跡明顯。

開不了口：和客戶有距離感，除了談產(chǎn)品以外，不知道如何建立新話題

談不深入：知識(shí)面窄，溝通技巧有限，無(wú)法掌握談話的主動(dòng)權(quán)，被客戶牽著鼻子走

成交困難：拜訪目標(biāo)制定不夠合理，無(wú)法達(dá)交叉產(chǎn)品綁定，缺少深度維護(hù)技能。

課程收益：

● 打通：銀行客戶拜訪關(guān)鍵對(duì)話底層邏輯

● 掌握：銀行不同場(chǎng)景賦能下的方法步驟

● 落地：執(zhí)行過(guò)程中靈活運(yùn)用的實(shí)戰(zhàn)工具

● 運(yùn)用：最佳實(shí)踐過(guò)程中萃取的經(jīng)典話術(shù)

課程對(duì)象：客戶經(jīng)理

課程時(shí)長(zhǎng)：1-2天,6小時(shí)/天

課程方式：講授、研討互動(dòng)、案例教學(xué)、情景分析

課程大綱

第一講：面談營(yíng)銷底層邏輯

一、后疫情時(shí)代銀行營(yíng)銷的變化

1. 新時(shí)代銀行業(yè)的營(yíng)銷危機(jī)

2. 禮品戰(zhàn)役的形成原因

3. 金融消費(fèi)者的六大需求時(shí)期

4. 客戶經(jīng)理銷售新邏輯

二、以價(jià)值為中心的營(yíng)銷時(shí)代

1. 解決問(wèn)題：引導(dǎo)客戶明確需求

2. 創(chuàng)造價(jià)值：解決問(wèn)題達(dá)成共贏

視頻案例：顧問(wèn)與推銷的區(qū)別？

三、金融顧問(wèn)的營(yíng)銷邏輯

1. 走的出去：客戶盤點(diǎn)、客戶畫像、客戶邀約。

2. 坐得下來(lái)：導(dǎo)入寒暄破冰、贊美技巧、話題引導(dǎo)技巧，構(gòu)建良好的談話氛圍。

3. 開得了口：導(dǎo)入客戶溝通框架，提問(wèn)技巧，提升信息捕捉能力

4. 談的深入：導(dǎo)入需求挖掘技巧，客戶顧問(wèn)式痛點(diǎn)聚焦技巧

5. 成得了單：給出客戶建設(shè)性得建議，實(shí)現(xiàn)交叉營(yíng)銷。

分組研討：這位客戶經(jīng)理是如何引導(dǎo)客戶需求的

第二講：關(guān)鍵對(duì)話深度拆解

一、關(guān)鍵對(duì)話第一步：走的出去

1. 如何進(jìn)行客戶盤點(diǎn)？以產(chǎn)品為核心的客群經(jīng)營(yíng)

1）客戶分層：按照客戶AUM級(jí)別進(jìn)行客戶分層

2）客戶分群：按照客戶職業(yè)類型進(jìn)行分群梳理

3）客戶分級(jí)：按照陌生、認(rèn)知、熟悉、偏好、忠誠(chéng)進(jìn)行分級(jí)

案例分析：消費(fèi)貸款客戶盤點(diǎn)分析

案例分析：保險(xiǎn)產(chǎn)品客戶盤點(diǎn)分析

2. 做完客戶盤點(diǎn)后，選擇重點(diǎn)客戶進(jìn)行客戶畫像分析

1）360度全景客戶畫像

2）客戶畫像的構(gòu)成：社會(huì)屬性明身份、價(jià)值屬性顯潛力、行為屬性找突破

3）客戶畫像數(shù)據(jù)采集

4）客戶畫像數(shù)據(jù)洞察

課程練習(xí)：選擇目標(biāo)客戶進(jìn)行客戶畫像分析

3. 對(duì)客戶有一定了解后，進(jìn)行精準(zhǔn)客戶邀約

1）目標(biāo)客戶邀約的分類：企業(yè)客戶、個(gè)人客戶、個(gè)貸客戶、產(chǎn)品客戶

2）邀約理由的梳理：服務(wù)提升、資料完善、優(yōu)惠政策、紛紛換禮、貸后服務(wù)

3）目標(biāo)客戶邀約話術(shù)：服務(wù)升級(jí)類

課程練習(xí)：針對(duì)話術(shù)進(jìn)行邀約練習(xí)

二、關(guān)鍵對(duì)話第二步：坐的下來(lái)

1. 課程討論：如何進(jìn)行自我介紹

自我介紹包含：引起興趣、贏得信任、賦能他人

情景分析：這名銷售人員為何破冰失敗？

2. 課程討論：暖場(chǎng)破冰的方法有哪些？

1）觀察＋贊美：從觀察辦公室環(huán)境到贊美客戶

案例分析：觀察這個(gè)辦公室的風(fēng)水講究

案例分析：觀察和贊美李總辦公室的特點(diǎn)

視頻學(xué)習(xí)：他是如何進(jìn)行破冰的？

2）觀察＋問(wèn)詢：從觀察企業(yè)歷史到問(wèn)詢企業(yè)成長(zhǎng)

案例分析：分析這個(gè)企業(yè)的成長(zhǎng)路徑

情景演練：對(duì)客戶破冰進(jìn)行演練

3）觀察＋判斷：從觀察貨品展示到判斷企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式

案例分析：分析這個(gè)貨品展示的特點(diǎn)

4）從開場(chǎng)破冰到話題引導(dǎo)：開場(chǎng)八大話題

視頻學(xué)習(xí)：她是如何給予客戶夢(mèng)想引導(dǎo)的？

三、關(guān)鍵對(duì)話第三步：開得了口

1. 漏斗式反饋引導(dǎo)談話走向

1）開放式提問(wèn)搜集信息

2）控制式提問(wèn)鎖定痛點(diǎn)

3）封閉式提問(wèn)引導(dǎo)解答

情景演練：面談場(chǎng)景的漏斗式提問(wèn)

課堂討論：關(guān)鍵問(wèn)題的提問(wèn)技巧

話術(shù)練習(xí)：漏斗式提問(wèn)的話術(shù)練習(xí)

2. KYC九宮格：時(shí)間軸提問(wèn)法

1）談現(xiàn)在、聊過(guò)去、預(yù)未來(lái)

2）看短期、問(wèn)中期、配長(zhǎng)期

3）先個(gè)人、再子女、后家庭

課堂討論：以下對(duì)話中客戶的需求是什么？

課堂討論：客戶經(jīng)理是如何挖掘出客戶的需求的？

四、關(guān)鍵對(duì)話第四步：談的深入

1. 核心掌握企業(yè)核心“二流二鏈”——業(yè)務(wù)流＋資金流；供應(yīng)鏈＋決策鏈

1）梳理產(chǎn)業(yè)鏈上下游客戶圖譜

2）盤點(diǎn)一級(jí)產(chǎn)業(yè)鏈客戶狀況

3）進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈分析

4）鎖定轉(zhuǎn)介目標(biāo)客戶

案例分析：以A機(jī)械設(shè)備制造客戶為中心，進(jìn)行二流二鏈分析

2. 調(diào)研信息鎖定痛點(diǎn)

案例分析：王太太的需求和痛點(diǎn)是什么？

思考：如何策反王老師的存款？

1）客戶需求的四大魔方——愛好為助、家庭為根、事業(yè)為口、安全為基

2）痛點(diǎn)挖掘思路——分析狀況、引導(dǎo)痛點(diǎn)、揭示后果

3）如何設(shè)計(jì)痛點(diǎn)問(wèn)題：客戶痛點(diǎn)三級(jí)模型——分析痛點(diǎn)、究其原因、指出痛點(diǎn)

工具分享：痛點(diǎn)問(wèn)題規(guī)劃表

3. 資金結(jié)構(gòu)解析：產(chǎn)品銷售工具解析

1）理財(cái)生命周期策略分析

2）標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖的使用

3）通貨膨脹率表

4）復(fù)利表

五、關(guān)鍵對(duì)話第五步：成的了單

1. 營(yíng)銷話術(shù)工具1-3-6法則——1句話切入產(chǎn)品＋3個(gè)賣點(diǎn)展示＋6個(gè)異議處理

話術(shù)分享：常見產(chǎn)品推介話術(shù)

2. 異議處理：瑞士軍刀法——認(rèn)同情緒＋確認(rèn)顧慮＋重塑價(jià)值

話術(shù)分享：常見異議處理話術(shù)

第三講：營(yíng)銷后續(xù)維護(hù)跟進(jìn)

一、完善客戶畫像

1. 社會(huì)屬性＋價(jià)值屬性＋行為屬性

二、客戶維護(hù)激活

1. 客戶維護(hù)體系：關(guān)鍵動(dòng)作圖（一天）

2. 客戶維護(hù)體系：關(guān)鍵動(dòng)作圖（一周）

3. 客戶維護(hù)體系：關(guān)鍵動(dòng)作圖（一季度）

4. 客戶維護(hù)體系：關(guān)鍵動(dòng)作圖（一年）

行動(dòng)計(jì)劃：制定客戶維護(hù)計(jì)劃

課程收尾：

1. 復(fù)盤本次課程的學(xué)習(xí)路徑圖制定行動(dòng)方案

2. 答疑解惑、結(jié)語(yǔ)