商業銀行客戶活動策劃

課程背景：

伴隨著經濟周期下行，商業銀行倡導降本增效，原有主要靠費用投入吸引客戶的模式已經不適應當下的環境和條件，需要在活動主題內容和輸出質量上下功夫才能贏得客戶。從客戶層面，需求更多樣化、要求更高，過去千篇一律傳統活動已經不足以吸引優質客戶。優質的客戶吸引不到場，到場的客戶多是貪圖小恩小惠群體，導致銀行活動投入產出比普遍比較低。

銀行很多客戶活動主題老套，形式單調，缺乏創新，邏輯不清，核心不對，不注意過程管控，不后續追蹤，達不到活動目的和效果，浪費人力、物力、財力。依賴線下活動模式，缺乏線上活動的開拓嘗新精神，跟不上時代趨勢。那么，銀行該如何策劃好客戶活動呢？該注意哪些方面呢？又是如何設計活動主題？如何做好活動的管控追蹤的呢？本課程將助力銀行解決以上問題。

課程收益：

1、了解銀行客戶活動的困局和現狀，找出問題根源；

2、學習掌握策劃客戶活動的操作原則；

3、學習如何設計活動主題，掌握客戶活動5H標準及三價值三感受原則；

4、掌握做好客戶活動的核心六要素；

5、學習如何根據活動進行客戶篩選、客戶邀約，掌握如何活動總結復盤；

6、掌握如何做好客戶活動管控的方法；

7、了解銀行客戶活動的主要類型和特點，研討實戰策劃開門紅客戶活動。

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：支行長、理財經理、客戶經理等營銷人員

課程方式：主題講授、案例分析、情景模擬、互動問答、視頻欣賞、圖片展示

課程大綱

第一講：當下沙龍活動的困局和現狀

討論：沙龍活動好不好做？有沒有效果？問題出在哪里？

一、當下沙龍活動的困局和現狀

1. 客戶約不來

2. 約來她不買

3. 買了還想退

4. 再約更不來

5. 再談更不買

二、沙龍困局問題出現的原因

1. 活動策劃不新

1）主題不對應客戶的真實需求、興趣點

2）邀約缺乏技巧

4）場地不合適

2. 邏輯不清

1）不理解沙龍背后設計的目的

2）沙龍主題與業務不對應，無法激發客戶興趣

3. 核心不對

1）對沙龍簽單的關鍵因素認知不清

2）活動缺乏過程管理

3）缺乏目標管理，無跟進無總結無后續

第二講：銀行活動如何破局

一、設計主題的四原則

1. 引流為首（客戶流量）

案例：銀行貴賓客戶專享商超購物優惠券，1元享10斤西瓜一個

2. 產品為主（產品指標成功率）

3. 氛圍為重（客戶粘性）

4. 趣味為輔（客戶參與度）

二、客戶活動的重要性

討論：客戶能從活動中獲得什么？

1. 三價值

1）社交價值

2）內容價值

3）情緒價值

2. 三感受

1）獲得感

2）體驗感

3）認同感

三、客戶活動5H原則

討論：什么樣的活動才算成功的沙龍活動？

1. 1H高凈值——客戶

2. 2H高效率——促成

3. 3H高品質——活動

4. 4H高產能——固化

5. 5H高頻次——觸達

四、活動流程三階段

1. 項目前階段——啟動、借力

2. 項目中階段

1）客戶篩選

2）微信鋪墊

3）電話邀約

4）邀請函

5）會議準備

6）會議盤點

7）會議現場

3. 項目后階段——總結盤點

五、做好活動的核心六要素

——活動有主題、費用有計劃、客群有篩選、過程有跟蹤、效果有評價

要素一：確認主題

討論：如何確定活動主題？

1）主題確定

2）全員參與

3）明確分工

4）積極配合

要素二：客戶篩選

討論：如何篩選活動客戶？

1）劃定標準

2）系統提取

3）前期識別

4）解決方案

5）責任到人

要素三：客戶邀約

討論：如何做好活動的客戶邀約？

1）具體落實

2）提前溝通

3）凝造懸念

4）統一邀約

5）最終落實

要素四：精心運作

1）物料準備

2）會場布置

3）流程優化

4）仔細籌劃

5）精心運作

要素五：現場氛圍

1）一一陪伴

2）找關鍵人

3）記錄問題

4）找準需求

5）現場溝通

要素六：追蹤促成

1）及時合理

2）持續服務

3）相互配合

4）增值服務

5）經驗總結

六、如何做好活動的管控？

1. 指標設計合理化

——電話數、邀約數、微信數、轉介數、外拓場數、微沙場數

2. 目標分解公式化

——以近3個月的網點新增戶周平均數為基數，柜員*1，理財經理*3

3. 過程管理可視化

——動態監測團隊過程進度

4. 成果反饋常態化

——每日晨會三關注個人破零、崗位保底、網點突破）

——每日夕會三對比比昨天、比目標、比同崗）

——三詢問（問過程、問難點、問計劃）

——三獎勵（獎行為、獎結果、獎標桿）

第三講：銀行活動如何選擇更合適的“類型”

一、從場地看，銀行沙龍活動類型

1. 廳堂活動

討論：廳堂微沙龍怎么做？

2. 沙龍活動

3. 社區活動

4. 場景活動

5. 公司活動

6. 線上活動

討論：如何線上活動引流？

二、從形式看，銀行活動類型

1. 室內傳統類

2. DIY手工類

3. 沙盤財富類

4. 趣味創新類

5. 高端療愈類

6. 電子競技類

7. 戶外運動類

8. 旅游團建類

9. 美食享受類

10. 黨建文化類

11. 團隊共創類

12. 文藝休閑類

討論：請你為2025年的開門紅策劃一場客戶活動，請說明方案要點。