綜合賦能打造零售特色化

銷(xiāo)售服務(wù)型網(wǎng)點(diǎn)

臧魯嘉老師2022-06-29

課程背景

商業(yè)銀行零售金融產(chǎn)品（理財(cái)、基金、國(guó)債等）獲客難，銷(xiāo)售難，留客難已經(jīng)成為大家的共識(shí)。細(xì)數(shù)成功的案例少之又少，招商銀行算一個(gè)，其他案例就很難再舉出來(lái)了。究其原因，零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型需要成熟的外部條件和內(nèi)在因素，要有系統(tǒng)、成熟的方法論支撐。但是隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民生活水平的提升，零售業(yè)務(wù)發(fā)展不可限量，商業(yè)銀行必須應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，迎難而上，創(chuàng)出一片新天地。

課程目標(biāo)

1、了解商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)銷(xiāo)售服務(wù)轉(zhuǎn)型的目標(biāo)有哪些，并結(jié)合自身的資源和優(yōu)勢(shì)，思考零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的方向。關(guān)鍵是要解決理念和認(rèn)知方面的問(wèn)題。

2、商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品銷(xiāo)售發(fā)展方向策略分析。了解招商銀行零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型優(yōu)劣分析；結(jié)合授課對(duì)象研究分析其各類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型方向。

3、掌握網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)特色化經(jīng)營(yíng)流程，掌握分析網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品銷(xiāo)售特色化經(jīng)營(yíng)的五要素，地理環(huán)境、目標(biāo)客群、核心產(chǎn)品、特色服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)。

授課對(duì)象

支行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、分管零售業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人，支行客戶(hù)經(jīng)理、大堂經(jīng)理和理財(cái)經(jīng)理等營(yíng)銷(xiāo)人員。

課程內(nèi)容

第一講：零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型是商業(yè)銀行發(fā)展的必經(jīng)之路

一、 第十四個(gè)五年計(jì)劃“共同富裕”的要求

二、 國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展市場(chǎng)需求決定的

三、 商業(yè)銀行盈利要求決定的

四、 國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行發(fā)展借鑒

五、 支行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)

第二講：網(wǎng)點(diǎn)零售產(chǎn)品銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型分析

一、 轉(zhuǎn)型發(fā)展是目前國(guó)家發(fā)展的大趨勢(shì)

二、 商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型方向

三、 各類(lèi)零售產(chǎn)品客戶(hù)需求分析

四、 獲客、活客、留客的關(guān)鍵點(diǎn)

五、 客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)、管理要點(diǎn)

第三講：網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)銷(xiāo)售服務(wù)轉(zhuǎn)型要素分析

一、 網(wǎng)點(diǎn)地理環(huán)境分析

二、 網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)客群鎖定

三、 網(wǎng)點(diǎn)核心產(chǎn)品選擇

四、 網(wǎng)點(diǎn)特色服務(wù)建立

五、 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)設(shè)置

第四講：網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)銷(xiāo)售服務(wù)轉(zhuǎn)型策劃流程

一、觀念轉(zhuǎn)變，從上到下統(tǒng)一思想，能夠形成工作合

力推動(dòng)零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)張。

二、總、分行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型必要規(guī)劃

三、支行網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步驟

四、零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型關(guān)鍵點(diǎn)

五、零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型目標(biāo)達(dá)成標(biāo)志

第五講：賦能網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)銷(xiāo)售服務(wù)轉(zhuǎn)型要點(diǎn)

一、 數(shù)字化客戶(hù)管理應(yīng)用

二、 新媒體運(yùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)客戶(hù)服務(wù)創(chuàng)新

三、 非金融場(chǎng)景建設(shè)實(shí)現(xiàn)獲客、活客

四、 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與投教沙龍

五、 售后服務(wù)與產(chǎn)品復(fù)購(gòu)技巧

課程參數(shù)：

1、時(shí)間：正常培訓(xùn)大約需要6課時(shí)，一天的時(shí)間。如需要針對(duì)支行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)，第一階段大概需要一個(gè)月左右的時(shí)間，如果有效果則后續(xù)可根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)情況推進(jìn)。

2、形式：分小組對(duì)抗型。每個(gè)階段都在講解后，通過(guò)學(xué)員展示，小組討論，提問(wèn)競(jìng)賽等方式形成小組對(duì)抗。

3、其他：需要一些課堂用品，如白紙、油漆筆、白板、小組計(jì)分等。

課程總結(jié)：

零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型是商業(yè)銀行未來(lái)發(fā)展的決勝之戰(zhàn)，目前不管是場(chǎng)景金融、數(shù)字化轉(zhuǎn)型、大數(shù)據(jù)賦能等均是零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的具體表現(xiàn)形勢(shì)。本課程通過(guò)研究分析商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展過(guò)往情況，結(jié)合自身經(jīng)驗(yàn)時(shí)間，設(shè)計(jì)以客戶(hù)為中心的轉(zhuǎn)型發(fā)展流程，幫助授課對(duì)象在零售業(yè)務(wù)發(fā)展轉(zhuǎn)型方面有所建樹(shù)，少走彎路。

本課程分授課和幫扶兩個(gè)部分。其中授課6課時(shí)時(shí)間，主要宣講理念、觀點(diǎn)、方法論等，促使授課對(duì)象形成系統(tǒng)的理論基礎(chǔ)。幫扶主要針對(duì)試驗(yàn)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行一對(duì)一的轉(zhuǎn)型發(fā)展流程設(shè)計(jì)，轉(zhuǎn)型步驟規(guī)劃和實(shí)施工作安排建議等，第一階段初步設(shè)計(jì)為一個(gè)月的時(shí)間，后續(xù)根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型情況分析后續(xù)工作安排。與此同時(shí)，協(xié)助網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展客戶(hù)運(yùn)營(yíng)管理，服務(wù)流程設(shè)計(jì)，以及對(duì)應(yīng)的人員培訓(xùn)，初步完成網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。

其他說(shuō)明：本課程主要結(jié)合自己工作經(jīng)歷，總結(jié)的工作經(jīng)驗(yàn)和技巧，通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念（如大數(shù)據(jù)，線(xiàn)上化等）營(yíng)銷(xiāo)工具的賦能，形成網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)特色經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的新方法，助力商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中能夠找到自身發(fā)展的新方式。